Gyorstalpaló – A lezárás
Az alábbiakban egy 1993-ban írt oktatási anyagomat közlöm, módosítások nélkül, mint kortörténeti emlék. Néhány dolog fölött bizony eljártak az évek, sok minden megváltozott, de talán néhány gondolata még ma is használható valamire.
Borics Zoltán
A LEZÁRÁS
Ez a célja minden üzletnek, így minden üzletkötőnek.
Sok fáradságba kerül eljutni addig, hogy elmondhassuk, a végcél közelében vagyunk.
De tudjuk, ezt a célt elsősorban akkor érhetjük el, ha az ügyfél döntését tervszerű munkával olyan irányba befolyásoljuk, hogy a testre szabott ajánlatunkat el is fogadja.
Az előrehajlás, a kéz összekulcsolása, az egyetértő bólintás, a barátságos mosoly, ezek általában mind olyan vásárlási jelzések, amelyek egyfajta belső lezárási szándékot mutatnak az üzletkötőnek.
A szükséges megérző tehetségével Ön veszi ezeket a “ csendes adásokat “ természetesen anélkül, hogy közben elveszítené a szemkapcsolatát az ügyféllel, és anélkül, hogy a beszélgetés megszakadna. Azonban legkésőbb ebben a pillanatban az asztalra kell tenni a megbízási nyomtatványt.
Akkor, amikor a vásárlási jelzésekből azt sejtjük, hogy az ügyfél közeleg a lezáráshoz, mindent meg kell tennünk, annak érdekében, hogy megkönnyítsük a döntést. Például úgy, hogy megerősítjük az ő pozitív megfontolásait.
- “ Ahogy Ön is nagyon helyesen felismerte. “
- Vagy úgy, hogy bevisszük egy “ igen “ ciklusba.
Olyan kérdéseket teszünk neki fel, amelyre csak igennel tud válaszolni.
Az ügyfél készségének növekedését azon is észlelhetjük, hogy a szerződéskötés utáni időszakra vonatkozó kérdéseket tesz fel. “ Mikor kell fizetnem a közvetítési díjat? “
Ez is vásárlási jelzés ez mutatja azt a pillanatot, amelyre Ön eddig várt, a befejező kérdés időpontját.
Vajon az ingatlanügynök rendelkezik-e a veleszületett ösztönnel, az alkalmas időpont kiválasztására? A tapasztalt emberek azt mondják, hogy kétség esetén jobb korábban, vagy gyakrabban feltenni a lezáró kérdést, mint túl későn, vagy túl ritkán.
Az ember azonban agyon is beszélheti a lezárást, az ügyfél már benne lenne, de az üzletkötő csak beszél, beszél. Ilyenkor sokszor előfordul, hogy az ügyfél mégsem írja alá, legalábbis nem ennél az üzletkötőnél!
Na igen, de mit csinál akkor, ha eddig minden jól ment , mosolygott, előrehajolt, elgondolkodó kérdéseket tett fel, stb., de a lezáró kérdést mégis egy kitérő manőver követi? Ne adja fel egykönnyen! Ismételje meg az ügyfél számára leghatásosabb érveket, vigye bele az ügyfelet ismét egy “ igen “ – ciklusba, ez bevált módszer. Az ügyfél “ még nem “ – je koránt sem jelent végleges “ nem “- et.
Végre egyszer csak eljutunk oda:
Az ügyfél azt mondja? “ Igen “ Szeretné megkötni. A megbízást teljesen kitöltjük. Majd…? Elsőként Ön írja alá. Ne emlékeztesse az ügyfelet holmi vigécre, aki a feleségének valamikor egy porszívót adott el. Nagyon barátságos is volt. Bevetett minden trükköt. Amikor azonban a felesége úgy eldöntötte, és így szólt: “ Na megveszem “, orra alá tolta a megrendelőt, és az aláírás után egészen megváltozott, hirtelen igen sietős lett, nem tudta megmondani, mikor szállítják le a porszívót, csak annyit tudott, hogy most rögtön kéri a pénzt. Ezt a hölgy is tudomásul vette, hiszen aláírta.
De hál’ Istennek, ezek nem mi vagyunk. Mi tekintélyes céget képviselünk. Ez a cég kötelezettséget, szolgáltatást vállal. A mi feladatunk az is, hogy aláírásunkkal erősítsük meg az ajánlatot. Mivel mindenki óvatos egy kicsit az aláírásokkal, írjuk alá nyugodtan mi elsőként, utána pedig nem rámenősen, hanem könnyedén, természetes hanglejtéssel . “ Ha most lenne szíves itt aláírni “ vagy hasonló. Ön meg fogja találni az alkalmas kifejezést.
Egyet soha el ne felejtsen: a felhőtlen öröm megnyílvánulásait otthonra tartogatjuk. Amíg az ügyfélnél vagyunk az a fontos, hogy megerősítsük az ügyfelet döntésének helyességében, és ezt úgy érjük el, hogy újból elmondjuk neki a legfontosabb érveinket.
Most jön a különbség a meggondolatlanul rámenős üzletkötő (aki természetesen csak más üzletágakban fordul elő!) és az ingatlanszakember között. Az aláírással ugyanis nem fejeződik be az eladási beszélgetés (legfeljebb sokkal könnyebb lesz). Erősítse meg az ügyfelet, hogy jól döntött. Ismételje el azokat az érveket, amelyekkel megszerezte az ügyfél bizalmát ahhoz, hogy az Ön Ingatlanirodája értékesítse az ingatlanát. Hiszen egyrészt az ügyfél is tovább tudja ajánlani Önt, másrészt a szolgáltatás még ezután kezdődik.
Mindenekelőtt gondoljon azonban Ön is arra a bizalomra, amelyet az ügyfél az Ön cége iránt tanúsított, mondja el neki, hogy mennyire örül ennek az új kapcsolatnak, amelyet Ön a jövőben is fenn kíván tartani, tanácsadással és segítséggel, valamint modja el ügyfelének, hogy 1-2 héten belül mindenképpen jelentkezni fog beszámolni arról, hogy milyen az érdeklődés az ingatlan iránt, és azokért a címekért, amelyek addig jutottak az ügyfél tudomására barátai, ismerősei, munkatársai köréből.
A profi ingatlanszakember mindig visszamegy, ha nem adtak megbízást, azért, ha adtak akkor azért, hogy új címeket szerezzen.
Biztosan eszébe jutott, az egyik, vagy a másik:
Az ügyfelet az ingatlan kiközvetítése és eladásának időpontja érdekli. Önt újabb címek érdeklik. Az ajánlások és az új címek képezik az Ön mindennapi kenyerét, hiszen egy kötés még nem csinál nyarat!
Az ügyfél aláírása tehát még nem jelenti azt, hogy fel lehet állni és el lehet rohannia, még meg kell erősítenie a döntését és el kell ismételnie a legfontosabb érveit. Így méginkább meggyőződik arról, hogy helyesen döntött.
Felkínálja ügyfelének a további segítséget és tanácsadást, és címeket kér tőle.
A sikeres ingatlanügynök viselkedését a következők szerint lehet jellemezni:
Az ügyfélnek kezdettől fogva azt az érzést sugallja, hogy ingatlanproblémája jó kezekben van nála.
Az új címekre vonatkozó kérdéseket nem csak az eredményes, hanem az egyenlőre döntés nélkül végződött eladási beszélgetésben is fel kell tenni.
Pontosan az eredménytelen eladási beszélgetés esetén érez az ügyfél egy erkölcsi kötelezettséget arra, hogy valahogyan segítsen az üzletkötőnek, címek megadásával, vagy továbbajánlással “ könnyíteni tud a lelkiismeretén “.
És végül: A mi hosszútávú szakmai célunk az, hogy olyan ügyfeleket nyerjünk meg, akik bíznak Önben és úgy érzik, hogy cégünknél jó kezekben vannak.
Ön három lábon áll: lelkesedés – szakismeret – eladási ismeretek.
Ön egészen biztosan sikeres lesz, ha belátja:
Az eladás annyi, mint bizalmat nyerni!
Sok sikert!
Gyorstalpaló 1993 | admin | 2010. február 10. szerda | 
Comments (0)