A „négyféle vevő” rendszerezése
Ez egy rendkívül ütőképes nyerő szöveg, ha megfelelő módon használod. Ne pazarold el meggyőző hatását azzal, hogy a tulajdonosokat akkor győzködöd vele, amikor még erőtől duzzadva, és hamis meggyőződéssel átitatva állnak ki a színre. Várd ki, amíg sikerül némi hitelességet kiépítened, és maradj velük kapcsolatban a náluk tett látogatások során mindaddig, amíg a piaci körülmények felfedik előttük keserű valóságuk mivoltát.
Az a tény, hogy milyen hamar következik be mindez, függ a személyiségük jegyeitől és a nyomástól. Láttam olyan ingatlantulajdonost, aki már egy hét alatt megunta a magánértékesítést. Normális körülmények között a valósággal történő szembenézés eltart egy-két hónapig, vagy akár még tovább. Ha úgy véled, hogy az idő már eléggé érett, állj meg egy vasárnap késődélutáni órán, és mondj valami olyasmit:
- Jó napot, Kovács úr! Arra gondoltam, hogy megállok egy percre. Épp hazafelé tartottam egy Petőfi utcai eladó házból, ahol a jegyzeteimet futottam át. Sokan érdeklődtek ma?
- Nos – válaszolja erre Kovács úr –, érdeklődők vannak dögivel, ha kiteszem az „Eladó!” táblát, sokkal több is, mint amikor egy ingatlanügynök ingatlanközvetítői szerződést kötött a házra tavaly, de valami miatt még mindig nincs a kezemben a vételár.
- Én megértem, hogy mennyire frusztrált e miatt, Kovács úr. Mivel ez teljesen igaz is, még érdemes hozzátenni a következőket, ami segít az embereknek abban, hogy az ügyfelek meglássák az ingatlanügynöki szerep mögött meghúzódó személyiséget: – Mielőtt belekezdtem volna a professzionális ingatlanszakmába, magam is lakástulajdonos voltam, így tudom, hogy most éppen min megy keresztül.
- Tudja, hogy mire döbbentem rá a nyilvános hirdetésekkel kapcsolatban, miután hivatásos ingatlanügynök lettem? Szerintem ezek az információk segítenek majd Önnek abban, hogy eladja a házát, és nem fog sok időbe telni, ígérem.
Figyeld meg, hogy azt mondtam, az ismereteimet azután szereztem, „miután hivatásos lettem”, ami sérti a tulajdonosok hiúságát, és arra készteti őket, hogy én legyek az, aki megadja a számukra szükséges válaszokat. Amennyiben alkalom adódik rá, menj be a lakásba, és kezdj bele a következő nyerő szövegbe.
- Tudják, a vevőknek négy jól megkülönböztethető típusa van. Az első típusba azok tartoznak, akik első alkalommal vásárolják meg első otthonukat. A legtöbb kezdő vásárló fél, tart azoktól a tulajdonosoktól, akik maguk akarják eladni a saját otthonaikat, mert azt hiszik, hogy náluk sokkal tapasztaltabbak. A kezdő vásárlók számára az otthon megvásárlása egy elrettentő tapasztalat. A nénikéjük bizton állítja, hogy még Karácsony előtt leesik az ingatlanok ára, míg a bácsikájuk váltig azt állítja, hogy tartsák a pénzüket a bankban, ha nehéz idők következnének.
- Harmadik kívülálló fél segítsége nélkül, aki végigkalauzolná őket mindazon az ismeretlen döntéssorozaton, ami egy ingatlan megvásárlásával jár, egészen egyszerűen elállnának a vásárlástól. Tartanak az otthontulajdonosoktól, akik kihelyezik az „Eladó!” táblát, mert tudják, hogy egy eladó csak egy ingatlant adhat el nekik. A kezdő vásárlók nem vásárolnak mindaddig, amíg nem találnak egy megfelelő ingatlanszakembert, akiben megbízhatnak, vagy akikkel élvezik az együttműködést.
- A második csoportba azok tartoznak, akik a környéken akarnak otthont váltani. Ezek jobbára helyi lakosok, akiknek van idejük arra, hogy utánanézzenek a következő otthonuknak. Őket csak az évszázad üzlete érdekli. Tudják, hogy az eladást maguk bonyolító otthontulajdonosok nem fizetnek ügynöki jutalékot, így automatikusan levonják ezt az összeget az árból. A céljuk az, hogy egy olyan eladót találjanak, aki bajban van, vagy olyasvalakit, aki a piaci értéket figyelmen kívül hagyva alulértékelte ingatlanát.
Keményen megdolgozzák az otthontulajdonosokat, és semmi esetre sem engedik, hogy az eladó akár egy forinttal többet keressen az ügyleten. Ha nem arra mennének, hogy milyen módon tudják megspórolni maguknak az ügynöki jutalékot, akkor ezek a vevők igenis ingatlanügynökhöz fordulnának.
- A harmadik típus a befektető. Ha azt hiszik, hogy az otthont váltók kemények az ár tekintetében, akkor még nem találkoztak a befektetővel. A befektetőket nagyon nehéz megdolgozni, ha az eladók nyomás alatt állnak és bármilyen okból de gyorsan szeretnének eladni és elköltözni. Problémájuk legkisebb jele is sokkal sebezhetőbbekké teszi őket. A befektetők nem akarnak egyebet jó üzletnél, ám további tanácsadásra szorulnak – nagy részük nincs tisztában az adózási törvények szövevényes útvesztőjével, vagy épp olyan tüzetes ismeretekkel rendelkeznek egy adott területen belül az értékviszonyok vonatkozásában, akár egy ingatlanügynök, vagy szakértő. Így, a legtöbb befektető szintén ingatlanügynökön keresztül dolgozik, hogy időt takarítson meg, illetve biztosítsa magának a hozzáférést több ingatlanhoz.
- A negyedik csoportba a környéken kívülről érkező vevők tartoznak. Legtöbbjüknek azonnal szükségük van egy otthonra. Az otthon keresésére szánt idejük korlátozott, ráadásul mindig ide kell furikázniuk a jelenlegi lakóhelyükről. Mindazonáltal, szenvednek az új környezetbe való költözés miatti kulturális sokktól. Nem világos előttük az itteni értékrend, nem ismerik az itteni viszonyokat, és csaknem minden esetben ismeretlen számukra az egész környék.
- Ezek az emberek nagy nyomás alatt állnak, hogy gyors döntést hozzanak, ezért nagyon gyorsan adott válaszokra van szükségük mindenféle kérdésükre – az iskolák, az üzleti szolgáltatások, az utazási körülmények stb. vonatkozásában.
- Saját helyi megbízottat keresnek, olyasvalakit, akiben megbízhatnak, aki képviseli az érdekeiket. Amikor vissza kell térniük oda, ahonnan eljöttek, hogy függő ügyeiket lezárják, akkor azt abban a tudatban szeretnék megtenni, hogy az új helyen van egy megbízható ingatlanügynökük, aki tájékoztatja őket az eseményekről, és segít a felmerülő problémák megoldásában.
- Amikor környéken kívülről, esetleg más városból, vagy országból érkező vevővel foglalkozok, ezt mondják: „Magántulajdonostól eladó!”? – Nem visznek be a málnásba. Soha nem fogok egyezkedni egy tulajdonossal. Én csak egy kezdő vagyok az itteni pályán. Kész időpocsékolás az egész. Lukra futás, lukra futás, ….
- Na, és mi ennek az egész “majd én egyedül megpróbálom eladninak” az értelme? Akik jelentkezni fognak, azok nagy valószínűséggel a helyi otthont váltók és a befektetők, akik, ahogy mondtam, a legkeményebb vásárlótípusok. Ezek az emberek még a piaci árat is vonakodva adják meg.
- Esetünkben tisztességes piaci árat tudok ajánlani az Ön otthonáért. Hogyan tudom én megtenni, amikor Ön nem? Egyszerű: Én teljes munkaidőben foglalkoztatott ingatlanügyi szakértő és ügynök vagyok.
Az Ön otthonára vonatkozó ingatlanközvetítői szerződés azt jelenti, hogy megmutatom az ingatlant azoknak az embereknek, akik meg tudják adni a tisztességes piaci árat, legyenek azok akár kezdő otthonvásárlók, vagy kívülről érkezők egyaránt. Nos, ezek után is egy részmunkaidőben foglalkoztatott ingatlanügynök által kötött ingatlanközvetítői szerződést akarnak az otthonukra?
A válasz erre nagy valószínűséggel a következő: – Nem! Dehogy is!
- Az Önök otthonának legutóbbi időben (itt add meg a megfelelő időtartamot) történt „piaci tesztelését” (hívjuk így nagyvonalúan azt az időszakot, amikor a magántulajdonos maga próbálkozott az eladással) követően bizonyos vagyok, hogy Önök is egyet fognak velem érteni velem abban, hogy az eladási folyamat teljes időben való elkötelezettséget kíván meg. Röviden összegezve, Önök részidős, szakvizsgával nem rendelkező egyének, akik legértékesebb vagyoni eszközüket, a saját otthonukat próbálják piacra bocsátani.
- Ha úgy döntenek, hogy teljes kötelezettséget vállalnak az eladás mellett, és komolyan hanyagolják végre a tesztelgetést, kérem, fontolják meg személyemet, a teljes munkaidőben foglalkoztatott, elkötelezett, és engedéllyel rendelkező ingatlanszakértőt.
Módosítsd szavaimat oly módon, hogy igazodjanak a stílusodhoz, és őszintén tükrözzék a helyzetet, ami által a szöveg épp úgy fog működni a te esetedben, mint az én esetemben.
A cél, hogy a tulajdonosok szembenézzenek a tényekkel és elhiggyék: – Nem kapjuk meg a megfelelő propagálást azzal, hogy saját magunk próbáljuk eladni a házunkat. A helyi alkuszokkal való üzletelés kemény dió: nem tudok jobbat az ingatlanügynöknél. Nagyon nehéz megőrizni a nyugodtságunkat, amikor betódul ide egy seregnyi ember, elfecsérli az időnket, és amikor úgy hisszük, hogy valaki meg akarja venni az ingatlant, akkor kiderül, hogy nem kap hitelt. Nem tudok semmit az ingatlanpiacról, és rengeteg dolog van, amit nem értek a finanszírozások terén sem. Az egész csak nyűg a hátamon.
Amikor végeztél a „négyféle vevő” szöveggel, kapj elő egy eladói bevétel-kimutatást, és kalkuláld ki részükre az aktuális számadatokat. Kalkuláld ki az ügynöki jutalékot, és vedd számba az összes tételt velük együtt. Amikor elérkezel az ügynöki jutalékhoz, mondd el az igazat: – Tényleg nincs semmi értelme ezzel szórakozni, az alkuszok amúgy is levonják a vételárból. Ha egyedül árulja, biztos lehet benne, hogy olcsóbban fogja eladni.
Megbízásba vétel | admin | 2010. március 1. hétfő | 
Comments (0)