• Aki esetleg elsőre nem venné észre, hogy miről van szó, annak íme a szöveges magyarázat:

• Az elkészült marketingalaprajzot 6 felé vágtuk és szépen sorba úgy töltöttük fel az ingatlan.com-on az adott lakás fotói közé, hogy a galéria nézetben pontosan látható legyen az alaprajz.

• Persze, ha megnyitnak egy fotót, akkor csak az alaprajz egy darabja látszik, ezért érdemes a képek végén még egyszer egyben is feltölteni az alaprajzot.

Az ember felső testének súlya a medencére, innen pedig az ágyéki gerinccsigolyákon át a keresztcsontra terhelődik. A keresztcsontról aztán a két medencecsont továbbítja a súlyt a két csípőízületen keresztül a két alsó végtagra.

A medencére érkező súly álló helyzetben más erőhatásokat idéz elő, mint ülő helyzetben.

Ülő helyzetben a medence előrebillenése gyakorlatilag megszűnik. A test ilyenkor a medencecsontokról nem a combcsontokra, hanem az ülőgumókra terhelődik. Sajnos üléskor sem optimálisan terheljük a medencénket, az ülő emberek nagy része nem az ülőgumókon, hanem viccesen fogalmazva a gerincén ül.

További részletek itt>>>>

KLIKK A KÉPRE ÉS ELINDUL!:) csak nézd mert mozog…

Legyen az a munkahipotézisünk, hogy a kitűzött célok eléréséhez – pl. egy pohár víz megivása, felmenni a harmadik emeletre, megbízhatónak mutatkozni idegen emberek előtt, eladni egy lakást, stb. – létezik egy-egy optimális testtartás.

Optimális testbeállításnak azt nevezzük, amikor a legkisebb energiafelhasználással, a legnagyobb hatékonysággal érjük el kitűzött célt.

Tessék végignézni! (hanggal, ha lehet, mert király a The Heavy zenéje)

Csak 3 perc, de egy életre megérthetsz belőle valamit.

„Időnként érdemes feltenni azt a kérdést, szeretnék-e ügyfél lenni a saját cégemnél?!”

A marketing a múlt század 80-as éveiben kialakult, tömegpiacot kiszolgáló technika.

A clienting a XXI. század ügyfélközpontú értékesítési technológiája, melynek elemei:

1.    az ügyfél középpontba állítása

2.    az ügyfélkapcsolati / ügyfélszolgálati szolgáltatások

3.    az ügyfél megkötése, folyamatos vásárlóvá és ajánlóvá tétele

4.    az ügyfélnek nyújtott segítség

A marketing mindenkihez akar szólni. A clienting az ügyfelekhez akar szólni. Rendszerbe foglalja a megismert ügyfelek folyamatos információval és szolgáltatásokkal való ellátását.

A clienting alapja az ügyféladatbázis.

Ezért valamennyi ügyfelet rögzíteni kell a Mareco-WebTár adatbázisaiba.

Regisztrált Ügyfél =               szerződött és személyesen is ismert beruházók, vevők és eladók, partnercégek

Feljegyzett ügyfelek =         minden betelefonáló, ajánlott ügyfél, vagy potenciális partner, akikkel még nincs se szerződésünk se személyes kapcsolatunk

• A Clienting mottója: Értékesítés helyett kapcsolatok

A tömegtermelés veszít a jelentőségéből, a vásárlást a személyes szolgáltatások minősége dönti el. Ám ezzel még nem értünk a dolog végére.  A jövő ügyfele nem névtelenül akar valahol enni, bevásárolni, ingatlant vásárolni, vagy árút rendelni. A jövő ügyfele kapcsolatokat akar. Valaki akar lenni, akit név szerint ismernek, akivel kedvesen bánnak, akinek gondját viselik, és akit emberként elfogadnak. A passzív fogyasztó kiment a divatból, aktívan akar közreműködni. Azt akarja, hogy a cég ügyfeleként azonosítsák, vagyis felismerjék, hogy ő is részt akar venni a cég alakításában. Igen a jövő ügyfele részt akar venni a termékek (nálunk aztán igazán lehet) szolgáltatások kialakításában, be akarja kapcsolni saját tapasztalatait, dialógusokat akar. Többé nem konzumálni (fogyasztani) akar, hanem prozumálni (alkotva fogyasztani) akar.

A prozumálók individualisták, mindenben kételkedők: Miképpen adhatunk el egyáltalán sikeresen számukra bármit is? Tulajdon képen sehogy! Minden esetre nem túl sok sikerrel az értékesítés és a marketing klasszikus módszereivel. A kérdésre mégiscsak akad válasz: kapcsolatok által. Ez a jövő sikerének kulcsa.

Ezt a koncepció a  clienting, magyarul kapcsolatmenedzsment.

E mögött öröm és szolgáltatás, az élmény és a vonzó ajánlat ügyes kombinációja rejlik, amely alól még a fásult ügyfelek sem vonhatják ki magukat. Mert az újfajta értékesítés emberi többletértékkel rendelkező ügyfélkötődést hoz létre.

A jövőben radikálisan új gondolkodásmódra van szükség, hogy egy vállalat összes piaci esélyét ki lehessen használni, létezése biztosítva legyen és így is maradjon. A jövő azoké a cégeké, akik rugalmasak, tudnak kísérletezni és hajlandóak hibákat elkövetni. Döntő tényező a rugalmasság, az idő kihasználása és a sebesség diktálása.

• Régen a nagyok falták fel a kicsiket, ma a gyorsabbak a lassabbakat!

Megkell tanuljunk, hogy egyre gyorsabb tempóban tanuljunk és ugyan ilyen iramban felejtsünk. A jövő nem azoké a cégeké, akik termékeket, vagy szoláltatásokat állítanak elő, hanem azoké, akik többletértéket teremtenek. Vagyis azoké, akik a puszta terméknél többet nyújtanak. A verseny döntő fegyverei például a járulékos szolgáltatások lesznek.

• A jövőbeli sikeres cégek a többletértéket birtoklók és az információk specialistái.

A vállalatot önirányításra kell átállítani. Akár az emberi testben, a jövő vállalatánál is öntudatlan vezérlés, sőt önvezérlés lesz. A maga helyén mindenkinek tudnia kell, hogy mivel kell hozzájárulnia az egész rendszer működéséhez. Ez már nem a corporate identity (céges öntudat, cégfilozófia), ez már valami egészen más. Ehhez másfajta gondolati típusok szerint gondolkodó munkatársakra és döntéshozókra van szükség. Olyan munkatársakra van szükség, akik képesek arra, hogy lépést tartsanak a kaotikus fejlődéssel és megbirkózzanak vele. Erre nem mindenki alkalmas.  Ez gyors szellemet, „eldobható szellemet” követel. Ami ma még helyes volt, holnap már ősrégi lesz.

Cégünk szempontjából dönt lesz valamely érdekcsoport életfilozófiájára összpontosítani. Az érdekcsoport birtoklása a jövőben fontosabb lesz, mint maga a termék. A jövőben egyetlen vállalt sem ülhet meg egy fenékkel két lovat, vagyis nem tud kiszolgálni egy márkanév alatt minden ügyfelet.

• Új és újszerű lakások ez a mi világunk

Ki kell választanunk a saját speciális érdekcsoportunkat, rá kell szakosodni, mindent tudni kell róla és gyakorlatilag saját magunknak is ehhez az érdekcsoporthoz kell tartoznunk. Egybe kell olvadnunk azzal a közeggel, akinek el akarunk adni. Egynek kell lenni velük, gyakorlatilag az ő életüket kell élnünk. Az érdekcsoport kívülről többé nem irányítható.

Mára már vásárlóérettek azok a nemzedékek, akiket három szülő nevelt az agy, az apa és a televízió. 20, vagy 30 évnyi televíziózás után megtanulták, hogy a másodperc tört része alatt felismerjék a manipulációs kísérleteket. Az ügyfél túlinformált, elege van a fogyasztásból, hiperkritikus és fásult.

A manipuláció idejét múlt, átlátszó és egy szempillantás alatt védekezési elzárkózási mechanizmusokat indít be. A reklám, a marketing az eladás-technikai trükkök, a logikus érvelés eddig ismert és alkalmazott technikái manapság már egyre kevésbé működnek. Mindenki tájékozódási irányt keres. Mindenki támaszt keres.

Az érzés dönt, az abba vetett hit, hogy a kínált dolog jobb és előnyösebb.

Az ügyfél és az értékesítő között inkább barátságnak, mint üzleti kapcsolatnak kell létrejönnie. A jövőben a tukmálás helyett a húzó hatás erőssége határozza meg az üzleti sikert. Ma az ügyfelek inkább akarnak partneri viszonyt, mint bármikor. Azonban ne csupán kapni akarjunk tőlük, adni is kell nekik.

Nem terméket, mert azt a szobájukból az interneten keresztül is megvehetik, gondoskodással kell körülvenni őket. (Ezért halmozzuk el őket ingyenes szolgáltatásokkal, ajándékokkal és kedvezményekkel.) Az embert azonban az ember nyeri meg. Az ügyfél számára a szilárd szaktudás mellet a barátságosság, megbízhatóság és a rokonszenves lény számít. Az üzletkötő sikere attól függ, lépes-e arra, hogy jól kijöjjön más emberekkel. (Ezért képezzük olyan dolgokra az üzletkötőinket, amiről máshol még csak nem is hallottak)

• Ismeretségi hálózatokon keresztül ajánlási rendszereket építünk

Az információ özön ellen kizárással és klisékben gondolkodással védekezik az ember. Az értékesítés területén megfigyelhető egyértelmű tendencia az ajánlás révén létrejövő üzlet irányába mutat. Hiába az internet, ha az ügyfél a kínált termék tömegét, minden járulékával és következményével együtt egyedül képtelen áttekinteni, akkor vagy tartózkodik a vásárlástól, vagy pedig bizalmas személyek tanácsára hagyatkozik. Az eladó bármi tehet az üzlet gyakorlatilag harmadik fél aktív, vagy passzív ajánlása hatására jön, vagy nem jön össze.

• Háromszögletű értékesítés

Régen ezt így hívták: Hideg hívás ügyfél ajánlatra, előzetes bejelentéssel.

A lényege az, hogy az ingatlanértékesítő az ismeretségi hálózatából, olyan személyt nyer meg ajánlóként, aki a saját ismeretségi körében tovább fogja ajánlani az ingatlanügynököt. Pl. Németországban ezzel a módszerrel az ingatlanforgalmazás területén évente 200% és 300% közötti forgalomnövekedést érnek el a profik.

A jól kiszolgált ügyfél a legjobb ajánló, de az érdeklődőket is meg kell kérdezni, ki jöhetne még számításba potenciális vásárlóként. Az ügyfelekből értékesítési segédek lesznek. Az ő példájuk és ajánlásuk hatására mozdul meg és dönt mellettünk az egész ismeretségi körük.

• Kritikus tömeg, láncreakció

Régen arról beszéltek az értékesítőknek, hogy ha naponta felhívnak egy rakás embert, akkor biztos lesz köztük olyan, aki éppen meg is akarja venni a terméküket.  Ma arról beszélek önöknek, hogy az értékesítőknek nagy ismeretségi hálózattal kell rendelkezniük, az kell folyamatosan bővíteniük és ápolniuk.

A tapasztalatok alapján körülbelül 200 ismerős folyamatos ajánlása már rendkívül sikeressé tesz egy ingatlanügynököt. Miért mert minden ismerősünknek van 200 ismerőse, és ez összesen 40.000 embert jelent. A clienting arra szolgál, hogy minden ismerősünket ügyfelünkké és ajánlónkká tegyük.

• Meg kell nyernünk az ügyfélt, mint embert!

Ennek során döntő, hogy az üzletkötő – ne csak kikutassa és megértse hanem – elfogadja az ügyfél nézeteit és hozzáállását. Továbbá hitelesen tudatnia kell az ügyféllel, hogy ugyanúgy gondolkodik, mint ő – természetesen olyan előfeltétellel, amennyire ez a saját és a cég szellemében elfogadható. A gyakorlatban pl. arról van szó, hogy képesek vagyunk e az ügyfelet meggyőzni, hogy szerepcsere esetén mi magunk is megvennénk az adott ingatlant. A tárgyalópartnerből ily módon gondolati partnerek lesznek – ami a sikeres értékesítés létalapja.

Ehhez új módszer, az impulzus-módszer kell. Ügyfelünk ma már ezzel a módszerrel győzhető meg a leghatékonyabban.

• Az Impulzus-módszer a Mareco alaptechnikája

A technika lényege a színészmesterség és színházi dramaturgia metaforájára (mintájára) épül. Mivel az ügyfeleink érzelmi alapon hozzák meg a vásárlási döntéseiket és érzelmi alapon fognak minket ajánlani, ezért nekünk az érzelmeinkre kell hatnunk. Ehhez pedig tudatosan felépített szituációkra és tudatosan érzelmeket kelteni és közvetíteni tudó értékesítőkre van szükségünk. Figyelem, egyáltalán nem színészkedésről és szerepjátékról beszélek A versenyben a döntő plusz a hitelesség lesz. A hitelesség azt jelenti, hogy amit teszünk és mondunk az igaz is. Mint egy kiváló színházi előadáson is elhisszük és átéljük a jeleneteket, úgy az értékesítési folyamatnak is maximálisan hiteles jelenetekből kell összeállnia.  Ennek következményeként ezen a téren át kell venni az ügyfeleknél a vezetést. Nem a termék minőségével, vagy a szolgáltatásunk milyenségével leszünk sikeresek, a jövőben elsősorban hiteles előadóművésznek kell lennünk.

Noha mára már bebizonyították, hogy az értékesítési sikerek lényeges részben pszichológiai tényezőkre vezethetők vissza, az értékesítésnél még mindig nagyobb értéket tulajdonítanak a logikának és a racionális gondolkodásnak.

Pedig tudatosan agyunknak mindössze 10%-át használjuk. Valamennyi cselekvésünk 90%-a tudattalanul, az érzelmeink alapján zajlik.

• És mi az ügyfelek érzelmeire akarunk hatni!

No client – no company.

A clienting nem az üzletkötők, hanem az egész cég feladata. Ezért a XXI. században az értékesítést a kapcsolatmenedzsment (clienting) váltja fel. Az eladást többé már nem egyedül az üzletkötőnek, hanem az egész cégnek kell végeznie. Az ügyfél a tárgyalás alakításának új formáját várja el. Az ügyfél sokkal türelmetlenebb, tájékozottabb és érzékenyebb, mint korábban volt. A klasszikus kérdezz-felelek játékon vagy az eldöntendő és kiegészítendő kérdések kombinációján alapuló értékesítési tárgyalás már nem képes működni.

• A jövő új fizetőeszköze az idő

A jövőben az idő a pénznél is értékesebb lesz. Óriási lehetőségük van azoknak a vállaltoknak, akik időt megtakarítani segítő terméket, vagy szolgáltatást kínálnak.

Gyorsaság – gyors reagálás az ügyfél igényeire, kéréseire ez a jövő kihívása.

4x gyorsabban reagálni, mint a konkurencia = 3x gyorsabb növekedés, 2x nagyobb profit, és hosszú távon a piac elsőszámú szereplői leszünk.

Az idővel való gazdálkodás nemcsak az ügyfeleket, de az üzletkötőket is kényszeríti. Mára az időgazdálkodás lett az értékesítés egyik központi témája.

Hordozható iroda, sokkal több, de rövidebb látogatási idő, jobb útvonalterv, csoportos bemutatás (bemutatónapok), nagy mennyiségű napi kapcsolat (az üzletkötőknek „vibrálniuk” kell) ezek a jövő dzsoli dzsókerei.

• A clientinghez és az Impulzus-módszerhez arc kell

Hatalmas tartalék a forgalomnövelés számára, ha üzletkötőinknek sikerül növelni a szemtől szembeni találkozások számát! Ehhez azonban elsősorban az kell, hogy az üzletkötőink találkozni akarjanak az ügyfelekkel. Tehát nekünk nyitott, szerepelni akaró, a figyelmet magukra irányító, a nézők elismerésére vágyó értékesítőkre van szükségünk. Először is emlékezetessé kell tenni magukat ahhoz, hogy később rögzíteni tudják a vásárlás döntő indítékát az ügyfél agyában. E tekintetben különösen kedvelni kell a vitákat.  A legjobb, legigazabb érveket az érzelem kódolja az agyba. Az ügyfeleink nem hogy félnek, hanem egyenesen igénylik is a markáns véleménynyilvánítást tőlünk.

• ABC besorolás

A – A legfontosabb ügyfelek

B – A fontos ügyfelek

C – Akik egyszer majd fontos ügyfelek lesznek

Koncentrált figyelem az A kategóriára. Elég időt kell szánni az üzletek lezárására. Az évszázad balgasága, hogy a folyamatos új érkező új érdeklődők miatt nem adjuk meg a kellő figyelmet és gondoskodást az A kategóriás ügyfeleinknek. Összpontosítás az ügyfelek 20%-ra!

Mindenki a sikeres értékesítőktől akar vásárolni, vagy velük akarja eladatni az ingatlanát. Ugyan úgy, mint ahogy a mi is a jó színdarabokra akarunk elmenni, mert csak arra szánunk időt, amiről már hallottuk, hogy jó, megéri és élményben lesz részünk.

• Hasznot kell hozni, előnyt kell felmutatni

Hasznot kell hoznom, hogy részesülhessek a haszonból! Mondták a régi kereskedők és ez még ma is így van. Ha az üzletkőink az ügyfeleiknek hasznot tudnak nyújtani, úgy saját maguk és a cégünk számára is hasznot szerezhetek. Ezért kell folyamatosan akciókat, ajándékokat, ingyenes szolgáltatásokat biztosítanunk ügyfeleink részére

• Mindig az kell, ami a másé

Az emberek mindent akarnak, amit nem kaphatnak meg. Fordítva, nem akarják azt, amit mindenki megvehet, még akkor sem, ha ajándékba adnák. Ilyenek az emberek.

Ezért ahogy a mestereim mondták nekem még a múlt században: Tegyed hiánnyá terméked, vagy szolgáltatásod! Ne, vagy ne rögtön adj oda mindent mindenkinek!

• Minél egyedibb a termék annál nagyobb a vásárlási kedv.

Ezért célszerű a termékeket csak korlátozott időtartamban, vagy mennyiségben kínálni. A szűkös mennyiségű árú jobban és drágábban adható el. Az ügyfél sok esetben csak akkor kezd valóban érdeklődni valamely termék iránt, ha az már nem vagy alig kapható. Többek között ez is az oka annak, hogy a frissen piacra lépő vevő csak a legritkábban vásárol azonnal. Kell hogy lecsússzon néhány vételről ahhoz, hogy gyorsan és örömmel tudjon vásárolni.

• Szinergiahatások kihasználása

Mi mint innovatív új termékeket értékesítő cég, rendkívüli módon profitálhatunk más innovatív terméket értékesítő kereskedőkkel való együttműködésből. Ezért azt javaslom, hogy akcióik során mindig innovatív, újdonságokat forgalmazó cégekkel keressék az együttműködés lehetőségét.

Borics Zoltán 2003

Időbeli nyomás minden tárgyalásnál alkalmazható, de ingatlan vásárlásnál különösen nagy a szerepe. Gyermekeid jól értenek az időbeli nyomás alkalmazásához, nem? Ha szeretnének elérni valamit, mikor fogják kérni tőled? Az utolsó pillanatban, ugye? Éppen akkor, amikor máris késésben kirohansz az ajtón egy fontos tárgyalásra igyekezve. Tudják, hogy ez a legjobb alkalom arra, hogy elérjék, amit akarnak. Miért? Mert sokkal könnyebb megengedni nekik, amit kérnek, mint azzal húzni az időt, hogy elbeszélgessünk a dologról.

Időnyomás alatt az emberek rugalmasabbakká válnak. Ha az eladót nem sürgeti az idő, aligha juthatsz jó vásárhoz. Ha az idő szorítja őket, nagyszerű vételek születhetnek belőle.

Milyen okok sürgethetik az eladót? Erről természetesen nem tudhatsz, amíg nem fektetsz bele némi időt abba, hogy információkat gyűjtsél, és kérdezz. Az alábbi listán olyan lehetséges okokat szedtem csokorba, amelyek időbeli nyomást gyakorolhatnak az eladókra.

• Hátralékban vannak jelzáloghitelük törlesztésével, és nem látnak módot arra, hogy ezt pótolni tudják.
• Ingatlanuk máris végrehajtás alatt van, és fennáll a veszélye, hogy elvesztik azt, hacsak nem találnak rá gyorsan vevőt.
• Pénzre van szükségük tornyosuló adósságuk kifizetéséhez.
• Előszerződést kötöttek egy másik ingatlanra, és nem tudják lezárni az ügyet addig, amíg meglévő házukat el nem adják.
• Más célra kell nekik a pénz, mint például: gyermeküknek egyetemi tandíjat kell fizetniük, lányuk esküvője sokba kerül, baleset vagy váratlan betegség miatt nagy összegeket kell fizetniük az orvosi kezelésért.
• Tőkére van szükség üzletük beindításához, illetve bővítéséhez.
• Elveszítettek egy pert, és nincs pénzük a költségek rendezésére.
• Nyugdíjba mentek, és szeretnének azonnal más vidékre költözni.

Ez csupán egy része azoknak az okoknak, amelyek időnyomás alá helyezhetik az eladót. Állíts össze magadnak egy ellenőrzőlistát, és folyamatosan bővítsd olyan esetekkel, amelyekkel tárgyalásaid során találkozol. Tartsd szem előtt ezt a listát, amikor először beszélgetsz egy eladóval és vedd észre azokat az apró jeleket, amelyek időbeli nyomás meglétére utalnak.

• Elfogadási idő

A hatékony tárgyalók tudják, hogy az eladóknak többnyire időre van szükségük ahhoz, hogy felfogják: nem fognak annyi pénzt kapni az ingatlanjukért, mint amennyit remélnek.

Soha ne írj le magadban egy eladót azzal, hogy reménytelenül rugalmatlan az ár tekintetében. Legjobb üzleteim  közül néhányat olyan eladókkal kötöttem, akik hetekkel az után hívtak fel, hogy az eredeti ajánlatomat elutasították. Szükségük volt némi időre ahhoz, hogy megbizonyosodjanak róla: jobb ajánlatot nem kapnak.

Azt tanácsolom, hogy mindig hagyjátok nyitva az ajtót az eladó előtt, ha ismét tárgyalni akar. Ahelyett, hogy azzal nyomasztanánk őket, hogy „ez a végső ajánlatom”, hagyjuk nyitva az ajtót ilyen mondatokkal: „Remélem, meg fogja kapni azt az árat, ami kér, de ha nem így lenne, akkor hívjon föl. Nem biztos, hogy még akkor is vásárolni akarok, de az is lehet, hogy tovább tárgyalhatunk.”

• Tölts együtt minél több időt az eladóval

Úgy tapasztaltam, hogy a tárgyalások során a türelem valódi értéket jelent. Minél tovább sikerül egy eladót tárgyalási pozícióban tartanod, annál jobb az esélyed arra, hogy elérd, amit akarsz.

Szánj elegendő időt az ingatlan megtekintésére. Tégy fel minden kérdést, ami eszedbe jut abból amit tanítottam. Vitass meg vele közös érdeklődésre számot tartó témákat. Ha golfklub tagságra utaló jelet, vagy horgászbotot veszel észre, és te is sze­retsz golfozni vagy horgászni, indíts be­szél­getést ezekről a témákról. Ha van ná­lad mérőszalag, mérj fel néhány he­lyi­séget, és jegyezd le az adatokat. Lé­pé­sekkel mérd le a ház hátsó udvarát, és írd fel az eredményt. Hogy miért? Ennek két oka van:

• Minél hosszabb időt töltesz az eladóval, annál nagyobb bizalmat fog kiépíteni irántad.
• Minél több időt tölt veled, annál rugalmasabb lesz, amikor a tárgyalások megkezdődnek. A veled eltöltött idő befolyással lesz rugalmasságára az árat, az időt és egyéb tényezőket illetően. Miért? Mert mentálisan szeretné visszakapni azt az időt, amelyet veled eltöltött. Agya elkezdi mondogatni neki: „Nem végezhetsz üres kézzel, ha már ennyi időt beleöltem a dologba.”

Azért ezen a ponton óvatosságra kell, hogy intselek. Ha nem vagy eléggé körültekintő, az idő ellened is dolgozhat a tárgyalások során. Lehet, hogy te is sokkal rugalmasabbá válsz, pontosan azok az okok miatt, mint az eladó. Tudatalattid azt mondogatja: „nem mehetek tovább üres kézzel, ha már ennyi időt beleöltem a dologba”.

• Zárj le minden részletet

Egyetlen témát se hagyjál úgy abba, hogy „ezt majd később kidolgozzuk”. Néha már korán felmerül a téma, és egyik fél sem akarja a tárgyalásokat lelassítani, hogy időt fordítsanak annak rendezésére.

Lehet, hogy ez csak egy magában álló hűtőszekrény. Ez nem jár az ingatlanhoz, a beépített berendezésekkel ellentétben. Az eladó nem akarja magával vinni, ha elköltözik, te pedig hasznát vennéd, ha a lakást bérbe adod. Mennyit ér ez meg neked? Az eladó legyint, mondván: „ez nem probléma, majd visszatérünk rá később”.

Talán nem is jelentene ez nagy problémát, ha most azonnal megállapodnátok, de ha addig vársz, amíg leültök az ügyvéddel együtt szerződést kötni, ez nagyon drága hűtőszekrénnyé válhat. Azt tanácsolom, zárj le rögtön minden apró részletet, hogy az utolsó pillanatban támadt meglepetéseket elkerüld.

• Az információ ereje

Az információgyűjtés annyira fontos egy ingatlan befektető számára, hogy nyugodtan állíthatom: „amikor azt gondolod, hogy az ingatlanról és az eladóról már minden szükséges tudnivalóval rendelkezel, akkor valószínűleg kb. a felét tudod annak, amit tudnod kellene”. Íme, egy rövid ellenőrzőlista arról, amiről feltétlenül tájékozódnod kell:

• Mióta van az ingatlan az eladó tulajdonában?
• Mióta kínálják eladásra?
• Hány vételi ajánlatot kapott?
• Mire szándékozik az eladó az ingatlanért kapott pénzt költeni?
• Mennyi adóssága van az eladónak az ingatlanra?
• Eladási kényszer alatt áll-e az ingatlan tulajdonosa?
• Miért akarja eladni az ingatlant?
• Ezek az eladás valódi okai?
• Kívánja-e az eladó átvállalni a finanszírozás egy részét?
• Amennyiben egy ingatlanügynök meghirdette a házat, mikor jár le annak a határideje?
• Van-e valamilyen rejtett hibája az ingatlannak?
• Felfedezhető-e a környezetben olyan probléma, amely csökkenti az ingatlan értékét?

Minél több információval rendelkezel az eladóról és az ingatlanról, annál jobb rálátásod lesz az eladás valódi motivációjára. Bármilyen információmorzsa, amely a tudomásodra jut, lehetőséget adhat egy kreatív nyer/nyer kialakítására, és arra, hogy nagykereskedelmi áron tudjál ingatlanra szert tenni.

• Ne féljünk feltenni rázós kérdéseket

Általában vonakodunk attól, hogy rázós kér­déseket tegyünk fel, mivel félünk, hogy ezzel megsértjük az eladót. Kér­dé­se­inkre rendszerint ilyen körülírásokkal kezd­jük:

• „nem venné zokon, ha meg­kér­dezném…?”, vagy
• „zavarba hozná Önt, ha elmondaná nekem…?”

Mi már meg­tanultuk a rázós kérdéseket direktben feltenni és profi módon azt kérdezzük:

• „mennyi adósság terheli az ingatlant?”, vagy
•  „folyamatosan fizetik-e a kö­telezettségeiket?”

Lehet, hogy az el­adó visszautasítja a kérdés megvá­la­szo­lá­sát, de az is információt jelent. Egy jó nyomozóhoz hasonlóan még a visszautasított válaszból is sokat megtudhatsz, ha jól értékeled a kérdésre adott reakcióját.

Ne szűkítsd le információgyűjtésedet azzal, hogy csak olyan kérdéseket teszel fel, amiben biztos vagy, hogy választ ad rá az eladó.

• Az emberek szívesebben adnak információt a velük azonos csoporthoz tartozóknak

Az emberek sokkal szívesebben osztják meg az információkat olyan emberekkel, akikkel azonos csoporthoz tartoznak. Kérdezz rá, mióta van az ingatlan a piacon, és az eladó hány (és milyen típusú) ajánlatot utasított vissza. Az eladók vonakodnak erre a kérdésre felelni, ha ilyen direkt módon tesszük fel nekik.

Viszont, ha a te ingatlanügynököd felhívja az ő ingatlanügynökét, ők ketten minden információt ki tudnak cserélni, hiszen azonos csoporthoz tartoznak. Bizalmas információkhoz juthatsz ezen kívül közös barátoktól, az eladó szomszédjaitól, munkatársaitól is.

• Tegyél fel nyitott kérdéseket

Rudyard Kipling írt egyszer az ő hat becsületes szolgájáról, akiknek minden tudományát köszönheti. A hat szolga neve a következő: Ki? Mi? Hol? Mikor? Miért? és Hogyan? Ezeket ma úgy tekintjük, mint a nyitott kérdések kezdő szavait. Az ily módon fogalmazott kérdésekre adott válaszok többletinformációkhoz juttatnak minket. Ezzel ellentétben az ún. zárt kérdésekre csupán egyszerű igennel vagy nemmel lehet válaszolni, anélkül, hogy pótlólagos információt eredményeznének. A nyitott és a zárt kérdések közötti különbséget az árra vonatkozó alábbi kérdésekkel érzékeltetjük:

• Nyitott kérdések: „mennyire tudná rugalmasan kezelni az árat, ha készpénzzel fizetnék?”, vagy „mit kellene tartalmaznia az ajánlatnak, ami érdekeltté tehetné Önt abban, hogy megfontoljon egy alacsonyabb árat?”

• Zárt kérdések: „elfogadna az Ön által kért árnál kevesebbet is, ha gyorsan fizetnék?”, vagy „hajlandó-e Ön az árról tárgyalni?”

Ha információt szeretnél gyűjteni, te­gyél fel nyitott kérdéseket. Ezekkel el­ér­heted, hogy a potenciális eladó fo­lya­ma­tosan beszéljen, és ettől kényelme­seb­ben érezze magát. Ezt a beszélgetési stí­lust a gyakorlás tökéletesíti, de minél jobb leszel benne, annál több információt leszel képes összegyűjteni.

• Éreztesd, hogy bármikor kész vagy otthagyni az üzletet

A nyomásgyakorlás eszközei közül ez a legfontosabb. Ha azzal fordulnál hozzánk, hogy „nagy rohanásban vagyok, mert 15 perc múlva tárgyalásom lesz egy eladóval, csak azt kérem, hogy egyetlen olyan tanácsot adjatok, amely erős tárgyalóvá tesz engem”, akkor azt felelnénk: „éreztesd az eladóval, hogy bármikor kész vagy odébbállni, ha nem tudod elérni, amit akarsz”.

Annak érzékeltetése, hogy kész vagy bármikor elmenni, a legjobb nyomásgyakorlási módszer, amikor az eladóval tárgyalsz. De honnan tudsz erőt meríteni az elsétáláshoz? Abból, hogy több lehetőséget szerzel magadnak. Mielőtt tárgyalni kezdesz, találj egyéb lehetőségeket is.

Találj legalább két másik ingatlant, ame­lyekkel csaknem ugyanolyan el­é­ge­dett lennél. Ez nem azt jelenti, hogy nem azt az egyet akarod megszerezni, ame­lyikre valóban vágysz, de ez a tudat hatásosabb tárgyalóvá tesz téged. Ha találkozol az eladóval, tudni fogod, hogy ha nem tudsz vele zöld ágra vergődni, van még két másik ingatlan is, amelyekről tárgyalhatsz.

Az eladókat jobb belátásra térítheti, ha van választási lehetőséged, és ez jobb tárgyalási pozíciót ad neked.

Tanulmányozd ezeket a nyomásgyakorlási lehetőségeket, és próbáld meg gyakorolni ezeket kisebb, mindennapos tárgyalásaidnál. Gyakorold olyan helyzetekben, amelyek kevésbé fontosak, így tökéletesítheted ezt a képességedet valóban fontos helyzetekre.

Az időbeli nyomás, az információ ereje, valamint az erő a továbbsétáláshoz – három olyan jelentős nyomásgyakorlati tényező, amelyek segítségével, ha profi módon alkalmazod ezeket, jobb üzleteket érhetsz el bármilyen tárgyaláson.

– Adódik a kézenfekvő kérdés: ön miért alapított ingatlanközvetítői irodát, hiszen sajnos egyelőre a szakma társadalmi megítélése nem egyértelmű; számos nagy felkészültséggel rendelkező szakember mellett sok a kókler is?

– 1999-ben tértem haza Németországból, ahol jogot végeztem, és akkoriban egyáltalán nem állt érdeklődésem homlokterében az ingatlanközvetítés, mint szakma. Jobban érdekelt a tőzsde. 2004-ben kislányom megszületése után fordult a figyelmem ebbe az irányba. Egy nyugodtabb, kiszámíthatóbb, konzervatívabb vállalkozási formát kerestem, ahol egy jó csapatra támaszkodva kamatoztathattam a külföldön szerzett tapasztalataimat – ugyanis egy borkereskedésben (is) dolgoztam az egyetem alatt. De részben tévedtem… nem feltétlen nyugodt munka ez… A „miértre” mindig egy filmes idézettel szoktam válaszolni. A Tőzsdecápákban a Michael Douglas által alakított guru, Gordon Gekko okítja a nézőt (és Charlie Sheen-t). Körülbelül arról van szó, hogy a vagyon három helyről származik: öröklés, tőzsde és ingatlan…

– Ön egy franchise-rendszer kötelékéből lépett az önállóság útjára. Az anyagi vonzaton túl (franchise-díj, havi royalty stb.) mi az, amiben más egy önálló iroda élete mint egy franchise-irodáé?

– A mi szempontjaink az anyagin felül is sajátosak voltak. Nem voltam elégedett a marketinggel, a legtöbb partnerrel és azok értékesítőivel, akikre a területi korlátok miatt rá voltunk utalva, a vezetéssel is szakmai nézetkülönbségem volt. Persze mindez csak az én szubjektív véleményem. Egészen biztosan bőven vannak olyanok, akik hálózaton belül érzik biztosítva a jövőjüket. A franchise nem rossz vagy jó, pusztán nem való mindenkinek, lehet jól és kevésbé jól csinálni, és nem mindig ad akkora előnyt, mint gondolnánk, de főleg nem dolgozik helyettünk. Akinek nem megy a hálózatban, annak kevés kivételtől eltekintve azon kívül sem lesz sokkal jobb.

Szabó Dénes – a Living Home Ingatlan tulajdonosa

– Mindig adódik a kérdés? Franchise vagy önálló iroda?

– Az éremnek mindig két oldala van. Tapasztalataink szerint van olyan ügyfél, akit meggyőz egy név és ragaszkodik hozzá, van, akit inkább elriaszt, de a legtöbb ügyfélnek teljesen mindegy – vevőként kizárólag az ingatlan és a vételár érdekli, eladóként pedig értelemszerűen a megbízás gyors és korrekt teljesítése. Véleményem szerint az általánosításra való emberi hajlandóság miatt alapvetően a kontaktszemély, az értékesítő munkája dönti el, milyen véleménnyel lesznek az irodáról (akár a teljes hálózatról), és részben ő is felelős a sikerért vagy éppen annak hiányáért. Számomra alig változott valami, a munka lényege egyáltalán nem. Inkább a nagyobb szabadságot, a lehetőségeket és a fokozott önrendelkezést emelném ki, ami természetesen több felelősséggel is jár.

– Működési területük Buda, Óbuda és a környező agglomeráció. Mennyiben speciális ez az ingatlanpiac? Gondolok itt arra, hogy a szentendrei luxusházaktól kezdve a III. kerületi lakótelepekig szinte a társadalom egész keresztmetszetét képviseli a szóban forgó terület.

– Lényeges volt a terület kiválasztása. Itt minden van a legolcsóbb panellakásoktól a hegyvidéki villákon át az építési telkekig. A piac valamelyik szegmense mindig működik. Még a válságban is. Jobb, mintha csak a belvárosban dolgoznánk vagy egy vidéki területen, ahol szinte kizárólag minimum 20 éves családi házak találhatóak, és mindenki csak el akar költözni. Ezen felül egy főváros és az agglomerációja szerves egészet alkot, kiváló lehetőségeket rejt magában a folyamatos ki és beáramlás végett. Ezen felül ismertem a területet, ami egy ingatlanosnak elengedhetetlen.

– Ezen a lakóterületen is jól megfigyelhető az az 1990 után elindult folyamat, amikor sokan költöztek a fővárosból az agglomerációba. A statisztikák szerint ez a vándorlás 2007-ben megtorpant, nőtt Budapest, és csökkent az agglomeráció lakossága. Ez hogyan jelentkezik az önök munkájában?

– Természetesen ez a jelenség jól lekövethető volt a munkánkban is. Mi ezt a megtorpanást inkább 2008-ban éreztük, ami végül is a válságban csúcsosodott ki. Azóta elmondható, hogy az agglomerációs piac nehezebb lett, mint a budai, de vannak biztató jelek. A legbrutálisabb áresést az újszerű családi házak szenvedték el, ott, ahol sok van belőlük egy helyen, és egy komoly telek kínálat is párosul ehhez. Ilyen pl. Piliscsaba.

– Ön sokáig élt Németországban. Érdekes lenne összehasonlítani a német és a hazai ingatlanpiacot. Például annak fényében, hogy sokan azt mondják: a magyar röghöz kötött nép, ragaszkodik a magántulajdonú lakáshoz, ezért nem mobilis.

– Érdekes felvetés az is, hogy miért ragaszkodik úgy a magyar a saját tulajdonú ingatlanhoz. Saját bőrömön tapasztaltam Frankfurtban, hogy még egy bérlakásért is küzdeni kellett, 2-3 havi bérleti díj nagyságú jutalékot fizettem bérlőként (!) az ingatlanközvetítőnek, aki egyébként a tulajdonost mindenben helyettesítette és képviselte. Ő maga felelt a bérlőkért és azért, hogy a bérház összes lakása mindig ki legyen adva. Tulajdonossal soha nem találkoztam. Kint a saját tulajdonú lakás az abszolút top luxust jelentette. Ennek a jelenségnek nyilvánvaló történelmi és gazdasági okai vannak, és a helyzet nem lesz egyhamar hasonló itthon. De az ország gazdasági fejlődését jól le lehet mérni azon, hogy megéri egy vagyonosabb embernek bérlakásokba invesztálni, ill. kialakul egy olyan réteg, akinek esze ágában sincs saját lakásba költözni, mert nem olyan röghöz kötött, az életvitele megköveteli a flexibilitást ezen a téren is. Mindehhez az kell, hogy az ingatlanárak felzárkózzanak a térséghez képest, a fizetésekkel egyetemben.

Hogyan éltük túl az ingatlanpiaci válságot? És mi lehet a jövő? 

– Kis túlzással a Paradicsom után jött a Pokol. Egy helyi ingatlaniroda szintjén hogyan csapódott le a válság?

– Nagyon érdekes és izgalmas volt ezt az egészet megélni. Látni és a saját bőrünkön érezni a változást. Bár nyilván nem vágytunk ilyen típusú kalandokra… A válságot már „vártuk”, de minket is jócskán megdöbbentett a gyorsasága és a mélysége. Amikor 2007 végén a semmiből megkerestek amerikai és spanyol cégek, hogy 10 %-os jutalékért értékesítsünk nekik több ezer újépítésű lakást, már gyanús volt a helyzet. A hitelezés is jószerivel perverz méreteket öltött, pedig mi csak a lakáshitelekkel foglalkoztunk. Ez nem mehetett sokáig jól…

– Számokra lefordítva hogyan ütött be a krach?

– Konkrétan a nálunk meghatározó panelpiac omlott össze szinte varázsütésre, és csak mostanában kezd éledezni. 15-25 % diszkonttal értékesítjük a lakásokat 2007-2008-hoz képest. A családi házas övezetek is hasonló vagy akár magasabb értékcsökkenést szenvedtek el, kifejezetten igaz ez a nagyméretű házakra 200 nm felett. Az újépítésű lakások forgalma is jelentéktelenné vált. A hiteles vevők gyakorlatilag másfél évre eltűntek, de hirtelen a sok sírás-rívás közepette megjelentek a „vánkos” alól előkerült milliók, és szinte mindenki készpénzzel vásárolt. Jellemzően téglaépítésű, használt lakásokat alacsony rezsivel 20 és 50 millió forint körül. Nyilván van egy olyan vékony, de annál erősebb réteg, akinek nem volt deviza hitele (vagy ezzel párhuzamosan devizában kapta a jövedelmét), viszont biztos megélhetése van, adott esetben megtakarításai is, és elérkezettnek látta az időt a vásárlásra. Ők inkább csendben örültek a jó vásárnak.

– Önök hogyan „élték” túl a nehéz időket?

– Irodaként a fennmaradást, és örömünkre a növekedést a piaci tendenciákra történő gyors reakciókkal és – abszurdan hangzik, de – a fokozott marketing-tevékenységgel értük el. Nem utolsó sorban az értékesítő kollégák kitartó és áldozatos munkája is hozzájárult a sikerekhez. Az ő motivációjuk a legnagyobb kihívás.

– Mit vár a következő hónapokban, években? Mikor indulhat be az ingatlanpiac?

– Szerintem nagyjából elértük a gödör alját. A piac újra elindult (sosem állt meg teljesen), de ez nem egy őrült hajrát jelent, és területenként, szegmensenként különbözni fognak egymástól a folyamatok. A kilábalás éveket fog igénybe venni és sok függ attól, lesz-e „W” típusú válság, ill. a kormányzat mit tesz az ingatlanpiac érdekében. Sajnos az aktuálpolitika nagy hatással van erre, aminek nem sok értelmét látom. Ez egyfajta magyar „betegség” vagy rossz szokás. Remélem, egyszer elmúlik.

– Mit tanácsol a jelenlegi helyzetben, mire figyeljenek az ingatlanvásárlók?

– Legyenek bátrabbak, de ne bízzák el magukat. Ne feszítsék túl a húrt a hitelekkel, és mérlegeljék a bérlemény lehetőségét is. Türelemmel és alaposan informálódjanak a piacról, ahol vásárolni szeretnének, ugyanis nehezebb korrekten beárazni egy eladó lakást, mint korábban, és bizony még akkor is tortúra lehet a vásárlás, ha történetesen rendelkeznek a megfelelő készpénzzel. Ezért minden eddiginél fontosabb lehet, hogy olyan szakembert és céget keressenek segítségül, akinek megfelelő rálátása és piaci jelenléte van. Bár itthon nem divat, de adhatnak keresleti megbízást is egy irodának, legalább az első tájékozódó lépéseknél nagy segítség lehet, de akár rögtön eredményt is hozhat. Cégünk az év első 7 hónapjában több mint 6000 e-mailes ajánlatot küldött ki konkrét keresleti igényre válaszolva. Használják az internetet, mert gyorsabb, könnyebb, egyszerűbb és ingyenes. A nyomtatott sajtó ebben a szegmensben elvesztette majd minden értelmét.

– Milyen kormányzati intézkedésekre, programokra lenne szükség, hogy beinduljon az ingatlanpiac?

– Szerintem egyáltalán nem arra van szükség, hogy a lakásépítést támogassák, hanem magát a lakásvásárlást lenne okosabb – akár közvetett módon – támogatni (pl. illeték, adó, áfa csökkentés). Eladatlan újépítésű lakások ezrei várnak gazdára még most is, pedig jó ideje megcsappant az új lakásépítések száma. Majd a vásárló, vagyis a piac eldönti, hogy használt vagy új lakást szeretne. Ez indukálhat egy egészségesebb piaci önszabályozást. Az adózáson legfeljebb könnyíteni lenne érdemes, jelen formájában nagyjából elfogadhatónak tartom, a szigorítás kegyelemdöfés lenne. Az illetékek csökkentek, de mind a mai napig furcsállom, hogy valaki az adózott jövedelméből vásárol egy ingatlant, és ezért megcsapolja az állam. A hitelezés állami támogatásán kívül élénkítené a piacot az illeték csökkentése, ill. az eltörlése, előbbit láttuk is az év elején az utolsó változás eredményeképpen.

– De ez már a makrogazdaság világa.

– Mélyreható, strukturális reformok kellenek, a felszínen kaparászás még a status quo megtartásához sem elég. Szükséges egy nyugdíjreform az egyén felelősségének figyelembevételével, a bér mellékköltségek csökkentése, amely a fokozott vásárlókedv miatt többlet adóbevételt jelent, áfacsökkentés (új lakások esetében direkt hatása lehetne), államapparátus visszafogása, állami kiadások redukálása, amely pl. az áfa csökkentését kompenzálhatná. A fejekben is változások kellenek. Mind a mai napig sokan az államtól várják a megoldást majd minden problémára. Véleményem szerint mára a 90-es évek vége óta pont oda jutottunk el, ahova az államilag támogatott és a kockázatos deviza hitelek nélkül lehetett volna. Ha újra az állam lesz az ingatlanpiac fő mozgatórugója, és a vásárlások mögött nem lesz kellő privát tőke, akkor ez csak egy újabb ingatlanpiaci lufit fúj, ami előbb-utóbb újra ki fog pukkadni. Nem fog annyira fájni, mint a jelenlegi hitelválság, de épp elég pofont fog jelenteni, ami elkerülhető lenne, egy átgondolt, célratörő, óvatos politikával.

ingatlan.net

Arról is megegyeztek, hogy a szerződés március 3-án megszűnik. A lakásra pont március 3-án tettek ajánlatot. Azt az ingatlanközvetítő március 5-én postázta, de emberünk, arra hivatkozva, hogy a megbízott elkésett az ajánlat közvetítésével, nem adta el a lakást. Az ingatlanközvetítő pert indított a közvetítői díjért, arra hivatkozva, hogy az ajánlatot még a határidő lejárta előtt, március 3-án telefonon közölte az eladóval – vagyis ő teljesítette szerződéses kötelezettségét.

Az alperes azzal védekezett, hogy március 3-án valóban felhívták az irodából, de nem közölték vele az ajánlatot, arról csak a napokkal később megérkezett levélből értesült. Akkor a határidő már régen lejárt, ezért a közvetítőnek nem jár közvetítői díj.

Polgári eljárásban mindig azt terheli a bizonyítási kötelezettség, akinek az adott tény a javára szolgál a perben. Az ingatlanközvetítőnek kellett volna bizonyítania, hogy az ajánlatot valóban 3-án közölte, de erre nem volt képes: a beszélgetésről magnófelvétel nem készült. Ugyanakkor azzal érvelt, hogy más oka nem lehetett felhívni az eladót, így közvetve mégis valószínűsíthető, hogy az ajánlatot szóban közölték. Erre az volt az ellenérv, hogy a tényeket egyértelműen kell bizonyítani, tehát mivel száz százalékban nem biztos, hogy az ajánlatot határidőig közölték, ezért a per szempontjából úgy kell tekinteni, hogy erre csak a levél postázásakor került sor.

A közvetítő ekkor azzal jött, hogy a megbízási szerződés nem akkor teljesült, amikor az ajánlatot közölte, hanem már a vevő jelentkezésével. Abban a pillanatban, amikor az eladó számára elfogadható ajánlat befutott, a közvetítő teljesítette a kötelezettségét.

A bíróság azonban nem értett egyet ezzel az okfejtéssel. Az ítélet indoklásában arra hivatkoztak, hogy a megbízási szerződést a megfelelő ajánlat közlésével teljesítette volna a közvetítő, amire bizonyítottan csak a határidő lejártát követően került sor. Ezért nem jár a felperesnek közvetítői díj.

Szabad Föld

Egy szakmára biztosan mindig fognak keresni embereket Magyarországon, ez pedig nem más, mint az ingatlanértékesítői pozíció. A különféle álláshirdető oldalak folyamatosan tele vannak a kisebb-nagyobb cégek értékesítőt vagy referenst kereső hirdetéseivel, és úgy tűnik, a folyamatnak nem mostanában lesz vége. Noha a gazdasági válság következtében a hazai ingatlanpiac sok szakértő szerint a mélypont közelében van, az eladások száma évről évre csökken, ha tehát valaki lakások eladásával kíván foglalkozni, nem egyszer még versenyeztetheti is az ingatlanost kereső cégeket, ami manapság ritka a hazai álláspiacon – és ennek ellenére sok helyen mégis alig-alig találnak embert a feladatra.

Nincs ingyen ebéd

A közcímünkben idézett, napjainkban divatba jött kifejezés az ingatlanértékesítői szakmára is fokozottan érvényes: a viszonylag bőségesnek tekinthető álláskínálatnak, a sokszor valódi kötöttségektől mentes, rugalmas munkaidőnek, a szabad időbeosztásnak természetesen ebben az esetben is ára van. Bár a jelentkezési folyamat (amely a nagyobb hálózatoknál akár több körös is lehet) idején főleg még a szakma szépségeiről, az elérhető magas jövedelemről és a szinte határtalan piaci lehetőségekről (ingatlant venni és eladni mindig fognak az emberek) tájékoztatnak, az első hónapok után sokan csalódnak, és más munka után néznek – nem véletlen, hogy szinte mindenhol viszonylag magas a fluktuáció.

Ennek azonban csak egyik eleme, hogy az értékesítői szakma nem való mindenkinek, mert a távozáshoz elsősorban anyagi okok vagy a tartós sikertelenség szokott vezetni. Aki mostanában kacérkodik azzal, hogy lakásokat értékesítene, jó, ha tudja, hogy az ingatlanközvetítő cégek, hálózatok az esetek döntő többségében semmiféle alapfizetést nem biztosítanak. A kivétel nagyon ritka, és akkor is általában valamilyen formában vissza kell adni a kiutalt összeget – lehet ez asztalpénz vagy az iroda tulajdonosa által kitalált egyéb díj. Az értékesítők szinte kivétel nélkül vállalkozói jogviszonyban dolgoznak, fizetniük kell saját járulékaikat, illetve sokszor egyéb költségeket is (mobiltelefon, autó fenntartása, benzin), így minden hónap 60-80 ezer Ft-os kiadással indul, akár sikerül valamit eladni, akár nem.

Értékesítőt lasszóval

A fentiek következtében az érdeklődők jó 70-80%-a ennél a pontnál már le is morzsolódik. Éppen ezért sok irodában bevett szokás, hogy a kezdő értékesítőktől nem követelik meg az első hónapokra a vállalkozói igazolványt vagy más céges forma létrehozását. Ha netán az elején mindjárt sikerülne valamit eladni, valamelyik kolléga (szerény tiszteletdíjért) segít, kiállítja a jutalékszámlát az értékesítő helyett, a bevételt pedig megbeszélés szerint elosztják egymás között. Bizonyos helyeken ez annyira intézményesült, hogy a hirdetésekben külön is jelzik, hogy vállalkozói igazolvány a jelentkezéshez egyáltalán nem is szükséges. Ilyen megállapodásba (eltekintve az adózással kapcsolatban esetleg felmerülő kérdésektől) sokszor érdemes belemenni, a tapasztalat ugyanis azt mutatja, hogy néhány hét vagy hónap után sokan feladják.

Ingatlanozni sokféle motivációval jelentkeznek a leendő értékesítők. Egy részükben tényleg megvan a megfelelő kommunikációs képesség, intelligensen be tud mutatni egy lakást, adott esetben az aprólékos munka és a szerencse meg is hozhatja a sikert – sokszor azonban ők jelentik a kisebbséget. Egy másik csoport ugyanis amolyan “próba-szerencse” vagy “amíg nincs más, ez is jó lesz” alapon áll neki a munkának, melynek többféle kimenetele is lehet: lehet, hogy az értékesítő rövid idő alatt termelni kezd, esetleg kap egy bejelentett állást, és azonnal otthagyja az irodát, de az is lehet, hogy a sikertelenségbe vagy az iroda belső viszonyaiba beleunva sok idő- és energia-, esetleg némi anyagi veszteséggel inkább valami más után néz, illetve nem egyszer maga az iroda vezetője küldi el a pénzt nem termelő értékesítőt.

Figyelni az apróbetűkre

Az eladási – és anyagi – sikerek időpontjáig vagy éppen a távozásig néhány hét vagy hónap biztosan eltelik az irodában, bár vannak rekorderek a szakmában, akik egy óránál is kevesebb időt fordítottak életükből az ingatlanközvetítésre, hamar felismerve, hogy az nem nekik való. Az irodák belső működési viszonyai a legváltozatosabbak lehetnek, van, ahol az értékesítők nagyjából azt csinálnak, amit akarnak, hiszen maguknak dolgoznak, máshol – a vállalkozói jogviszonyban legalábbis furcsa – kötelező meetingekkel, ügyeleti rendszerrel is szembe kell nézni, nem beszélve a különféle értékesítési célokról, amelyek sorozatos nem teljesülése ugyancsak a távozást vonhatja maga után (alapfizetés ugyanakkor természetesen az ilyen cégeknél sincs). Egy-egy iroda vagy hálózat belső viszonyairól sokat elárulhatnak a hol kiváló jogászok által kidolgozott, máskor még a laikus számára is abszolút jogi nonszensznek nevezett szerződések (a kettő a tapasztalatok szerint nem egyszer tud közös halmazt alkotni), amelyeket az új kollégával a lehető leggyorsabban igyekeznek aláíratni. Néhol ezek teljesen ártalmatlan sablonszerződések, máshol viszont súlyos kötelezettségeket és kötbéreket is tartalmazhatnak. A sietség nem véletlen, ugyanis még nagyobb cégeknél is sokszor előfordul, hogy a papíron olyasmi szerepel, ami sokakat késztetett már egy alapos, otthoni átolvasás vagy ügyvéddel történő konzultáció után arra, hogy gyorsan elfelejtsék, hogy valaha is lakást akartak eladni. A szakmában gyakorlott – jelenlegi és volt – ingatlanosok szerint bizonyos pontok vállalásától érdemes tartózkodni, mindig el kell kérni a papírt, és alaposan átnézni, átnézetni.

A szerződés aláírásakor a tapasztalt ingatlanosok történetei alapján érdemes szem előtt tartani, hogy egyéni vállalkozás esetén is teljes vagyonával felelős a szerződő fél, valamint hogy vállalkozók számára nemigen lehet semmiféle munkaidőre vonatkozó vagy egyéb, munkaviszonyhoz hasonlító kötelezettségeket támasztani. Egyes jogászok szerint a leghelyesebb – különösen az elején, ha az új értékesítő még valaki más cége mögött tevékenykedik, azaz sikeres eladás esetén sem tud számlát adni – a szerződés aláírását ideiglenesen mellőzni, és maximum az adatbázis használatával kapcsolatos titoktartási nyilatkozatot érdemes (a fenti három pontra figyelemmel) szignálni.

Mennyit lehet keresni?

Az elérhető kereseti lehetőségekkel kapcsolatban vegyes az irodatulajdonosok hozzáállása, néhol az univerzumot nevezik meg lehetséges határként, máshol reálisabb tájékoztatást adnak, kiemelve, hogy az első egy-két hónapban nemigen várható komolyabb bevétel. Az ügyes, jó kapcsolatrendszerrel rendelkező, szorgalmasan dolgozó – és szerencsés – ingatlanos alapvetően tényleg kereshet nagy összegeket is, de a többség kénytelen szerényebb jövedelemmel beérni, sőt előfordul, hogy egymás után sorozatban jönnek a nullás hónapok. A szakmára különösen igaz, hogy “egyszer fent, egyszer lent” – vélik forrásaink.

A lehetőségek felméréséhez érdemes tudni, hogy Magyarországon mintegy 80 ezer ingatlan cserélt gazdát 2010-ben. Ha hiszünk az ingatlanszakma becslésének, és az eladásoknak csakugyan körülbelül 40%-a zajlik közvetítőkön keresztül, továbbá nem számítjuk az “aprópénzt” hozó lakáskiadásokat, akkor a teljes szakma évente nagyjából 32 ezer eladással kalkulálhat. Ha ezt a durva becslést hónapokra bontjuk – és figyelmen kívül hagyjuk a szezonális hatásokat (december második felében, év elején szinte megáll a piac) -, mintegy 2600 tranzakciót kapunk az egész országra vetítve. Ez nem túl sok. Főleg annak tükrében nem, hogy ennél több az értékesítő – országosan körülbelül 3-5 ezer -, vagyis ennek alapján messze nem jut eladás minden hónapban mindenkinek.

Ám ha mégis sikerül, mennyit lehet keresni egy nagyjából átlagos tranzakciónak számító, 15 millió Ft-os fővárosi lakás eladásával?* Nagy hálózatnál az eladó kizárólagosság nélkül 5% jutalékot fizet, vagyis az alapbevétel 750 ezer Ft. Ebből a hálózat különféle címeken nagyjából 50%-ot levon, marad 375 ezer Ft, amelyből lejönnek a különféle járulékok, így adózás előtt mintegy 300-330 ezer Ft marad az értékesítőnél. Nem rossz pénz, de gyakran előfordul, hogy az ingatlant a hálózatba akviráló és az eladó értékesítő személye nem ugyanaz, ilyenkor pedig a jutalék megoszlik, és máris csak a fele összeg érhető el, amiből még könyvelőt, illetve társasági adót is kell fizetni.

Kisebb cégeknél az általános jutalékkulcs 3%. Ekkor a vevő 450 ezer Ft-ot fizet, az iroda nagyjából 30%-ot vesz el, marad 315 ezer Ft, mínusz a járulékok és egyebek: a vége adózás előtt körülbelül negyedmillió. Persze hozzá kell tenni, hogy sokszor mindkét oldalon ugyanaz az értékesítő van, azaz nem kell osztozni, de egy kis cégnél jóval kevesebb az eladás is. Jelentősen más persze a helyzet, ha egy 50-100 milliós lakást sikerül eladni: egy ilyen tranzakció hosszú hónapokra anyagi biztonságot nyújthat, bár arra, hogy lesz következő hasonló eladás is, soha nincs garancia.
*Az adatok becslések. Az ingatlanirodák belső elszámolási, bónuszrendszerei az elérhető jövedelmet jelentősen befolyásolhatják.

forrás: Pénzcentrum

Átlagosan 5 ingatlanügynökségnek adnak megbízást – A tulajdonosok között lassan terjed – de terjed – a kizárólagos megbízás.  A megkérdezett száz ingatlantulajdonos 12%-a adott kizárólagos megbízást egy ügynökségnek, a többiek azonban nem aprózták el, átlagosan 5 ingatlanirodának adtak megbízást a lakásuk közvetítésére. Arra a kérdésre nehezen tudtak adekvát választ adni, hogy mi alapján választották ki az ingatlanügynökségeket, jellemzően annak adtak megbízást aki a kezdeti önálló próbálkozások után először felhívta őket. Érdekes tapasztalat, hogy az ingatlantulajdonosok általában öt megbízás után elfáradtak a megbízásadásban, és nem bővítették tovább az értékesítési hálózatukat.

Átlag 19 érdeklődő nézte meg a lakást – Eddig, és a lakás még nem kelt el. Pedig ez egy igen nagy szám, különösen a korábbi évek gyakorlatával összehasonlítva. Ráadásul az interneten írogató entervitézek észosztásával szemben láthatóan a számítógép monitorja előtti képnézegetés mégsem elégíti ki a lakásvásárlókat. Elmennek és megnézik a saját szemükkel. Turkálnak, nézelődnek… Nem ritka az olyan lakásvásárló, akitől ha megkérdezzük hány lakást látott már, akkor ilyen válaszokat kapunk: 30-40-et, 40-50-et…

Hol hirdetnek a lakástulajdonosok – Persze az interneten, de csak kevés saját érdeklődőjük van mert nem foglalkoznak a hirdetéseik kiemelésével, frissítésével. Néha-néha szórólapozni, ragasztgatni is szoktak, vagy a sajtóban hirdetnek. Jellemzően egyszer megpróbálják ezeket a lehetőségeket, majd mivel nincs semmi eredménye, feladják. Amit viszont jól eltanultak az ingatlanügynököktől az az eladó molinó, vagy tábla kihelyezése a lakásra. Ebben igen aktívak lettek a lakástulajdonosok. Például a Margit-híd budai hídfőjétől a Keleti Pályaudvarig autózva most 50 db eladó molinót számolhatunk meg, amiből 35 db magántulajdonosé és csak 15 db ingatlanügynököké. Amit viszont nem nagyon csinálnak a lakástulajdonosok az a személyes kiajánlás. Ebben az ingatlanügynökök, úgy tűnik, verhetetlenek.

A lakástulajdonosok  marketingmunkájának a hatékonyságát azonban jól mutatja, hogy a lakásukat megtekintő vásárlók mindössze 18%-át tudják összeszedni. Telefonos érdeklődőjük nyilvánvalóan több van, aminek örülnek is, de a kutatás nem a bejövő hívások számát vizsgálta, hanem a valós megtekintések számát, mivel tudjuk lakást igen ritkán vásárolnak helyszíni megtekintés nélkül. A lakásokat megtekintő ügyfelek döntő részét, 82%-át ingatlanügynökök hozzák.

Nem mondanak árat a lakáskeresők – Jönnek, jönnek hosszú tömött sorokban. Végigrohannak a lakáson, majd azt sem mondják, hogy bikkmakk és távoznak. Nálunk Magyarországon úgy van ám, hogy ha nem tetszik egy lakás, akkor nem szólunk egy szót sem, legkevésbé olyat, hogy két millióval olcsóbban tetszene, vagy ha átfestenék a falakat és kipakolnák a bútorokat, akkor tetszene, stb. Mint vevő nem mondunk semmit.

Az ajánlattételi arány döbbenetesen alacsony, lényegében minden huszadik lakásnézegető tesz árajánlatot egy lakásra. Már, ha tesz mert a vizsgált száz lakásból ötvenre, az értékesítés megkezdése óta (van olyan lakás amit már 1-2 éve árulnak) egyáltalán nem érkezett árajánlat.

Milyen árajánlatok születnek? – Ha mégis megszólal egy vevő, akkor átlagosan – a felmérés tapasztalatai alapján – 15-20%-os árcsökkentést kér. Persze ez az esetek többségében túl sok. Így nem is indul el egy eredményes tárgyalási folyamat. Kicsit olybá tűnik, mintha az a vevő aki árat mond egy lakásra ezt az árajánlatot is csak azért tenné, hogy hagyják már békében, a lakás nem tetszik, és olcsóbban sem fog tetszeni. Olyan árat mond amit biztosan nem fognak elfogadni.

Kap valamilyen visszajelzést? – Általában semmi értelmeset. Ilyeneket mondanak, hogy túl nagy lakásszámú a társasház, vagy hogy a III. emeleten van a lakás és nincs lift, vagy hogy távhős, stb. Persze ilyenkor az ingatlanügynök és a lakástulajdonos komolyan egymásra néznek, hisz ez mind benne volt a hirdetésben és telefonon is elmondták mielőtt eljött az ügyfél megnézni a lakást. Szóval értelmes visszajelzések igen ritkán érkeznek, tudniillik azokról lehetne tárgyalni.

Végtörlesztés, kényszerértékesítés? Smafu... Nem sürgős! – A kutatás során megkérdezett száz lakástulajdonosból, 88 nyilatkozott úgy, hogy neki nem sürgős az eladás, legkevésbé “áron alul”. Ráadásul, annyira nem sürgős, hogy jellemzően hat hónapos próbálkozás után a lakástulajdonosok több mint egyharmada végül le is tesz az ingatlan eladásáról, visszavonja az ügynököktől a megbízást és kiveszi a lakást a piaci kínálatból.

Megkérdeztük a lakástulajdonosokat, arról is hogy hányan kívánnak élni a végtörlesztés lehetőségével, továbbá tudnak-e 1-2 milliót engedni az eladó lakás árából a gyorsabb értékesítés reményében. Az eredmény minket is meglepett. Mindössze hat lakástulajdonos jelezte, hogy a lakás eladásával végtörlesztene, pedig a tulajdoni lapok szerint 62 százalékuknak van valamilyen devizahitele. De számottevő, egy milliót meghaladó árcsökkentésre mindössze három volt hajlandó / képes.

Ha eladja milyen lakást venne? – Meglepő, de csak 58% nyilatkozott úgy, hogy a lakás eladása után egy másik lakást szeretne / kellene  vásárolnia. Furcsa, pedig lakni az csak kell valahol, gondolhatnánk. A kérdésre a mélyinterjúk adták meg a választ. 12 százalék a fölösleges ingatlanját árulja, ez rendben is van, normális. Az a 30% viszont, aki úgy nyilatkozott, hogy még nem tudja mit akar csinálni a lakás eladása után, valójában azzal kacérkodik, hogy feladja azt a szép magyar népszokást, hogy a lakást tulajdonolni kell a boldogsághoz, és már azon gondolkozik, hogy bérlakásba fog költözni. Ha valami ez igazán meglepő fordulat lesz. Persze ez is csak akkor valósulhat meg, ha tényleg sikerül eladni a lakásukat.

Ez elemzést készítette Borics Zoltán és Vincze Zoltán – Mareco Ingatlan

Egy új felismerés vesztesei

Még a lassú ingatlanpiacon is vannak olyan lakások amelyek szerencsétlenebbek mint a többiek. Most nem a rossz lokációról, az értékcsökkentő lakóközösségről, vagy a lakások funkcionális problémáiról, szeretnék beszélni, mert ezekről adottságokról jól el lehet polemizálni, de ma még nehéz ezeket az értékbefolyásoló tényezőket meggyőzően, pontosan számszerűsíteni. Azaz nehéz elfogadtatni és forintosítani hogy a három oldalról benapozott lakás sokkal értékesebb, mint ha csak a lakás egyik oldalán vannak ablakok. Vagy hogy egy lakásnak ugyanolyan fontos része a gardrób, a spájz és az egyéb tárolóhelyiségek, mint mondjuk a fürdőszoba, és ha ezek hiányoznak, vagy nem megfelelően vannak megtervezve, akkor az csökkenti a lakás értékét. Például egy autó vásárlása során már sokkal nagyobb súllyal esik latba a csomagtér, de ez biztos azért van így mert autót már többször vettünk és több lehetőségünk volt tanulni a hibáinkból.

Most a lakóközösség értékéről sem akarok beszélni, pedig a halványan derengő fényben érdemes lenne még egy két reflektort felkapcsolni. Mert minek is mondanánk ilyeneket, hogy: ne költözz kutya ürülékkel teli környékre, kerüld el a grafitis területeket, ne lakj olyan helyen ahol a közterületeken málik, omlik romlik minden mert a környéken lakók hagyták hogy tönkre menjen, vagy maguk is részt vettek a szétverésükben>>>>>>>a cikk ITT FOLYTATÓDIK

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan

© Borics Zoltán – Mareco Ingatlan