Hogyan adunk el, hogyan vásárolunk lakást? Megkérdeztünk 100 lakáseladót
A Mareco Ingatlan az Ingatlaniskola közreműködésével száz olyan lakástulajdonost kérdezett meg akik jelenleg is árulják lakásaikat és ingatlanügynökségeknek is adtak megbízást a közvetítésre. A kutatás egy részletes kérdőívvel történt, amit személyes interjúval egészítettünk ki. A száz lakástulajdonost a Mareco Ingatlan megbízói közül válogattuk ki. 10 – 100 millió forint közötti lakásokat vizsgáltunk négy budai és hat pesti kerületből. Az következő táblázatban a kutatás egyes részleteit tesszük közzé.
Átlagosan 5 ingatlanügynökségnek adnak megbízást – A tulajdonosok között lassan terjed – de terjed – a kizárólagos megbízás. A megkérdezett száz ingatlantulajdonos 12%-a adott kizárólagos megbízást egy ügynökségnek, a többiek azonban nem aprózták el, átlagosan 5 ingatlanirodának adtak megbízást a lakásuk közvetítésére. Arra a kérdésre nehezen tudtak adekvát választ adni, hogy mi alapján választották ki az ingatlanügynökségeket, jellemzően annak adtak megbízást aki a kezdeti önálló próbálkozások után először felhívta őket. Érdekes tapasztalat, hogy az ingatlantulajdonosok általában öt megbízás után elfáradtak a megbízásadásban, és nem bővítették tovább az értékesítési hálózatukat.
Átlag 19 érdeklődő nézte meg a lakást – Eddig, és a lakás még nem kelt el. Pedig ez egy igen nagy szám, különösen a korábbi évek gyakorlatával összehasonlítva. Ráadásul az interneten írogató entervitézek észosztásával szemben láthatóan a számítógép monitorja előtti képnézegetés mégsem elégíti ki a lakásvásárlókat. Elmennek és megnézik a saját szemükkel. Turkálnak, nézelődnek… Nem ritka az olyan lakásvásárló, akitől ha megkérdezzük hány lakást látott már, akkor ilyen válaszokat kapunk: 30-40-et, 40-50-et…
Hol hirdetnek a lakástulajdonosok – Persze az interneten, de csak kevés saját érdeklődőjük van mert nem foglalkoznak a hirdetéseik kiemelésével, frissítésével. Néha-néha szórólapozni, ragasztgatni is szoktak, vagy a sajtóban hirdetnek. Jellemzően egyszer megpróbálják ezeket a lehetőségeket, majd mivel nincs semmi eredménye, feladják. Amit viszont jól eltanultak az ingatlanügynököktől az az eladó molinó, vagy tábla kihelyezése a lakásra. Ebben igen aktívak lettek a lakástulajdonosok. Például a Margit-híd budai hídfőjétől a Keleti Pályaudvarig autózva most 50 db eladó molinót számolhatunk meg, amiből 35 db magántulajdonosé és csak 15 db ingatlanügynököké. Amit viszont nem nagyon csinálnak a lakástulajdonosok az a személyes kiajánlás. Ebben az ingatlanügynökök, úgy tűnik, verhetetlenek.
A lakástulajdonosok marketingmunkájának a hatékonyságát azonban jól mutatja, hogy a lakásukat megtekintő vásárlók mindössze 18%-át tudják összeszedni. Telefonos érdeklődőjük nyilvánvalóan több van, aminek örülnek is, de a kutatás nem a bejövő hívások számát vizsgálta, hanem a valós megtekintések számát, mivel tudjuk lakást igen ritkán vásárolnak helyszíni megtekintés nélkül. A lakásokat megtekintő ügyfelek döntő részét, 82%-át ingatlanügynökök hozzák.
Nem mondanak árat a lakáskeresők – Jönnek, jönnek hosszú tömött sorokban. Végigrohannak a lakáson, majd azt sem mondják, hogy bikkmakk és távoznak. Nálunk Magyarországon úgy van ám, hogy ha nem tetszik egy lakás, akkor nem szólunk egy szót sem, legkevésbé olyat, hogy két millióval olcsóbban tetszene, vagy ha átfestenék a falakat és kipakolnák a bútorokat, akkor tetszene, stb. Mint vevő nem mondunk semmit.
Az ajánlattételi arány döbbenetesen alacsony, lényegében minden huszadik lakásnézegető tesz árajánlatot egy lakásra. Már, ha tesz mert a vizsgált száz lakásból ötvenre, az értékesítés megkezdése óta (van olyan lakás amit már 1-2 éve árulnak) egyáltalán nem érkezett árajánlat.
Milyen árajánlatok születnek? – Ha mégis megszólal egy vevő, akkor átlagosan – a felmérés tapasztalatai alapján – 15-20%-os árcsökkentést kér. Persze ez az esetek többségében túl sok. Így nem is indul el egy eredményes tárgyalási folyamat. Kicsit olybá tűnik, mintha az a vevő aki árat mond egy lakásra ezt az árajánlatot is csak azért tenné, hogy hagyják már békében, a lakás nem tetszik, és olcsóbban sem fog tetszeni. Olyan árat mond amit biztosan nem fognak elfogadni.
Kap valamilyen visszajelzést? – Általában semmi értelmeset. Ilyeneket mondanak, hogy túl nagy lakásszámú a társasház, vagy hogy a III. emeleten van a lakás és nincs lift, vagy hogy távhős, stb. Persze ilyenkor az ingatlanügynök és a lakástulajdonos komolyan egymásra néznek, hisz ez mind benne volt a hirdetésben és telefonon is elmondták mielőtt eljött az ügyfél megnézni a lakást. Szóval értelmes visszajelzések igen ritkán érkeznek, tudniillik azokról lehetne tárgyalni.
Végtörlesztés, kényszerértékesítés? Smafu... Nem sürgős! – A kutatás során megkérdezett száz lakástulajdonosból, 88 nyilatkozott úgy, hogy neki nem sürgős az eladás, legkevésbé “áron alul”. Ráadásul, annyira nem sürgős, hogy jellemzően hat hónapos próbálkozás után a lakástulajdonosok több mint egyharmada végül le is tesz az ingatlan eladásáról, visszavonja az ügynököktől a megbízást és kiveszi a lakást a piaci kínálatból.
Megkérdeztük a lakástulajdonosokat, arról is hogy hányan kívánnak élni a végtörlesztés lehetőségével, továbbá tudnak-e 1-2 milliót engedni az eladó lakás árából a gyorsabb értékesítés reményében. Az eredmény minket is meglepett. Mindössze hat lakástulajdonos jelezte, hogy a lakás eladásával végtörlesztene, pedig a tulajdoni lapok szerint 62 százalékuknak van valamilyen devizahitele. De számottevő, egy milliót meghaladó árcsökkentésre mindössze három volt hajlandó / képes.
Ha eladja milyen lakást venne? – Meglepő, de csak 58% nyilatkozott úgy, hogy a lakás eladása után egy másik lakást szeretne / kellene vásárolnia. Furcsa, pedig lakni az csak kell valahol, gondolhatnánk. A kérdésre a mélyinterjúk adták meg a választ. 12 százalék a fölösleges ingatlanját árulja, ez rendben is van, normális. Az a 30% viszont, aki úgy nyilatkozott, hogy még nem tudja mit akar csinálni a lakás eladása után, valójában azzal kacérkodik, hogy feladja azt a szép magyar népszokást, hogy a lakást tulajdonolni kell a boldogsághoz, és már azon gondolkozik, hogy bérlakásba fog költözni. Ha valami ez igazán meglepő fordulat lesz. Persze ez is csak akkor valósulhat meg, ha tényleg sikerül eladni a lakásukat.
Ez elemzést készítette Borics Zoltán és Vincze Zoltán – Mareco Ingatlan
Cikk, Ingatlan marketing, Ingatlaniskola Tanulmánya | admin | 2011. november 3. csütörtök | 
Comments (1)
