Elbukta a közvetítői díjat

Ingatlanközvetítőhöz fordult esetünk hőse: a megbízási szerződésben kikötötték, hogy amennyiben a cég a megadott áron közvetít vevőt a lakásra, akkor az eladónak ki kell fizetnie a megbízási díjat, akkor is, ha az előre meghatározott feltételek teljesítése ellenére sem adja el a lakást a jelentkezőnek.

Arról is megegyeztek, hogy a szerződés március 3-án megszűnik. A lakásra pont március 3-án tettek ajánlatot. Azt az ingatlanközvetítő március 5-én postázta, de emberünk, arra hivatkozva, hogy a megbízott elkésett az ajánlat közvetítésével, nem adta el a lakást. Az ingatlanközvetítő pert indított a közvetítői díjért, arra hivatkozva, hogy az ajánlatot még a határidő lejárta előtt, március 3-án telefonon közölte az eladóval – vagyis ő teljesítette szerződéses kötelezettségét.

Az alperes azzal védekezett, hogy március 3-án valóban felhívták az irodából, de nem közölték vele az ajánlatot, arról csak a napokkal később megérkezett levélből értesült. Akkor a határidő már régen lejárt, ezért a közvetítőnek nem jár közvetítői díj.

Polgári eljárásban mindig azt terheli a bizonyítási kötelezettség, akinek az adott tény a javára szolgál a perben. Az ingatlanközvetítőnek kellett volna bizonyítania, hogy az ajánlatot valóban 3-án közölte, de erre nem volt képes: a beszélgetésről magnófelvétel nem készült. Ugyanakkor azzal érvelt, hogy más oka nem lehetett felhívni az eladót, így közvetve mégis valószínűsíthető, hogy az ajánlatot szóban közölték. Erre az volt az ellenérv, hogy a tényeket egyértelműen kell bizonyítani, tehát mivel száz százalékban nem biztos, hogy az ajánlatot határidőig közölték, ezért a per szempontjából úgy kell tekinteni, hogy erre csak a levél postázásakor került sor.

A közvetítő ekkor azzal jött, hogy a megbízási szerződés nem akkor teljesült, amikor az ajánlatot közölte, hanem már a vevő jelentkezésével. Abban a pillanatban, amikor az eladó számára elfogadható ajánlat befutott, a közvetítő teljesítette a kötelezettségét.

A bíróság azonban nem értett egyet ezzel az okfejtéssel. Az ítélet indoklásában arra hivatkoztak, hogy a megbízási szerződést a megfelelő ajánlat közlésével teljesítette volna a közvetítő, amire bizonyítottan csak a határidő lejártát követően került sor. Ezért nem jár a felperesnek közvetítői díj.

Szabad Föld

Cikk, Jogi esetek | admin | 2011. november 7. hétfő | Comments (0)

Ennyit kaszál egy ingatlaközvetítő

Leendő értékesítőinek új szakmát, töretlen karriert, különféle képzéseket és mindenekelőtt magas elérhető jövedelmet ígér sok ingatlanközvetítéssel foglalkozó cég – aki azonban nem figyel a buktatókra és az apró betűkre, a végén könnyen ráfizethet az ingatlanos kalandra.

Egy szakmára biztosan mindig fognak keresni embereket Magyarországon, ez pedig nem más, mint az ingatlanértékesítői pozíció. A különféle álláshirdető oldalak folyamatosan tele vannak a kisebb-nagyobb cégek értékesítőt vagy referenst kereső hirdetéseivel, és úgy tűnik, a folyamatnak nem mostanában lesz vége. Noha a gazdasági válság következtében a hazai ingatlanpiac sok szakértő szerint a mélypont közelében van, az eladások száma évről évre csökken, ha tehát valaki lakások eladásával kíván foglalkozni, nem egyszer még versenyeztetheti is az ingatlanost kereső cégeket, ami manapság ritka a hazai álláspiacon – és ennek ellenére sok helyen mégis alig-alig találnak embert a feladatra.

Nincs ingyen ebéd

A közcímünkben idézett, napjainkban divatba jött kifejezés az ingatlanértékesítői szakmára is fokozottan érvényes: a viszonylag bőségesnek tekinthető álláskínálatnak, a sokszor valódi kötöttségektől mentes, rugalmas munkaidőnek, a szabad időbeosztásnak természetesen ebben az esetben is ára van. Bár a jelentkezési folyamat (amely a nagyobb hálózatoknál akár több körös is lehet) idején főleg még a szakma szépségeiről, az elérhető magas jövedelemről és a szinte határtalan piaci lehetőségekről (ingatlant venni és eladni mindig fognak az emberek) tájékoztatnak, az első hónapok után sokan csalódnak, és más munka után néznek – nem véletlen, hogy szinte mindenhol viszonylag magas a fluktuáció.

Ennek azonban csak egyik eleme, hogy az értékesítői szakma nem való mindenkinek, mert a távozáshoz elsősorban anyagi okok vagy a tartós sikertelenség szokott vezetni. Aki mostanában kacérkodik azzal, hogy lakásokat értékesítene, jó, ha tudja, hogy az ingatlanközvetítő cégek, hálózatok az esetek döntő többségében semmiféle alapfizetést nem biztosítanak. A kivétel nagyon ritka, és akkor is általában valamilyen formában vissza kell adni a kiutalt összeget – lehet ez asztalpénz vagy az iroda tulajdonosa által kitalált egyéb díj. Az értékesítők szinte kivétel nélkül vállalkozói jogviszonyban dolgoznak, fizetniük kell saját járulékaikat, illetve sokszor egyéb költségeket is (mobiltelefon, autó fenntartása, benzin), így minden hónap 60-80 ezer Ft-os kiadással indul, akár sikerül valamit eladni, akár nem.

Értékesítőt lasszóval

A fentiek következtében az érdeklődők jó 70-80%-a ennél a pontnál már le is morzsolódik. Éppen ezért sok irodában bevett szokás, hogy a kezdő értékesítőktől nem követelik meg az első hónapokra a vállalkozói igazolványt vagy más céges forma létrehozását. Ha netán az elején mindjárt sikerülne valamit eladni, valamelyik kolléga (szerény tiszteletdíjért) segít, kiállítja a jutalékszámlát az értékesítő helyett, a bevételt pedig megbeszélés szerint elosztják egymás között. Bizonyos helyeken ez annyira intézményesült, hogy a hirdetésekben külön is jelzik, hogy vállalkozói igazolvány a jelentkezéshez egyáltalán nem is szükséges. Ilyen megállapodásba (eltekintve az adózással kapcsolatban esetleg felmerülő kérdésektől) sokszor érdemes belemenni, a tapasztalat ugyanis azt mutatja, hogy néhány hét vagy hónap után sokan feladják.

Ingatlanozni sokféle motivációval jelentkeznek a leendő értékesítők. Egy részükben tényleg megvan a megfelelő kommunikációs képesség, intelligensen be tud mutatni egy lakást, adott esetben az aprólékos munka és a szerencse meg is hozhatja a sikert – sokszor azonban ők jelentik a kisebbséget. Egy másik csoport ugyanis amolyan “próba-szerencse” vagy “amíg nincs más, ez is jó lesz” alapon áll neki a munkának, melynek többféle kimenetele is lehet: lehet, hogy az értékesítő rövid idő alatt termelni kezd, esetleg kap egy bejelentett állást, és azonnal otthagyja az irodát, de az is lehet, hogy a sikertelenségbe vagy az iroda belső viszonyaiba beleunva sok idő- és energia-, esetleg némi anyagi veszteséggel inkább valami más után néz, illetve nem egyszer maga az iroda vezetője küldi el a pénzt nem termelő értékesítőt.

Figyelni az apróbetűkre

Az eladási – és anyagi – sikerek időpontjáig vagy éppen a távozásig néhány hét vagy hónap biztosan eltelik az irodában, bár vannak rekorderek a szakmában, akik egy óránál is kevesebb időt fordítottak életükből az ingatlanközvetítésre, hamar felismerve, hogy az nem nekik való. Az irodák belső működési viszonyai a legváltozatosabbak lehetnek, van, ahol az értékesítők nagyjából azt csinálnak, amit akarnak, hiszen maguknak dolgoznak, máshol – a vállalkozói jogviszonyban legalábbis furcsa – kötelező meetingekkel, ügyeleti rendszerrel is szembe kell nézni, nem beszélve a különféle értékesítési célokról, amelyek sorozatos nem teljesülése ugyancsak a távozást vonhatja maga után (alapfizetés ugyanakkor természetesen az ilyen cégeknél sincs). Egy-egy iroda vagy hálózat belső viszonyairól sokat elárulhatnak a hol kiváló jogászok által kidolgozott, máskor még a laikus számára is abszolút jogi nonszensznek nevezett szerződések (a kettő a tapasztalatok szerint nem egyszer tud közös halmazt alkotni), amelyeket az új kollégával a lehető leggyorsabban igyekeznek aláíratni. Néhol ezek teljesen ártalmatlan sablonszerződések, máshol viszont súlyos kötelezettségeket és kötbéreket is tartalmazhatnak. A sietség nem véletlen, ugyanis még nagyobb cégeknél is sokszor előfordul, hogy a papíron olyasmi szerepel, ami sokakat késztetett már egy alapos, otthoni átolvasás vagy ügyvéddel történő konzultáció után arra, hogy gyorsan elfelejtsék, hogy valaha is lakást akartak eladni. A szakmában gyakorlott – jelenlegi és volt – ingatlanosok szerint bizonyos pontok vállalásától érdemes tartózkodni, mindig el kell kérni a papírt, és alaposan átnézni, átnézetni.

A szerződés aláírásakor a tapasztalt ingatlanosok történetei alapján érdemes szem előtt tartani, hogy egyéni vállalkozás esetén is teljes vagyonával felelős a szerződő fél, valamint hogy vállalkozók számára nemigen lehet semmiféle munkaidőre vonatkozó vagy egyéb, munkaviszonyhoz hasonlító kötelezettségeket támasztani. Egyes jogászok szerint a leghelyesebb – különösen az elején, ha az új értékesítő még valaki más cége mögött tevékenykedik, azaz sikeres eladás esetén sem tud számlát adni – a szerződés aláírását ideiglenesen mellőzni, és maximum az adatbázis használatával kapcsolatos titoktartási nyilatkozatot érdemes (a fenti három pontra figyelemmel) szignálni.

Mennyit lehet keresni?

Az elérhető kereseti lehetőségekkel kapcsolatban vegyes az irodatulajdonosok hozzáállása, néhol az univerzumot nevezik meg lehetséges határként, máshol reálisabb tájékoztatást adnak, kiemelve, hogy az első egy-két hónapban nemigen várható komolyabb bevétel. Az ügyes, jó kapcsolatrendszerrel rendelkező, szorgalmasan dolgozó – és szerencsés – ingatlanos alapvetően tényleg kereshet nagy összegeket is, de a többség kénytelen szerényebb jövedelemmel beérni, sőt előfordul, hogy egymás után sorozatban jönnek a nullás hónapok. A szakmára különösen igaz, hogy “egyszer fent, egyszer lent” – vélik forrásaink.

A lehetőségek felméréséhez érdemes tudni, hogy Magyarországon mintegy 80 ezer ingatlan cserélt gazdát 2010-ben. Ha hiszünk az ingatlanszakma becslésének, és az eladásoknak csakugyan körülbelül 40%-a zajlik közvetítőkön keresztül, továbbá nem számítjuk az “aprópénzt” hozó lakáskiadásokat, akkor a teljes szakma évente nagyjából 32 ezer eladással kalkulálhat. Ha ezt a durva becslést hónapokra bontjuk – és figyelmen kívül hagyjuk a szezonális hatásokat (december második felében, év elején szinte megáll a piac) -, mintegy 2600 tranzakciót kapunk az egész országra vetítve. Ez nem túl sok. Főleg annak tükrében nem, hogy ennél több az értékesítő – országosan körülbelül 3-5 ezer -, vagyis ennek alapján messze nem jut eladás minden hónapban mindenkinek.

Ám ha mégis sikerül, mennyit lehet keresni egy nagyjából átlagos tranzakciónak számító, 15 millió Ft-os fővárosi lakás eladásával?* Nagy hálózatnál az eladó kizárólagosság nélkül 5% jutalékot fizet, vagyis az alapbevétel 750 ezer Ft. Ebből a hálózat különféle címeken nagyjából 50%-ot levon, marad 375 ezer Ft, amelyből lejönnek a különféle járulékok, így adózás előtt mintegy 300-330 ezer Ft marad az értékesítőnél. Nem rossz pénz, de gyakran előfordul, hogy az ingatlant a hálózatba akviráló és az eladó értékesítő személye nem ugyanaz, ilyenkor pedig a jutalék megoszlik, és máris csak a fele összeg érhető el, amiből még könyvelőt, illetve társasági adót is kell fizetni.

Kisebb cégeknél az általános jutalékkulcs 3%. Ekkor a vevő 450 ezer Ft-ot fizet, az iroda nagyjából 30%-ot vesz el, marad 315 ezer Ft, mínusz a járulékok és egyebek: a vége adózás előtt körülbelül negyedmillió. Persze hozzá kell tenni, hogy sokszor mindkét oldalon ugyanaz az értékesítő van, azaz nem kell osztozni, de egy kis cégnél jóval kevesebb az eladás is. Jelentősen más persze a helyzet, ha egy 50-100 milliós lakást sikerül eladni: egy ilyen tranzakció hosszú hónapokra anyagi biztonságot nyújthat, bár arra, hogy lesz következő hasonló eladás is, soha nincs garancia.
*Az adatok becslések. Az ingatlanirodák belső elszámolási, bónuszrendszerei az elérhető jövedelmet jelentősen befolyásolhatják.

forrás: Pénzcentrum

Cikk, Ingatlankarrier | admin | | Comments (3)

Magos Déva vára – A Remax újra nekiindul Magyarországnak?

2011/06/23 | A Cseh Köztársaság és Szlovákia franchise tulajdonosa terjeszkedik Magyarországra
A Prague Top Estates, a RE/MAX Cseh Köztársaság és Szlovákia licence tulajdonosa tovább szélesítette tevékenységét egy következő európai országba. A Prague Top Estates júniusban kötött egy megállapodást a RE/MAX Europe-al a RE/MAX Magyarország üzemeltetéséről.

Szombathelyen szeptemberben nyitott az iroda. „Valószínűleg mindenki bolondnak néz minket >>>>>>> a cikk itt folytatódik

Cikk | admin | 2011. november 4. péntek | Comments (0)

Hogyan adunk el, hogyan vásárolunk lakást? Megkérdeztünk 100 lakáseladót

A Mareco Ingatlan az Ingatlaniskola közreműködésével száz olyan lakástulajdonost kérdezett meg akik jelenleg is árulják lakásaikat és ingatlanügynökségeknek is adtak megbízást a közvetítésre. A kutatás egy részletes kérdőívvel történt, amit személyes interjúval egészítettünk ki. A száz lakástulajdonost a Mareco Ingatlan megbízói közül válogattuk ki. 10 – 100 millió forint közötti lakásokat vizsgáltunk négy budai és hat pesti kerületből. Az következő táblázatban a kutatás egyes részleteit tesszük közzé.

Átlagosan 5 ingatlanügynökségnek adnak megbízást – A tulajdonosok között lassan terjed – de terjed – a kizárólagos megbízás. A megkérdezett száz ingatlantulajdonos 12%-a adott kizárólagos megbízást egy ügynökségnek, a többiek azonban nem aprózták el, átlagosan 5 ingatlanirodának adtak megbízást a lakásuk közvetítésére. Arra a kérdésre nehezen tudtak adekvát választ adni, hogy mi alapján választották ki az ingatlanügynökségeket, jellemzően annak adtak megbízást aki a kezdeti önálló próbálkozások után először felhívta őket. Érdekes tapasztalat, hogy az ingatlantulajdonosok általában öt megbízás után elfáradtak a megbízásadásban, és nem bővítették tovább az értékesítési hálózatukat.

Átlag 19 érdeklődő nézte meg a lakást – Eddig, és a lakás még nem kelt el. Pedig ez egy igen nagy szám, különösen a korábbi évek gyakorlatával összehasonlítva. Ráadásul az interneten írogató entervitézek észosztásával szemben láthatóan a számítógép monitorja előtti képnézegetés mégsem elégíti ki a lakásvásárlókat. Elmennek és megnézik a saját szemükkel. Turkálnak, nézelődnek… Nem ritka az olyan lakásvásárló, akitől ha megkérdezzük hány lakást látott már, akkor ilyen válaszokat kapunk: 30-40-et, 40-50-et…

Hol hirdetnek a lakástulajdonosok – Persze az interneten, de csak kevés saját érdeklődőjük van mert nem foglalkoznak a hirdetéseik kiemelésével, frissítésével. Néha-néha szórólapozni, ragasztgatni is szoktak, vagy a sajtóban hirdetnek. Jellemzően egyszer megpróbálják ezeket a lehetőségeket, majd mivel nincs semmi eredménye, feladják. Amit viszont jól eltanultak az ingatlanügynököktől az az eladó molinó, vagy tábla kihelyezése a lakásra. Ebben igen aktívak lettek a lakástulajdonosok. Például a Margit-híd budai hídfőjétől a Keleti Pályaudvarig autózva most 50 db eladó molinót számolhatunk meg, amiből 35 db magántulajdonosé és csak 15 db ingatlanügynököké. Amit viszont nem nagyon csinálnak a lakástulajdonosok az a személyes kiajánlás. Ebben az ingatlanügynökök, úgy tűnik, verhetetlenek.

A lakástulajdonosok marketingmunkájának a hatékonyságát azonban jól mutatja, hogy a lakásukat megtekintő vásárlók mindössze 18%-át tudják összeszedni. Telefonos érdeklődőjük nyilvánvalóan több van, aminek örülnek is, de a kutatás nem a bejövő hívások számát vizsgálta, hanem a valós megtekintések számát, mivel tudjuk lakást igen ritkán vásárolnak helyszíni megtekintés nélkül. A lakásokat megtekintő ügyfelek döntő részét, 82%-át ingatlanügynökök hozzák.

Nem mondanak árat a lakáskeresők – Jönnek, jönnek hosszú tömött sorokban. Végigrohannak a lakáson, majd azt sem mondják, hogy bikkmakk és távoznak. Nálunk Magyarországon úgy van ám, hogy ha nem tetszik egy lakás, akkor nem szólunk egy szót sem, legkevésbé olyat, hogy két millióval olcsóbban tetszene, vagy ha átfestenék a falakat és kipakolnák a bútorokat, akkor tetszene, stb. Mint vevő nem mondunk semmit.

Az ajánlattételi arány döbbenetesen alacsony, lényegében minden huszadik lakásnézegető tesz árajánlatot egy lakásra. Már, ha tesz mert a vizsgált száz lakásból ötvenre, az értékesítés megkezdése óta (van olyan lakás amit már 1-2 éve árulnak) egyáltalán nem érkezett árajánlat.

Milyen árajánlatok születnek? – Ha mégis megszólal egy vevő, akkor átlagosan – a felmérés tapasztalatai alapján – 15-20%-os árcsökkentést kér. Persze ez az esetek többségében túl sok. Így nem is indul el egy eredményes tárgyalási folyamat. Kicsit olybá tűnik, mintha az a vevő aki árat mond egy lakásra ezt az árajánlatot is csak azért tenné, hogy hagyják már békében, a lakás nem tetszik, és olcsóbban sem fog tetszeni. Olyan árat mond amit biztosan nem fognak elfogadni.

Kap valamilyen visszajelzést? – Általában semmi értelmeset. Ilyeneket mondanak, hogy túl nagy lakásszámú a társasház, vagy hogy a III. emeleten van a lakás és nincs lift, vagy hogy távhős, stb. Persze ilyenkor az ingatlanügynök és a lakástulajdonos komolyan egymásra néznek, hisz ez mind benne volt a hirdetésben és telefonon is elmondták mielőtt eljött az ügyfél megnézni a lakást. Szóval értelmes visszajelzések igen ritkán érkeznek, tudniillik azokról lehetne tárgyalni.

Végtörlesztés, kényszerértékesítés? Smafu... Nem sürgős! – A kutatás során megkérdezett száz lakástulajdonosból, 88 nyilatkozott úgy, hogy neki nem sürgős az eladás, legkevésbé “áron alul”. Ráadásul, annyira nem sürgős, hogy jellemzően hat hónapos próbálkozás után a lakástulajdonosok több mint egyharmada végül le is tesz az ingatlan eladásáról, visszavonja az ügynököktől a megbízást és kiveszi a lakást a piaci kínálatból.

Megkérdeztük a lakástulajdonosokat, arról is hogy hányan kívánnak élni a végtörlesztés lehetőségével, továbbá tudnak-e 1-2 milliót engedni az eladó lakás árából a gyorsabb értékesítés reményében. Az eredmény minket is meglepett. Mindössze hat lakástulajdonos jelezte, hogy a lakás eladásával végtörlesztene, pedig a tulajdoni lapok szerint 62 százalékuknak van valamilyen devizahitele. De számottevő, egy milliót meghaladó árcsökkentésre mindössze három volt hajlandó / képes.

Ha eladja milyen lakást venne? – Meglepő, de csak 58% nyilatkozott úgy, hogy a lakás eladása után egy másik lakást szeretne / kellene vásárolnia. Furcsa, pedig lakni az csak kell valahol, gondolhatnánk. A kérdésre a mélyinterjúk adták meg a választ. 12 százalék a fölösleges ingatlanját árulja, ez rendben is van, normális. Az a 30% viszont, aki úgy nyilatkozott, hogy még nem tudja mit akar csinálni a lakás eladása után, valójában azzal kacérkodik, hogy feladja azt a szép magyar népszokást, hogy a lakást tulajdonolni kell a boldogsághoz, és már azon gondolkozik, hogy bérlakásba fog költözni. Ha valami ez igazán meglepő fordulat lesz. Persze ez is csak akkor valósulhat meg, ha tényleg sikerül eladni a lakásukat.

Ez elemzést készítette Borics Zoltán és Vincze Zoltán – Mareco Ingatlan

Cikk, Ingatlan marketing, Ingatlaniskola Tanulmánya | admin | 2011. november 3. csütörtök | Comments (1)

Így fejlesszük a névmemóriánkat!

Ha a mindennapi kommunikációnk során a másik névét, beosztását vagy cégének nevét elfelejtjük, azzal sajnos akaratunk ellenére is azt közöljük vele, hogy nem elég érdekes számunkra vagy a vele való kapcsolat nem elég fontos nekünk. Kerüljük el a félreértéseket, és tanuljuk megmemorizálni a neveket.

Ha egy rövid bemutatást vagy néhány mondatos beszélgetést követően nem emlékszünk a leendő partner nevére, még ne essünk kétségbe, következő alkalommal nyugodtan kezdeményezhetjük újra a bemutatkozást. Ellenben, ha harmadik találkozáskor még mindig be szeretnénk mutatkozni a másik félnek, biztosak lehetünk abban, hogy rövidesen kellemetlen helyzetben találjuk magunkat. A következő tanácsaink betartásával elkerülhetik a leggyakoribb csapdahelyzeteket.

Újra és újra ismételni

A legegyszerűbb, alapvető trükk a személynevek megjegyzésére, hogy bemutatkozás után többször megismételjük magunkban az illető nevét. Amerikai szokás, hogy rögtön visszamondják a másik fél nevét, amivel mintegy ellenőrzik, hogy mindent jól értettek-e, amit bátran követhetünk mi is, mondjuk, így:

Kovács Béla vagyok!, Kovács Béla, örülök, hogy megismerhetem, Nagy István vagyok!

Tömeges ismerkedésnél persze ennek nem sok értelme van, ilyenkor szorítkozzunk a „fontos” vagy nekünk különösen szimpatikus személyekre. A többieknek később nyugodtan mondjuk el újra a nevünket, amire természetes válasz a viszont-bemutatkozás. Mindez egy kedves mosollyal társítva egyáltalán nem kelt rossz benyomást, pedig ilyenkor sokan tartanak attól, hogy felületesnek vagy kórosan feledékenynek ítélik őket.

Szintén segíti a memorizálást, ha az illetővel beszélgetve gyakran kimondjuk a nevét, egyrészt akkor, ha több ember társaságában kívánjuk megszólítani: „Kedves Petneházy asszony…” Másrészt vele társalogva akár közbevetésként is, például: „Ez csakugyan nagyon érdekes, Körmöczi úr…” Hivatalos, félhivatalos és üzleti érintkezés során sokat segít, ha ez bevett szokásunkká válik. Ha a családnév jellege és a helyzet megengedi, rákérdezhetünk a jelentésére is – ami megkönnyítheti a memorizálást.

Figyelem nevet terem

Mindezeknek természetesen az az előfeltétele, hogy bemutatkozáskor figyeljünk, és ne a másik szavába vágva mormoljuk el a nevünket. Egyáltalán nem bántó, ha újra rákérdezünk a túl halkan vagy túl gyorsan kimondott névre. Az érintettek gyakorta jól tudják, hogy beszédjük nehezen érthető, vagy különleges családnévvel bírnak, és egyáltalán nem veszik rossz néven az érdeklődést.

Ám ha másodszor is ugyanolyan érthetetlenül hangzik, kénytelenek leszünk „közvetítőhöz” fordulni – vendégség esetén a házigazdához, informális üzleti beszélgetésnél az illető kollégájához. Formális találkozónál szerencsére minden ilyen gondnak elejét veszi a névjegy. Kötetlen körülmények közt is javasolhatjuk a névjegycserét – persze nem tolakodó módon.

Nehezíti a dolgot, hogy a hazai társaságokban röpke ismeretség után boldog-boldogtalant a keresztnevén szoktak szólítani, sőt egyesek már bemutatkozáskor is csak a keresztnevüket árulják el. Ezzel sajnos nem sokra megyünk, ha később a munkahelyén akarjuk felhívni. Kérdezzünk hát rá a vezetéknevére. Persze még az is megeshet, hogy a hölgy anyakönyvezett neve Kovács Hedvig Eleonóra, de ezt csak az adó- és rendőrhatóság tudja, mindenki más Editként ismeri – mert utóbbi jobban tetszik neki.

Ha a bemutatkozás telefonban történik, mindjárt jegyezzük fel beszélgetőtársunk nevét, melléje persze a cégét is. Ilyenkor nyugodtan rákérdezhetünk az írásmódra. Ám személyes bemutatkozásnál, főleg „könnyű” nevek esetén ez szokatlan módszer, legalábbis nálunk. Jóllehet az angolok, németek nyugodtan rákérdeznek az írásmódra. Aki eléggé vizuális típus, az egy társaságbeli bemutatkozásnál is maga elé képzelheti a név írott alakját, rövidtávon ez némi segítség.

Fejbeli fogódzók

Képzettársítás, avagy asszociáció, – ezen alapszik a memorizáláshoz használt trükkök többsége. A képzettársítás lényege, hogy fejünkben különböző gondolati tartalmak kapcsolódnak össze, tudatos vagy tudattalan módon és maguk a szavak is komoly asszociációs „erővel” rendelkeznek. Az emlékezést segítve szándékosan – és önkényesen – társítunk egymással ilyen tartalmakat, például számokat és tárgyakat, vagy neveket és helyszíneket. Minél jobban elrugaszkodnak a valóságtól ezek a gondolati képek, annál könnyebben megjegyezzük őket.

Szenzációs ígéretekkel beharangozott tanfolyamokon és könyvekben is szokták hirdetni, hogy néhány „csalhatatlan” módszerrel bármit meg tudunk jegyezni, a számoktól a neveken át a periódusos táblázatig. Ám tartsuk szem előtt, hogy a mnemotechnika számos trükkje csak nagyon korlátozottan alkalmas összefüggő tudás elsajátítására, legyen szó iskoláról vagy felnőttképzésről. Ilyenkor ugyanis a megértésen alapuló, rendszeres tanulás sokkal gazdaságosabb módszer – és tartósabb eredményhez vezet.

Viszonylag könnyű dolgunk van, ha a vezetéknév jelent valamit, netán még köthető is a személy külsejéhez. Ez persze lehet ellentétpár is: például Kiss Katalin kosárlabdázó termetű, Veress Vince pedig világosszőke. Foglalkozást jelentő neveknél képzeljük el, amint az illető ilyen tevékenységet végez: Kovácsné izzó vasat kalapál, Molnár úr lisztes zsákot cipel, Bognár kisasszony kereket készít a szekérhez.

Minél érdekesebb, szokatlanabb képet jelenítünk meg lelki szemeink előtt, annál biztosabban meg tudjuk jegyezni a nevet. Összetett családneveknél, mint például a Szépvölgyi, hasonlóan járhatunk el.

Korlát a koponyában

Mit kezdjünk az olyan nevekkel, mint például Csotó, Fentő, Könözsi? (Mindhárom létező családnév.) Ilyenkor jobban meg kell erőltetni képzeletünket: lelki szemeink elé idézzük Csotó urat, amint csocsót (asztali focit) játszik egy tó közepén.

Aki pedig hajlamos némi nyelvészkedésre, utánanézhet a ritka, régies szavaknak. A példabeli „fentő” jelentése székelyeknél küllő; palócoknál hagymafonat; halászatban fenékhorog-kiemelő. Bár mindez némi agytornát igényel, Könözsi Melinda nevét nyilván könnyebb lesz archoz és helyszínhez kötni, mint Szabó Éváét. Mert a túl hétköznapi szituációkról és a túl tipikus nevekről egyaránt elég gyorsan megfeledkezik az ember.

Mindezek után mégse csodálkozzunk, ha egy parti résztvevői közül – minden erőfeszítés, ismételgetés és képzelőerő dacára – csak öt-hét ember nevét tudjuk fejben tartani. A szerencsésebbek esetleg kilencet. Rövid távú memóriánk ugyanis jellemzően hét (plusz-mínusz kettő) egység megjegyzésére képes.

Mindezen technikák ellenére is előfordulhat, hogy pillanatnyi rövidzárlat miatt nem jut eszünkbe valakinek a neve. Ilyen helyzetekben a legeredményesebb, ha higgadtan magunkra tereljük a felelősséget és finoman a rossz arcmemóriánkra vagy esetleg figyelmetlenségünkre hivatkozva elnézést kérünk és újra bemutatkozunk. A saját hibánk hajsúlyozása viszont ne tartson túl sokáig, és ne forduljon át önostorozásba, mert azzal hatását veszti, sőt rosszabb esetben akár visszafelé is elsülhet.

Haszon Magazin 2006/november

Cikk | admin | 2011. október 28. péntek | Comments (0)

Optikai csalódás? A kicsi nagy, a nagy kicsi? Az ingatlanfranchise hálózatokról 2008

Meglepő eredmények születtek az Ingatlaniskola által készített portfolió elemzés eredményeként, melyben különböző ingatlanos hálózatok egy adott kerületre vonatkozó kínálatának mennyiségét hasonlította össze. Az elemzés készítői négy ingatlancéget választottak ki: az Otthon Centrumot, a Duna House-t, a Remaxet és a Mareco Ingatlant.

A kiválasztott ingatlancégek kínálatának elemzése 2008. október 28.-án készült, a dátum azért fontos, mert egy ingatlanügynökség megbízásállománya napról-napra változik. Tehát ha valaki veszi a fáradtságot, és újra elvégzi az elemzést akkor természetesen naponta, vagy akár óránként is más eredményeket kaphat.

Ez attól is függ, hogy az adott cég honlapját milyen gyakran frissítik. Van olyan cég, amelyik jelen idejű információt tud biztosítani és van olyan, amelyik csak 24 órás frissítést. A technikailag elmaradottabb cégek pedig akár több napos adatfrissítéssel is dolgozhatnak.

Az adatokat a cégek internetes honlapjairól gyűjtöttük ki, de ez az adatgyűjtés a találomra kiválasztott négy budapesti kerület esetében is embert próbáló, több órás feladat volt, melyhez több mint ezer klikkelés kellet megcsinálni az egér bal billentyűjével. Így jár az, aki az ingatlanpiac területén, 2008-ban Magyarországon összehasonlító adatokhoz akar jutni.

Egy ingatlancég kerületi kínálatának összesítése során valamennyi típusú ingatlant összeadtuk, társasházi lakást, családi házat, telkek, üzlethelyiséget, irodát, stb. mindazt, ami csak a cég megbízásában szerepelt az adott kerületben, az adott napon. Lássuk, mit mutatnak a számok.

XIV. kerület – ZUGLÓ
Mareco Ingatlan	397 db ajánlat	1 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Remax	389 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	360 db ajánlat	5 db Iroda	Területi kizárólagosság
Otthon Centrum	265 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság

XIII. kerület – ANGYALFÖLD
Otthon Centrum	1.051 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	683 db ajánlat	3 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	667 db ajánlat	3 db Iroda	Területi kizárólagosság
Mareco Ingatlan	318 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül

X. kerület – KŐBÁNYA
Otthon Centrum	366 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	335 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Mareco Ingatlan	277 db ajánlat	0 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Duna House	276 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság

V. kerület – BELVÁROS
Duna House	223 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Otthon Centrum	206 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság
Remax	148 db ajánlat	2 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül
Mareco Ingatlan	56 db ajánlat	4 db Iroda	Területi kizárólagosság nélkül

A táblázatok áttanulmányozása után, most nézzük milyen következtetéseket vonhatunk le. Milyen előzetes elképzeléseink dőltek meg és melyek igazolódtak be.

1. Attól, hogy valamelyik ingatlancégnek országosan a legnagyobb irodahálózata és üzletkötői gárdája van, egyáltalán nem biztos, hogy egy adott területen – esetünkben egy budapesti kerületben – is nála találhatjuk a legnagyobb darabszámú ingatlankínálatot.

2. Az, hogy valamelyik ingatlancégnek több, kevesebb, vagy esetleg nulla irodája van egy kerületben nincs közvetlen összefüggésben azzal, hogy mekkora kínálatot tud felépíteni az adott területen.

3. Az, hogy egy ingatlancég mikor alapult, mióta dolgozik a piacon nincs közvetlen összefüggésben azzal, hogy hány megbízással rendelkezik egy adott területen.

4. Az, hogy egy ingatlancég területi kizárólagosságot biztosít az adott kerületben az ott dolgozó irodái és üzletkötői számára, nem eredményezi azt, hogy ezzel a módszerrel a legnagyobb kínálatot tudja bemutatni az ügyfelek számára.

Az elemzés készítői tisztában vannak azzal, hogy a darabszám szerinti kínálat csak egy mutatószám az ingatlanpiaci összehasonlításhoz választható mutatók közül, és talán nem is a legfontosabb. De ami még számunkra is meglepő volt, az az hogy ezek a számok egyáltalán nem is olyan nagyok. Sőt inkább kicsik.

Ne feledjük, lakás, telek, ház, üzlet, stb. mind össze lett számolva. Képzeljék, hogy mire jutunk akkor, ha azt nézzük meg, hogy például Zuglóban hány darab 14 és 15 millió közötti ingatlant tudnak bemutatni. Ja és ne legyen panel, viszont legyen hozzá garázs. Erre a kérdésre és még jó néhány további meglepő dologra az elemzés további részleteinek a publikálását követően kaphatunk majd választ.

Cikk | admin | | Comments (0)

Még hogy nem eshetnek a lakásárak? A Mareco szerint eshetnek! – 2008

Amióta ingatlanpiaci válságról jönnek hírek a nagyvilágból azóta hallhatjuk, hogy bezzeg nálunk nem eshetnek az árak, nincs lufi ami kipukkadjon, mert olcsóbbak vagyunk mint a környező országok, itt nálunk nem szórták felelőtlenül a pénzt a bankok a hitelezésbe, és ehhez hasonlók. Hogy igaza lesz e a szakértőknek, vagy sem azt majd meglátjuk. Mi minden esetre felhívnánk néhány dologra a figyelmüket.

A Mareco Ingatlan Zrt. elemzésének négy alapgondolata:

1. Álomba ringatjuk magunkat: Nincs közhiteles, idősoros ingatlanstatisztikák, ezért mindenki álomba ringatja magát.

2. Paradigmaváltás az árazásban: A forgalmi típusú ármeghatározás helyett az költség alapú árazás kerül előtérbe

3. Az üzemeltetési költségek és az árak összefüggése: Az államilag támogatott energiaárak megszüntetése átértékeli az ingatlanpiacot.

4. Nekünk nem jó a magas betéti kamat: Nekünk, mármint ingatlantulajdonosoknak

Amit nem látunk, arról nem tudunk?

A múlt századi, old economy közgazdaságtan egyik alappillére a keresleti és kínálati függvényt bemutató Marshall-kereszt. Ez alapján, mivel évek óta túlkínálatos a magyar lakó ingatlanpiac, előbb utóbb esniük kell az áraknak.

A túlkínálatot nincs ami felszívja, nem nő a népesség, nincs jelentős betelepülés az országba, és eltűntek a külföldi vásárlók is. Tehát az eladói nyomás tartós marad.

A hazai lakóingatlanok 92%-a magántulajdonosok kezében van, ami fizikailag és vagyonkonverzió szempontjából is röghöz köti a magyarokat. Ez önmagában is speciálissá teszi a magyar ingatlanpiacot, de ha nagyobb tételben kell érvényesíteni a jelzálogot, akkor nem nagyon van olyan belső piac, amelyik lakás hiányában felszívná a kényszerértékesítés kínálatát. Ezt csak új befektetési alapok tehetnék meg.

A 600.000 magyarországi vályogház már nem is része a piacnak, hisz a bankok nem adnak rájuk hitelt, nem is beszélnek róla a szakemberek, mintha már fizikailag sem léteznének. Pedig több mint 2 millió magyar ember még vályogházban lakik.

A közel 1.000.000 panel és iparosított technológiával épített lakás árai már évek óta morzsolódnak le és állnak be a piac aljára. A vályoggal ellentétben a panelekről szoktak beszélni de az még nem jelent megoldást az értékállóságra.

Mivel nem transzparens a magyar ingatlanpiac. Szinte semmilyen hivatalos, vagy pontos adathoz nem tudnak hozzájutni a piac szereplői. Ezért mindenki úgy viselkedik, mint ha álmodna. Azt álmodjuk, hogy valóságosak az árak.

Mennyi is ér egy felújítandó ingatlan?

Az újépítésű lakások mutatják meg mindig egy adott piacon bármilyen értékbecslés kiindulási alapját. Ezt hívják újraelőállítási költség alapú megközelítésnek. A használt lakásokat ehhez az értékhez képest kell avultatni, amikor is lényegében azt számoljuk ki, hogy mennyit kéne rákölteni ahhoz, hogy egy mai modern lakást kapjunk. Az avultatás során ezt a kiszámított felújítási költséget levonjuk az új lakás árából.

Amit az elmúlt évtizedekben kispóroltunk az most kamatostul fizethetjük meg. Az épületek 15 éves nagyfelújítási ciklusait rendre elodáztuk. Az az állításunk, hogy a lakásállomány műszaki állapota rosszabb, mint azt a jelenlegi piaci árak mutatják.

Ha 350.000 forintos négyzetméteráron tudunk újépítésű lakást venni egy adott környéken, és a környező használt lakásokra 50 – 100 ezer forintot kell négyzetméterenként ráköltenünk beköltözés előtt, akkor a környék használtlakására nem lehetne magasabb 200 -240 ezer forintnál négyzetméterenként.

Miért ennyi? Mert még levontunk 20%-ot az egész ház műszaki állapotára. Az ugyanis, hogy lakhatóvá tettünk egy lakást, még nem jelenti, azt hogy a társasházhoz tartozó közös tulajdont is felújítottuk. Nem, arra még egy fillért sem költöttünk. A kerítés, a kert, a pince, a lépcsőház, a lift, a tető, a kazán, a vezetékek, a kémény stb. az mind maradt olyan amilyen volt.

A paradigmaváltás katartikus lesz. Amikor áttérünk az eddigi forgalmi alapú ármeghatározásról – mennyiért keltek el hasonló ingatlanok a közelmúltban a környéken – az újraelőállítási költség alapú ármeghatározásra. Hát még ha a felújítási költségek kikerülnek a feketegazdaságból és adókörnyezetbe kényszerülnek.

Jelenleg lényegében csak az újépítésű és a 10 évnél nem régebbi újszerű lakások esetén stabilak és értékállóak az árak. A használt ingatlanok azonban ma még jóval a belső értékük fölött forognak. A piac azonban hamarosan be fogja árazni a felújítási költségeket is. Mégpedig úgy, hogy levonja az árból. Ez sokaknak nem fog tetszeni, de a vevők könyörtelenek lesznek, vagy megértik az eladók azt hogy a felújítási költségeket levonják, vagy nem lesz eladás.

Ne fűtsünk, mert elolvad a vagyonunk

A ma ismert ingatlanpiaci árak egy államilag dotált energiarendszerben alakultak ki. A rendszer így volt egyensúlyi állapotban és ez tetszett is mindenkinek. Azonban, amint elvesszük az állami támogatást az energia árakból, megváltoztatjuk a status quot és a piacnak is el kell mozdulnia.

Ha egy 15 millió forint értékű lakás eddigi 20.000 forintos lakásrezsije a jövőben 40.000 forint lesz, akkor az komoly kihatással lesz az ingatlan értékére is. Az évi 240.000 forint plusz költség 10 éves viszonylatban 2,4 millió. Ez az az összeg, amit a piacnak be kell áraznia, le kell vonnia a lakás árából. Így az adott lakás ára rövidesen 12,6 millió lesz.

A magas jegybanki alapkamat leértékeli az ingatlanokat

Ma 13% körül vannak a banki betéti kamatok, ez nőhet is és csökkenhet is. Viszont egy tartósan 10% körüli, vagy az meghaladó kamatkörnyezettel az ingatlanpiac a mai viszonyok között – amikor tartós hitel szűkére lehet számítani – nem tud lépést tartani. Egy biztos, 2008 évben nem nőttek 10%-al az ingatlanárak. Magas betéti kamatok mellett az ingatlanok először reál aztán nominál értékben is leértékelődnek.

Amikor a hitelbőség időszakában a bankok egymással versenyezve adtak hitelt forgalmi értékbecslések alapján kiegészítő ingatlanfedezetre lényegében lufit fújtak, ha nem is ugyan olyat, mint az Egyesült Államokban.

Amikor a vevők könnyen kaptak pénzt könnyebben is adtak magasabb árat. Ilyen környezetben a banki értékbecslővel ugyan az történik mint az egyszeri ingatlaneladóval aki megnézi a hirdetési árakat és ebből kitalálja a saját lakásának az árát. Az értékbecslő is teszi a dolgát, beszerzi a szükséges összehasonlító adatokat a környék eladási árairól – amik szintén hitelpumpáltak – és kiszámolja az adott ingatlan árát. Ebben önmagában semmi felelőtlenség sincsen, mégis a hitelbőség felfelé húzza az árakat. A hitel szűke pedig lefelé. És most hitelszűke van. Még egy ideig.

Cikk | admin | | Comments (0)

Ingatlanhálózatok – meglepő eredmények 2008

Meglepő eredmények születtek az Ingatlaniskola 2008. november elején készített tanulmányában, melyben a magyarországi ingatlanirodák hálózati szervezettségét vizsgálták. Az egyik legfrissebb hír, hogy a Duna House a fix irodák tekintetében már megelőzi az Otthon Centrumot.

Az elemzés során az Ingatlaniskola munkatársai tizenkét hálózatot elemeztek, melyek legtöbbje valamilyen franchise rendszert alkalmazott a csoporthoz tartozó irodák együttműködésének a megszervezésére. Az elemzés során figyelembe vettük, de külön értékeltük az un. projekt irodákat is, amelyek egy-két ingatlanértékesítővel kizárólag egy-egy nagy lakásszámú beruházás lakásait értékesítik. Információinkat a cégek internetes honlapjairól és sajtóanyagaiból gyűjtöttük össze.

Két évvel ezelőtt 2008 októberében Budapesten 140 ingatlaniroda tartozott valamilyen franchise hálózathoz. Két év alatt száz új ingatlaniroda nyílt, így a számuk ma 239. Tehát az elmúlt két évben évente 50 új hálózati iroda nyílt.

A táblázatba már nem került fel az önmagát a prémium ingatlanok piacára pozícionáló Engel & Völkers, mert ez a honi szerveződés a tavaszi 5 irodájához képest augusztusra egyetlen árva Budapesti irodára fogyatkozott, tehát lényegében megszűnt hálózatként üzemelni. Legalább is ennyi található a patinás nemzetközi hálózat honlapján.

Nem szerepel a listára a Magyarországon áprilisban debütáló Fincas Corral sem, aki Spanyolország egyik legnagyobb ingatlanforgalmazó cégének a technológiai rendszerét kívánta elterjeszteni hazánkban azonban piacra lépésük óta egyetlen csatlakozót sem tudtak szerezni.

A 29 országban 120 ezer ingatlanközvetítővel dolgozó Coldwell Banker még 2005-ben bejelentette, hogy belép a Magyar piacra, de a mai napig még nem ért ide.

Platea néven ingatlanforgalmazó céget alapított a Brokernet Holding Zrt, is mely a cégcsoport legifjabb tagjaként elvileg 2008 első negyedévének végén kezdte meg működését. A társaság honlapja az elmúlt félévben még nem készült el így a munkatársai jelenleg még az ingatlan.com iroda modulját használják.

Egyenlőre még nem elemeztük azokat az un. kis hálózatokat sem melyek 10 irodánál kevesebb elemből állnak. Ilyen például a 6 irodát üzemeltető Balla Ingatlan, vagy a 7 irodás Ingatlan Partner. Reméljük a következő elemzésig már ők is elérik a bűvös 10-es számot.

Tíz iroda környékén

A Technocasa magyar ingatlan franchise piac doaenje 1996-ban kezdte meg hazai terjeszkedését és azóta 9 irodát nyitott kizárólag Budapest területén. Azonban tudni kell, hogy a Tecnocasánál külsősök nem vehetik meg a márkanevet, sportnyelvvel élve, csakis saját nevelésű játékosok nyithatnak újabb irodát.

A tíz évvel később 2006-ban induló A1 Ingatlan már járt 11 irodánál is, de jelenleg szintén csak 9 irodát üzemeltet Budapesten. Ebből a kilenc irodából mindössze egy működik franchise rendszerben, a többi 8 irodát az alapítók üzemeltetik.

A Palace Ingatlan 2001-ben nyitotta meg első irodáját és 2006-ig elsősorban néhány új építésű társasházi beruházás kizárólagos értékesítését végezte. Ezt követően nyitott a használt lakossági ingatlanok felé és építette ki a jelenleg 9 irodából álló, saját tulajdonú ingatlaniroda-hálózatát. A használt lakás közvetítéssel foglalkozó irodák mellett a Palace Ingatlan hét projekt irodát is menedzsel ahol kizárólag az adott beruházások lakásainak az értékesítése folyik.

Ingatlanhálózatok Magyarországon budapesti ingatlanirodáik szerint sorba rendezve
		Budapest	Vidék	Projekt Irodák Budapesten
1.	Duna House	56 db	46 db		102 db
2.	Otthon Centrum	52 db	49 db	11 db	112 db
3.	Remax	26 db	23 db		49 db
4.	CDC Ingatlan	22 db	1 db		23 db
5.	Ingatlanbank (IBRED)	15 db	6 db		21 db
6.	Central Home	14 db			14 db
7.	Mareco Ingatlan	13 db	1 db	3 db	17 db
8.	City Cartel	12 db	11 db		23 db
9.	Palace Ingatlan	9 db		7 db	16 db
10.	A1 Ingatlan	9 db			9 db
11.	Tecnocasa	9 db			9 db
12.	Open House	2 db	10 db		12 db
	Összesen	239 db	147 db	21 db	407 db

Forrás: www.ingatlaniskola.hu

Tíz és harminc közötti irodát működtető hálózatok

A 2007-ben indult a győri székhelyű Open House Franchise Hálózat jelenleg 12 irodával rendelkezik. Az Open House új utat választott a hálózatépítésben, nem Budapesten akar erős hídfőállást felépíteni, hanem a vidéki terjeszkedésre helyezi a hangsúlyt. Ebből kifolyólag alacsony koncentrációval rendelkezik, jelenleg csak Győrött és Budapesten van 2-2 irodája, a többi elszórtan helyezkedik el az országban, így a hálózaton belüli keresztértékesítések lehetősége is igen alacsony.

Az izraeli tulajdonban lévő Central Home 2004 indult és elnevezéséhez híven Budapest belvárosára, ezen belül is kizárólag a pesti oldalra koncentrál, ahol 14 saját tulajdonú irodát üzemeltet.

Az 1996-ban alapított Mareco Ingatlan 2005-ig kizárólag újépítésű lakások értékesítését végezte, majd ezt követően kezdett el más lakossági ingatlanokat is értékesíteni. Franchise hálózatát 2006 végén kezdte meg kiépíteni, jelenleg 14 irodát üzemeltet.

Az Ingatlanbank-Petro Cartel volt 2002 őszén az első hazai alapítású franchise rendszer, amely terjeszkedésbe kezdett. Az azóta eltelt hat év alatt 21 irodát sikerült becsatlakoztatniuk a rendszerbe.

A City Cartel 2004 óta gyűjti a partnereket. A hálózatépítés egész jól is haladt a partnereik száma 2007-ben csaknem megduplázódott, a januári 17 irodához képest decemberre már 31 helyen tették ki a cégtáblát – nyilatkozta Vajnági Pál, a franchise-hálózat vezetője. Ezzel szemben jelenleg mindössze 12 budapesti és 11 vidéki iroda, azaz összesen 23 iroda szerepel a cég honlapján.

A CDC Ingatlan Franchise 2006-ban lépett piacra és jelenleg szintén 23 irodával rendelkezik, melyek egy kivételével Budapesten találhatók.

Az egyetlen nemzetközi hálózati tagsággal rendelkező hazai franchise szervezet a Remax 2006-ban kezdet építkezésbe Magyarországon és azóta 49 irodát szervezett be.

Az Otthon Centrum 2003 januárjától építi hálózatát és jelenleg 101 ingatlaniroda és 11 projekt iroda található a honlapján, ami összesen 112 irodát jelentene, de több irodánál már se ingatlankínálat se üzletkötő nincs feltüntetve. Az OC jelenleg már csak ezekkel a fantom irodákkal és az ingatlanirodákba szervezett projekt képviseletekkel vezet a „Nagy Irodaszám Versenyben” a Duna House előtt – tehát a Duna House a fix irodák tekintetében már megelőzi az Otthon Centrumot.

Az OC év elején 8 év sorozatos győzelem után elveszítette a Magyar Ingatlanszövetség által odaítélt „2007 Év Ingatlanosa” díjat, és most év végén az irodaszám versenyben is lekörözték.

Az izraeli tulajdonban lévő Duna House 1998 óta működik a hazai ingatlanpiacon, a franchise hálózat kiépítésébe azonban csak 2003-ban kezdtek. Jelenleg 103 irodát működtetnek, melyek közel 20%-a a franchisegazda tulajdonában és üzemeltetésében van.

Külföldre is terjeszkedjünk?

Talán a Duna House lesz az első magyarországi alapítású ingatlanközvetítő rendszer, amelyik tartós nemzetközi terjeszkedésbe kezdhet, ha valóra válik a cég által idén októberben bejelentett romániai expanzió. A feladat nem lesz egyszerű, hisz korábban az Otthon Centrumot üzemeltető Biggeorges és a City Cartel próbálkozott a szomszédoknál. Kevés sikerrel.

A tanulmány teljes szövege letölthető: www.ingatlaniskola.hu webshop/letölthető anyagok

Cikk | admin | | Comments (0)

Kényszerértékesítés, vagy csak a motivált eladók győzhetnek

Borics Zoltán 2008 – Mareco Ingtalan Zrt.

Érdemes végiggondolni, hogy a kényszerértékesítés alatt mit is értünk. Piaci áron, vagy piaci ár alatti eladásról beszélünk? Noha kényszerértékesítés lehet egy fölösleges ingatlanelem eladása, vagy forrásteremtő gazdasági döntés eredménye is, mégis úgy tűnik, hogy a köznyelvben a kényszer a piaci ár alatti értékesítéssel fonódik össze.

Magyarországon általában a jelzáloghitelező pénzintézetek jelentik a kényszerítő erőt, mert egyébként rendkívül puha a honi kényszerítő rendszerünk. Nem igen hallhatunk, közös költség, vagy közüzemi számlák elmaradása, helyi adó, szja, vagy illeték, nemfizetés esetén történő kényszer lakásértékesítésekről, árverésekről. Ezek száma eddig marginális volt, mert vagy került valahogy pénz a rendszerbe, vagy született valami megállapodás, vagy a jogi csűrcsavarok miatt érvényesíthetetlenné vált a követelés.

Így jelenleg még mindenki csak a jelzáloghitelekért aggódik. A közel 4,3 millió magyarországi lakásállománynak 92%-a magántulajdonban van, azonban mindössze 30%-át terheli jelzálog (ide tartoznak az építés alatt lévő lakások is), ami közel 1,3 millió ingatlant jelent. Ezért önmagában nem kellene aggódni, de a mai piaci körülmények között plusz 1-2% nem fizető adós is már újabb 13-26.000 lakást kényszerítene a piacra. Ilyen mennyiséget azonban nem szív fel az évek óta lassuló ingatlanpiac.

Érdekes módon azonban azt is mondhatnánk, hogy míg eladatlanul ott állnak a hirdetési portálokon és az ügynökségek megbízásállományában, addig nincs is nagy baj. A baj akkor kezdődik, ha nyomott áron el is kelnek. Ez már megváltoztatná a többi jelzáloghitel fedezeti értékszámítását is, amitől negatív spirál indulna be. Aki már látott ilyet az fél is ettől, aki még nem, az nem fél semmitől.

A lakásállomány 70%-a, azaz 3 millió ingatlan esetében azonban, nincs jelzálogjoggal rendelkező pénzintézet, aki kényszerértékesítést rendelhetne el. Azonban a szigorodó gazdasági körülmények között ebből a csoportból is jó néhány lakás piacra kerülhet. Bár a családi költségvetésekben bekövetkező negatív változásokra van többféle gyógymód is ezek közül egyik sem öröm teli. Először vissza kellene fogni a fogyasztást, erre még nem látunk jeleket, sőt. Ennek az lehet az oka, hogy először puha hiteleket vesznek fel az emberek, nem fizetik a közös költséget, a villany és gázszámlát, a gépkocsi és egyéb áruhiteleket. Aztán eladnák a nyaralójukat, ha tudnák (Európában első helyen vagyunk az egy családra jutó nyaraló ellátottságban) de nem tudják. Ezért eladják a kocsit, vagy más értékesebb vagyontárgyukat. Utána még két irány van, vagy jelzáloghitelt vesznek fel a tehermentes ingatlanukra, vagy egy kategóriával alacsonyabb minőségű lakásba költöznek.

Sajnos tipikus, hogy a legjobb megoldást: kisebb és olcsóbban fenntartható lakásba költözni, csak a legvégső esetben használják a magyarok. Pedig ez lenne a legjobb megoldás. De a presztízsveszteséget, amíg teheti mindenki megpróbálja elkerülni. Az ingatlantulajdonosok tapasztalatlansága, olyan rugalmatlanságot hoz az ingatlanpiacba, aminek még komoly következményei lesznek.

Egy azonban biztos, ahhoz hogy a bármilyen okkal indokolt kényszereladás létre is jöjjön marketingelni kell a lakásokat. Tájékoztatni kell a potenciális vásárlókat, hogy most ár alatt megvásárolható a lakás. Hirdetni, akciózni, egyre lejjebb és lejjebb engedni az árat.

A Mareco Ingatlan Zrt. novemberben és decemberben is végzett aktivitáselemzést a budapesti ingatlanpiacon, melyben azt vizsgálta, hogy az egyes részpiac szereplői mennyire motiváltak, mennyire akarnak eladni. Az alábbiakban ebből közlünk néhány részletet.

Motivált eladók a budapesti ingatlanpiacon Mekkora az akciós ingatlanok aránya az egyes részpiacokon
	November	December
Újépítésű lakások	29 %	33%	+4%
Újszerű lakások	13%	15%	+2%
Használt lakások	5%	9%	+4%
Családi házak	3%	6,5%	+3,5%
Üzletek és Irodák	1,6%	2,2%	+0,6%
Telkek	1,4%	1,3%	-0,1%
Forrás: Mareco Ingatlan Zrt.

Mit mutatnak a számok?

Azt hogy az újépítésű lakások beruházói sokkal motiváltabbak, mint a magántulajdonosok azt jól értjük, sőt bizonyos szempontból inkább az a meglepő, hogy nem akciózik mindenki. Hisz valójában nekik muszáj eladni, míg a magántulajdonosok legfeljebb továbbra is ott laknak az adott ingatlanba. Valójában azonban az újépítésű beruházók nagyobb része még nem hirdet publikus akciókat, inkább a konkrét tárgyalások alatt akar valamilyen személyre szabott kedvezményt adni, vagy egyszerűen kivár.

A maximum 10 éves, újszerű lakások tulajdonosai külön csoportot képviselnek lakáspiacon, mivel általában felkészültebbek ingatlanügyekben. Ők már tudják, hogy ha el akarnak adni, akkor valamit csinálni is kell. A magántulajdonosok között piaci aktivitásuk kiemelkedő.

Az elmúlt egy hónapban a legnagyobb változás a használt lakás piacon volt. A majdnem megduplázódott az árcsökkentő tulajdonosok aránya, jelenleg a piac 9%-ka már elkezdet az eladás érdekében leértékelni.

A családi ház tulajdonosok még csak most ébredeznek, de már késő a családi ház piac beállt. Sokkal komolyabb leértékelésre lenne szükség ahhoz, hogy utolérjék a régóta visszahúzódó keresletet.

A telektulajdonosok nem aktívak – a kényszereladásokon kívül – nekik nincs mit aggódniuk. Amíg nincs komoly telekadó és karbantartási előírások, addig a telek elvan. Sőt, mivel a föld termelő erő, ezért képes új értéket létrehozni, azaz nőnek rajta a növények, ami értékesebbé teszi. Tehát a telektulajdonosok nem nagyon kapkodnak. A telek nem amortizálódik, műszakilag, funkcionálisan és esztétikailag nem avul el. Igaz bérleti díj bevételt sem igen lehet rajta szerezni, mint egy üresen álló lakás esetén, ettől függetlenül mégis a telek tulajdonosoknak fő jelenleg legkevésbé a fejük.

Az iroda & üzlet tulajdonosok (nem irodaházak, nem üzletházak) motiválatlansága viszont már meglepő letargiát mutat. Nekik sokkal-sokkal aktívabbnak kellene lenniük, ha el akarnak adni és pénzhez akarnak jutni.

Cikk | admin | | Comments (0)

Clienting = Kapcsolatmenedzsment

„Időnként érdemes feltenni azt a kérdést, szeretnék-e ügyfél lenni a saját cégemnél?!”

A marketing a múlt század 80-as éveiben kialakult, tömegpiacot kiszolgáló technika.

A clienting a XXI. század ügyfélközpontú értékesítési technológiája, melynek elemei:

1. az ügyfél középpontba állítása

2. az ügyfélkapcsolati / ügyfélszolgálati szolgáltatások

3. az ügyfél megkötése, folyamatos vásárlóvá és ajánlóvá tétele

4. az ügyfélnek nyújtott segítség

A marketing mindenkihez akar szólni. A clienting az ügyfelekhez akar szólni. Rendszerbe foglalja a megismert ügyfelek folyamatos információval és szolgáltatásokkal való ellátását.

A clienting alapja az ügyféladatbázis.

Ezért valamennyi ügyfelet rögzíteni kell a Mareco-WebTár adatbázisaiba.

Regisztrált Ügyfél = szerződött és személyesen is ismert beruházók, vevők és eladók, partnercégek

Feljegyzett ügyfelek = minden betelefonáló, ajánlott ügyfél, vagy potenciális partner, akikkel még nincs se szerződésünk se személyes kapcsolatunk

A Clienting mottója: Értékesítés helyett kapcsolatok

A tömegtermelés veszít a jelentőségéből, a vásárlást a személyes szolgáltatások minősége dönti el. Ám ezzel még nem értünk a dolog végére. A jövő ügyfele nem névtelenül akar valahol enni, bevásárolni, ingatlant vásárolni, vagy árút rendelni. A jövő ügyfele kapcsolatokat akar. Valaki akar lenni, akit név szerint ismernek, akivel kedvesen bánnak, akinek gondját viselik, és akit emberként elfogadnak. A passzív fogyasztó kiment a divatból, aktívan akar közreműködni. Azt akarja, hogy a cég ügyfeleként azonosítsák, vagyis felismerjék, hogy ő is részt akar venni a cég alakításában. Igen a jövő ügyfele részt akar venni a termékek (nálunk aztán igazán lehet) szolgáltatások kialakításában, be akarja kapcsolni saját tapasztalatait, dialógusokat akar. Többé nem konzumálni (fogyasztani) akar, hanem prozumálni (alkotva fogyasztani) akar.

A prozumálók individualisták, mindenben kételkedők: Miképpen adhatunk el egyáltalán sikeresen számukra bármit is? Tulajdon képen sehogy! Minden esetre nem túl sok sikerrel az értékesítés és a marketing klasszikus módszereivel. A kérdésre mégiscsak akad válasz: kapcsolatok által. Ez a jövő sikerének kulcsa.

Ezt a koncepció a clienting, magyarul kapcsolatmenedzsment.

E mögött öröm és szolgáltatás, az élmény és a vonzó ajánlat ügyes kombinációja rejlik, amely alól még a fásult ügyfelek sem vonhatják ki magukat. Mert az újfajta értékesítés emberi többletértékkel rendelkező ügyfélkötődést hoz létre.

A jövőben radikálisan új gondolkodásmódra van szükség, hogy egy vállalat összes piaci esélyét ki lehessen használni, létezése biztosítva legyen és így is maradjon. A jövő azoké a cégeké, akik rugalmasak, tudnak kísérletezni és hajlandóak hibákat elkövetni. Döntő tényező a rugalmasság, az idő kihasználása és a sebesség diktálása.

Régen a nagyok falták fel a kicsiket, ma a gyorsabbak a lassabbakat!

Megkell tanuljunk, hogy egyre gyorsabb tempóban tanuljunk és ugyan ilyen iramban felejtsünk. A jövő nem azoké a cégeké, akik termékeket, vagy szoláltatásokat állítanak elő, hanem azoké, akik többletértéket teremtenek. Vagyis azoké, akik a puszta terméknél többet nyújtanak. A verseny döntő fegyverei például a járulékos szolgáltatások lesznek.

A jövőbeli sikeres cégek a többletértéket birtoklók és az információk specialistái.

A vállalatot önirányításra kell átállítani. Akár az emberi testben, a jövő vállalatánál is öntudatlan vezérlés, sőt önvezérlés lesz. A maga helyén mindenkinek tudnia kell, hogy mivel kell hozzájárulnia az egész rendszer működéséhez. Ez már nem a corporate identity (céges öntudat, cégfilozófia), ez már valami egészen más. Ehhez másfajta gondolati típusok szerint gondolkodó munkatársakra és döntéshozókra van szükség. Olyan munkatársakra van szükség, akik képesek arra, hogy lépést tartsanak a kaotikus fejlődéssel és megbirkózzanak vele. Erre nem mindenki alkalmas. Ez gyors szellemet, „eldobható szellemet” követel. Ami ma még helyes volt, holnap már ősrégi lesz.

Cégünk szempontjából dönt lesz valamely érdekcsoport életfilozófiájára összpontosítani. Az érdekcsoport birtoklása a jövőben fontosabb lesz, mint maga a termék. A jövőben egyetlen vállalt sem ülhet meg egy fenékkel két lovat, vagyis nem tud kiszolgálni egy márkanév alatt minden ügyfelet.

Új és újszerű lakások ez a mi világunk

Ki kell választanunk a saját speciális érdekcsoportunkat, rá kell szakosodni, mindent tudni kell róla és gyakorlatilag saját magunknak is ehhez az érdekcsoporthoz kell tartoznunk. Egybe kell olvadnunk azzal a közeggel, akinek el akarunk adni. Egynek kell lenni velük, gyakorlatilag az ő életüket kell élnünk. Az érdekcsoport kívülről többé nem irányítható.

Mára már vásárló érettek azok a nemzedékek, akiket három szülő nevelt az agy, az apa és a televízió. 20, vagy 30 évnyi televíziózás után megtanulták, hogy a másodperc tört része alatt felismerjék a manipulációs kísérleteket. Az ügyfél túlinformált, elege van a fogyasztásból, hiperkritikus és fásult.

A manipuláció idejét múlt, átlátszó és egy szempillantás alatt védekezési elzárkózási mechanizmusokat indít be. A reklám, a marketing az eladás-technikai trükkök, a logikus érvelés eddig ismert és alkalmazott technikái manapság már egyre kevésbé működnek. Mindenki tájékozódási irányt keres. Mindenki támaszt keres.

Az érzés dönt, az abba vetett hit, hogy a kínált dolog jobb és előnyösebb.

Az ügyfél és az értékesítő között inkább barátságnak, mint üzleti kapcsolatnak kell létrejönnie. A jövőben a tukmálás helyett a húzó hatás erőssége határozza meg az üzleti sikert. Ma az ügyfelek inkább akarnak partneri viszonyt, mint bármikor. Azonban ne csupán kapni akarjunk tőlük, adni is kell nekik.

Nem terméket, mert azt a szobájukból az interneten keresztül is megvehetik, gondoskodással kell körülvenni őket. (Ezért halmozzuk el őket ingyenes szolgáltatásokkal, ajándékokkal és kedvezményekkel.) Az embert azonban az ember nyeri meg. Az ügyfél számára a szilárd szaktudás mellet a barátságosság, megbízhatóság és a rokonszenves lény számít. Az üzletkötő sikere attól függ, lépes-e arra, hogy jól kijöjjön más emberekkel. (Ezért képezzük olyan dolgokra az üzletkötőinket, amiről máshol még csak nem is hallottak)

Ismeretségi hálózatokon keresztül ajánlási rendszereket építünk

Az információ özön ellen kizárással és klisékben gondolkodással védekezik az ember. Az értékesítés területén megfigyelhető egyértelmű tendencia az ajánlás révén létrejövő üzlet irányába mutat. Hiába az internet, ha az ügyfél a kínált termék tömegét, minden járulékával és következményével együtt egyedül képtelen áttekinteni, akkor vagy tartózkodik a vásárlástól, vagy pedig bizalmas személyek tanácsára hagyatkozik. Az eladó bármi tehet az üzlet gyakorlatilag harmadik fél aktív, vagy passzív ajánlása hatására jön, vagy nem jön össze.

Háromszögletű értékesítés

Régen ezt így hívták: Hideg hívás ügyfél ajánlatra, előzetes bejelentéssel.

A lényege az, hogy az ingatlanértékesítő az ismeretségi hálózatából, olyan személyt nyer meg ajánlóként, aki a saját ismeretségi körében tovább fogja ajánlani az ingatlanügynököt. Pl. Németországban ezzel a módszerrel az ingatlanforgalmazás területén évente 200% és 300% közötti forgalomnövekedést érnek el a profik.

A jól kiszolgált ügyfél a legjobb ajánló, de az érdeklődőket is meg kell kérdezni, ki jöhetne még számításba potenciális vásárlóként. Az ügyfelekből értékesítési segédek lesznek. Az ő példájuk és ajánlásuk hatására mozdul meg és dönt mellettünk az egész ismeretségi körük.

Kritikus tömeg, láncreakció

Régen arról beszéltek az értékesítőknek, hogy ha naponta felhívnak egy rakás embert, akkor biztos lesz köztük olyan, aki éppen meg is akarja venni a terméküket. Ma arról beszélek önöknek, hogy az értékesítőknek nagy ismeretségi hálózattal kell rendelkezniük, az kell folyamatosan bővíteniük és ápolniuk.

A tapasztalatok alapján körülbelül 200 ismerős folyamatos ajánlása már rendkívül sikeressé tesz egy ingatlanügynököt. Miért mert minden ismerősünknek van 200 ismerőse, és ez összesen 40.000 embert jelent. A clienting arra szolgál, hogy minden ismerősünket ügyfelünkké és ajánlónkká tegyük.

Meg kell nyernünk az ügyfélt, mint embert!

Ennek során döntő, hogy az üzletkötő – ne csak kikutassa és megértse hanem – elfogadja az ügyfél nézeteit és hozzáállását. Továbbá hitelesen tudatnia kell az ügyféllel, hogy ugyanúgy gondolkodik, mint ő – természetesen olyan előfeltétellel, amennyire ez a saját és a cég szellemében elfogadható. A gyakorlatban pl. arról van szó, hogy képesek vagyunk e az ügyfelet meggyőzni, hogy szerepcsere esetén mi magunk is megvennénk az adott ingatlant. A tárgyalópartnerből ily módon gondolati partnerek lesznek – ami a sikeres értékesítés létalapja.

Ehhez új módszer, az impulzus-módszer kell. Ügyfelünk ma már ezzel a módszerrel győzhető meg a leghatékonyabban.

Az Impulzus-módszer a Mareco alaptechnikája

A technika lényege a színészmesterség és színházi dramaturgia metaforájára (mintájára) épül. Mivel az ügyfeleink érzelmi alapon hozzák meg a vásárlási döntéseiket és érzelmi alapon fognak minket ajánlani, ezért nekünk az érzelmeinkre kell hatnunk. Ehhez pedig tudatosan felépített szituációkra és tudatosan érzelmeket kelteni és közvetíteni tudó értékesítőkre van szükségünk. Figyelem, egyáltalán nem színészkedésről és szerepjátékról beszélek A versenyben a döntő plusz a hitelesség lesz. A hitelesség azt jelenti, hogy amit teszünk és mondunk az igaz is. Mint egy kiváló színházi előadáson is elhisszük és átéljük a jeleneteket, úgy az értékesítési folyamatnak is maximálisan hiteles jelenetekből kell összeállnia. Ennek következményeként ezen a téren át kell venni az ügyfeleknél a vezetést. Nem a termék minőségével, vagy a szolgáltatásunk milyenségével leszünk sikeresek, a jövőben elsősorban hiteles előadóművésznek kell lennünk.

Noha mára már bebizonyították, hogy az értékesítési sikerek lényeges részben pszichológiai tényezőkre vezethetők vissza, az értékesítésnél még mindig nagyobb értéket tulajdonítanak a logikának és a racionális gondolkodásnak.

Pedig tudatosan agyunknak mindössze 10%-át használjuk. Valamennyi cselekvésünk 90%-a tudattalanul, az érzelmeink alapján zajlik.

És mi az ügyfelek érzelmeire akarunk hatni!

No client – no company.

A clienting nem az üzletkötők, hanem az egész cég feladata. Ezért a XXI. században az értékesítést a kapcsolatmenedzsment (clienting) váltja fel. Az eladást többé már nem egyedül az üzletkötőnek, hanem az egész cégnek kell végeznie. Az ügyfél a tárgyalás alakításának új formáját várja el. Az ügyfél sokkal türelmetlenebb, tájékozottabb és érzékenyebb, mint korábban volt. A klasszikus kérdezz-felelek játékon vagy az eldöntendő és kiegészítendő kérdések kombinációján alapuló értékesítési tárgyalás már nem képes működni.

A jövő új fizetőeszköze az idő

A jövőben az idő a pénznél is értékesebb lesz. Óriási lehetőségük van azoknak a vállaltoknak, akik időt megtakarítani segítő terméket, vagy szolgáltatást kínálnak.

Gyorsaság – gyors reagálás az ügyfél igényeire, kéréseire ez a jövő kihívása.

4x gyorsabban reagálni, mint a konkurencia = 3x gyorsabb növekedés, 2x nagyobb profit, és hosszú távon a piac első számú szereplői leszünk.

Az idővel való gazdálkodás nemcsak az ügyfeleket, de az üzletkötőket is kényszeríti. Mára az időgazdálkodás lett az értékesítés egyik központi témája.

Hordozható iroda, sokkal több, de rövidebb látogatási idő, jobb útvonalterv, csoportos bemutatás (bemutatónapok), nagy mennyiségű napi kapcsolat (az üzletkötőknek „vibrálniuk” kell) ezek a jövő dzsoli dzsókerei.

A clientinghez és az Impulzus-módszerhez arc kell

Hatalmas tartalék a forgalomnövelés számára, ha üzletkötőinknek sikerül növelni a szemtől szembeni találkozások számát! Ehhez azonban elsősorban az kell, hogy az üzletkötőink találkozni akarjanak az ügyfelekkel. Tehát nekünk nyitott, szerepelni akaró, a figyelmet magukra irányító, a nézők elismerésére vágyó értékesítőkre van szükségünk. Először is emlékezetessé kell tenni magukat ahhoz, hogy később rögzíteni tudják a vásárlás döntő indítékát az ügyfél agyában. E tekintetben különösen kedvelni kell a vitákat. A legjobb, legigazabb érveket az érzelem kódolja az agyba. Az ügyfeleink nem hogy félnek, hanem egyenesen igénylik is a markáns véleménynyilvánítást tőlünk.

ABC besorolás

A – A legfontosabb ügyfelek

B – A fontos ügyfelek

C – Akik egyszer majd fontos ügyfelek lesznek

Koncentrált figyelem az A kategóriára. Elég időt kell szánni az üzletek lezárására. Az évszázad balgasága, hogy a folyamatos új érkező új érdeklődők miatt nem adjuk meg a kellő figyelmet és gondoskodást az A kategóriás ügyfeleinknek. Összpontosítás az ügyfelek 20%-ra!

Mindenki a sikeres értékesítőktől akar vásárolni, vagy velük akarja eladatni az ingatlanát. Ugyan úgy, mint ahogy a mi is a jó színdarabokra akarunk elmenni, mert csak arra szánunk időt, amiről már hallottuk, hogy jó, megéri és élményben lesz részünk.

Hasznot kell hozni, előnyt kell felmutatni

Hasznot kell hoznom, hogy részesülhessek a haszonból! Mondták a régi kereskedők és ez még ma is így van. Ha az üzletktőink az ügyfeleiknek hasznot tudnak nyújtani, úgy saját maguk és a cégünk számára is hasznot szerezhetek. Ezért kell folyamatosan akciókat, ajándékokat, ingyenes szolgáltatásokat biztosítanunk ügyfeleink részére

Mindig az kell, ami a másé

Az emberek mindent akarnak, amit nem kaphatnak meg. Fordítva, nem akarják azt, amit mindenki megvehet, még akkor sem, ha ajándékba adnák. Ilyenek az emberek.

Ezért ahogy a mestereim mondták nekem még a múlt században: Tegyed hiánnyá terméked, vagy szolgáltatásod! Ne, vagy ne rögtön adj oda mindent mindenkinek!

Minél egyedibb a termék annál nagyobb a vásárlási kedv.

Ezért célszerű a termékeket csak korlátozott időtartamban, vagy mennyiségben kínálni. A szűkös mennyiségű árú jobban és drágábban adható el. Az ügyfél sok esetben csak akkor kezd valóban érdeklődni valamely termék iránt, ha az már nem vagy alig kapható. Többek között ez is az oka annak, hogy a frissen piacra lépő vevő csak a legritkábban vásárol azonnal. Kell hogy lecsússzon néhány vételről ahhoz, hogy gyorsan és örömmel tudjon vásárolni.

Szinergiahatások kihasználása

Mi mint innovatív új termékeket értékesítő cég, rendkívüli módon profitálhatunk más innovatív terméket értékesítő kereskedőkkel való együttműködésből. Ezért azt javaslom, hogy akcióik során mindig innovatív, újdonságokat forgalmazó cégekkel keressék az együttműködés lehetőségét.

Az alábbi 25 pontos jegyzék rávilágít arra, hogy mi különbözteti meg a Mareco-t versenytársainktól:

1. Hozzánk ajánlás útján jutott el az ügyfeleink nagyobb része

2. Gazdasági előnyök – Akciók kedvezmények

3. Ingyenes szolgáltatások

4. A híres emberek nálunk vásárolnak, vagy adnak el

5. Jó hírnév, biztonság, hitelesség

6. A híresen legjobb üzletkötők nálunk dolgoznak

7. Magánvállalat – van felelőse a dolgoknak

8. Finanszírozási támogatás

9. Hűséges és elégedett partnerek és ügyfelek

10. Részletes, áttekinthető dokumentáció, prospektusok

11. Egyéni bánásmód, Ügyfél specifikus (testre szabott) problémamegoldás

12. Rugalmas feltételek

13. Az üzletkötők szakmai felkészültsége

14. 24/365 órás elérhetőség, interneten és telefonon

15. Az Iroda külső megjelenése

16. Modern műszaki megoldások

17. A munkafolyamatok egyszerűsége, kényelmessége

18. Különleges eladás utáni szolgálat

19. Piacvezető referencia beruházások száma

20. Társadalmi felelősségvállalás (pl. Környezetvédelem)

21. Az Iroda kedvező fekvése, közlekedési szempontból

22. Probléma esetén gyors ügyintézés

23. Telefonos tanácsadás

24. Ügyféltanfolyamok, rendezvények

25. Mindent egy kézből, kiegészítő termékek és szolgáltatások

forrás: Borics Zoltán – Mareco Ingatlan 2007 június

Cikk, Ingatlan marketing, Mareco Tréning Anyag | admin | 2011. szeptember 5. hétfő | Comments (0)

Mennyit keres egy ingatlanügynök?

Kevés szakmában annyira nagy a szakadék a fizetések között, mint az ingatlanközvetítőknél. A nullától a milliós nagyságrendig terjed a skála akár ugyanannál az értékesítőnél. Ennek az oka a jutalékos fizetés, a többség ráadásul nem alkalmazottként, hanem vállalkozói státuszban tevékenykedik. A legügyesebb és legszerencsésebb ügynökök akár havi két-három millió forintot kereshetnek, de jellemzőbb a pár százezer forintos havi bevétel.

“Anyagilag most sincs okom a panaszra. Igaz, a válság miatt eléggé visszaesett a piac. A válság előtt, ha jól jött ki a lépés, volt rá eset, hogy egy nap kétmilliós jutalék folyt be több, régebb óta árult ingatlan eladásából” – idéz fel egy emlékezetes pillanatot egy neve elhallgatását kérő ingatlanügynök, igaz, azt is gyorsan hozzáteszi, hogy a kétmilliós összeg a csúcs volt, amivel szemben hullámvölgyben is volt része bőven.

A szakma csúcsidőszaka, a 2000-es évek eleje sokak kedvét meghozta, körülbelül 30 ezren végezték el az OKJ-s ingatlanközvetítői képzést, ám ennél sokkal kevesebben maradtak a pályán. “Jelenleg 5-6 ezer körülire becsüljük az értékbecslőként és ingatlanközvetítőként dolgozók számát”- mondja Mehrli Péter, a Magyar Ingatlanszövetség (MAISZ) elnöke. A szakmában dolgozók körülbelül fele a két nagyobb franchise iroda – Duna House az Otthon Centrum – hálózatánál értékesít ingatlanokat. A többiek kisebb irodáknál vagy egyéni közvetítőként dolgoznak. Szinte kizárólag vállalkozói státuszban, nagyon kevés az alkalmazott.

Nagy franchise iroda értékesítőjeként, átlagos teljesítménnyel 150-170 ezer forint körüli összeg kereshető havonta (pontosabban ekkora nettó összegről állítható ki számla). A Nemzeti Foglalkoztatási Szolgálat bérstatisztikájában pedig bruttó 192 ezer forintot említenek “ingatlanszakmai tevékenységek” címszó alatt. Igaz, ez csak az alkalmazotti fizetéseket tartalmazza.

Havi 3,7 millió forint a csúcskereset

Az átlag azonban elfedi a szélsőségeket. Van olyan hónap, hogy az értékesítőnek egy forint bevétele sincs, míg máskor több százezres összeg folyik be. Az egyik ismert franchise-rendszerű cég legutóbbi értékesítői versenyének abszolút győztese például 3,7 millióval zárt egy sikeres hónapot. Igaz, ehhez nagy munkatempó, több nagy értékű ingatlan értékesítése és jó adag szerencse is kellett.

Nem mindegy az sem, hogy franchise irodánál, kisebb cégnél vagy egyéni vállalkozásban történik az ingatlanok értékesítése. A nagyobb franchise irodák öt százalék körüli értékesítési jutalékot kérnek az ingatlant eladójától (egy 10 millió forintos ingatlan esetén 500 ezer forintot). Ebből az ingatlanközvetítő részesedése az adott cég szempont- és bónuszrendszerétől függően 20-30 százalék körül alakul (a példánál maradva 100-150 ezer forint). Akkor magasabb a jutalék – 40-50 százalék -, ha a vevőt és az eladót is ugyanaz az értékesítő hozta be a rendszerbe – ez azonban elég speciális eset.

A kis irodáknál a felét kapja a közvetítő

A kisebb hálózatok vagy néhány fős irodák már három-négy százalékért is vállalják az ingatlanok értékesítését. Gyakran mégis itt járhat jobban az ingatlanközvetítő, mert az iroda jutalékának akár a fele is az övé maradhat. “Úgy tapasztaltuk, hogy a válság erőteljesen szelektált az ingatlanközvetítők között. Régebben mi is sávos jutalékrendszerben számoltunk – de már átálltunk arra a rendszerre, hogy az értékesítő a jutalék felét kapja meg a sikeres értékesítést követően. Érdemes megbecsülni a jó szakembert, mert sajnos egyre nehezebb ilyet találni “- tudtuk meg Varga Andreától, a Gold House Ingatlan és Hitelcentrum ügyvezetőjétől. Náluk így most a 10 milliós ingatlan példájánál maradva, a négyszázalékos, 400 ezer forint összegű jutalék felét, 200 ezer forintot számlázhat ki az ingatlanközvetítő a sikeres adásvételt követően.

Az ingatlanközvetítést magánszemélyként végzők általában szintén a három-négy százalékos tarifával dolgoznak. Így bruttó 300-400 ezer forint ütheti a markukat a tízmilliós ingatlan példájánál maradva. Mégsem lehet egyértelműen eldönteni, melyik felállásban jobb dolgozni. Látszólag a franchise-oknál dolgozók kisebb jutalékkal számolhatnak, csakhogy a nagy irodák kiterjedése, ismertsége és a lényegesen több megbízás miatt összességében mégis magasabb jutalékszintet is elérhetnek, mint a kis irodáknak dolgozók vagy a magányos közvetítők. Ugyanakkor az is megeshet, hogy egy ügyes, jó kapcsolatrendszerrel rendelkező egyéni közvetítő jár jobban.

10-15 ezer forint értékbecslésenként

Az értékbecslők díjazása már egész másként alakul. A válság itt alaposan lenyomta az árakat, a megbízások is ritkultak. Az értékbecslői munkát is csak OKJ-s bizonyítvány birtokában lehet végezni. Egy-egy ingatlanirodának vagy egyéni vállalkozónak jelenleg 20-30 ezer forintot fizetnek egy értékbecslésért – amennyiben az értékbecslő irodának, vállalkozásnak dolgozik, úgy csupán az összeg 40-60 százalékát kapja meg számlára.

Ráadásul az értékbecslésre váró ingatlanok nagysága sem döntő a díjazásnál. Egy garzonlakás és egy 200 négyzetméteres lakás értékbecslése esetén az utóbbinál sem hoz a nagyobb alapterület és érték magasabb megbízási díjat. Máshogy alakul az értékbecslői díjazás, ha a hitelfelvétel nagyobb létesítmények, irodaépületek kapcsán aktuális. Ebben az esetben a 150-300 ezer forint körüli megbízási díj 40-60 százaléka lesz az értékbecslőé. Ehhez azonban nem elég az OKJ-s bizonyítvány. Ezeknél a megbízásoknál már a felsőfokú műszaki és gazdasági diploma megléte is elvárt.

origo

Cikk | admin | 2011. augusztus 29. hétfő | Comments (1)

Hová tűnt Damon Hill? Hová tűnt a Remax Magyarországról?

Megtaláltuk:

RE/MAX Magyarország – Franchise központ
1220, Budapest, RE Franchise Holding GmbH, Ares Tower, Donau-City-strasse 11

Cikk | admin | 2011. március 4. péntek | Comments (0)

Mit várhatunk el egy ingatlanügynöktől?

Borics Zoltán

Magyarországon sokan nem tudják, hogy milyen szolgáltatásokat várhatnak el egy ingatlanügynöktől. Kérésünkre most Borics Zoltán a Mareco Ingatlan Zrt. vezérigazgatója foglalja össze azokat a tevékenységeket, amelyeket egy ingatlanügynöknek el kellene végezni ahhoz, hogy az ingatlanunkat minél előbb értékesíteni tudjuk.

Forrás: Tipp & Trend Ingatlanmagazin

1. Forgalmi érték tanúsítvány készítése

Az ügynöknek el kell készítenie egy pici elemzést, melyben be kell mutatnia a megbízásba vett ingatlannal versenyző környékbeli kínálatot. Ebben az üzletkötői árvéleményben kell javaslatot tennie az eladási árra.

Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy az ügynökség megbízási állományát és a nyílt hirdetési adatbázisokat végi kell böngésznie, ki kell válogatnia azokat az ingatlanokat, amelyek a lehető legtöbb paraméterükben hasonlítanak a megbízásba vett ingatlanhoz. Ezekből az adatokból egy listát kell készíteni. A lista alapján pedig meg kell becsülnie az adott ingatlan reális piaci árát. Pontosabb értéktanúsítványnál jelölni kell, hogy adott ár mellett mennyi lesz az ingatlan várható értékesítési ideje. Ehhez egyenlőre csak a ügynökségek saját eladási adatai alapján nyerhetnek az ügynökök információt – már ahol van ilyen – mert nyílt adatbázisokban az értékesítési idő nem elérhető adat. Tehát egy ügynöknek meg kell tudnia mondani, hogy egy adott ingatlan, egy adott ár és az ügynök által vállalt Marketing Program esetén várhatóan mennyi időn belül fog elkelni az ingatlan. Ez le is kell írnia és adatokkal is alá kell alátámasztania.

Ellenőrzés: Kaptam e Forgalmi Értéktanusítványt írásban? IGEN/NEM

2. Össze kell állítania az ingatlan Teljes Adatszerkezetét

Ennek részei:

Megbízási szerződés
Meghatalmazások, cégkivonat, aláírási címpéldány – amennyiben szükséges
Felmérési Jegyzőkönyv
Tulajdoni Lap
Fotódokumentáció
Alaprajz
Lakásban maradó tárgyak listája
Szöveges ingatlan bemutató

A megbízóval együttműködve, az ügynök feladata a Teljes Adatszerkezet összegyűjtése és elkészítése.

Ellenőrzés: Összegyűjtötte e az ingatlanügynök az összes szükséges dokumentumot? IGEN/NEM

ingatlan_iskola_eladástechnika_tréning_oktatás_2

3. Értékesítési Dokumentáció

Az összegyűjtött Teljes Adatszerkezethez tartozó dokumentumokat az ügynöknek fel kell dolgoznia az ügynökség elektronikus adatbázisába. Ezáltal az esetek többségében – ha jól van megcsinálva az ügynökség adatbázisa – a megbízásba vett ingatlan meg is jelenik az ügynökség honlapján, így az értékesítés is megkezdődik.

Lényeges minőségi elem, hogy az ügynökség 48-72 óra alatt összegyűjti, feldolgozza az adatokat és megkezdi az értékesítést, vagy 2-3 hét is eltelik a megbízási szerződés aláírásától addig, amíg az ingatlan meg tud jelenni az ügynökség honlapján. Modernebb ügynökségek esetén az adatbázisból, vagy a honlapról is kinyomtatható az ún. Értékesítési Dokumentáció. Ez az az anyag, amit az érdeklődő ügyfelek megkapnak a lakásbemutató előtt, vagy után. Profi ügynökök az Értékesítési Dokumentációt leellenőriztetik és jóváhagyatják a megbízóval. E-mailen elküldik a linket, amely az adatbázisukban a lakásra mutat, vagy kinyomtatják és elviszik a megbízónak. A tulajdonosok ekkor leellenőrizhetik, hogy az ingatlanjuk adatai, fotói, alaprajza, stb. megfelelően lett e feltüntetve. Ezzel az ellenőrzéssel sok későbbi kellemetlenség előzhető meg.

Ellenőrzés: A megbízás dátumától számított hány napon belül jelent meg az ingatlan az ügynökség honlapján?

Ellenőrzés: Kapott e véleményezésre Értékesítési Dokumentációt? IGEN/NEM

4. Lokális Marketing

A színvonalas ingatlanügynökségek Marketing Programjának külön fejezete a Lokális Marketing Program. A lokális marketing célja, hogy az ingatlan 1-2-3 kilométeres környezetében lakó potenciális vásárlókat tájékoztassák az újonnan piacra kerülő eladó ingatlanról. A Lokális Marketing Program elemei lehetnek:

„Eladó” tábla, vagy molinó kihelyezése az ingatlanra
Szórólaptartó kihelyezése az ingatlanra
„Eladó ingatlan a környéken” típusú szórólapok
Plakátok és szórólapok elhelyezése a környéken
A környékbeli nagy foglalkoztatók tájékoztatása
Hirdetés a lokális, vagy önkormányzati lapokban

Ellenőrzés: Megmutatták e előre, hogy milyen szöveggel és milyen képpel készülnek a hirdetések? IGEN/NEM

Ellenőrzés: Találkozik e a környéken az ingatlanára vonatkozó hirdetési agyagokkal? IGEN/NEM

5. Helyszíni Bejárás

Egy ingatlant az tud jól értékesíteni, aki látta is. Ezt az alapigazságot még a mai modern korban sem tudja a technika 100%-ban helyettesíteni. Ezért célszerű, ha az ügynökünk ún. Helyszíni Bejárásokat szervez az irodájánál, hálózatánál, vagy a velük együttműködő más irodáknál dolgozó ingatlanügynökök részére. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a bejárási időpontra megszervezi, hogy minél több ingatlanügynök jöjjön el megnézni az adott ingatlant, szerezzen személyes tapasztalatokat, ismerkedjen meg és konzultáljon a tulajdonossal. Ilyen bejárásra elsősorban azok az ügynökök szoktak elmenni, akiknek sok olyan érdeklődő ügyfelük van, akiknek potenciálisan megfelelhet ez a bemutatatott ingatlan. A bejárás pozitív hozadéka, hogy személyes tapasztalataik alapján részletesen be tudnak számolni az ingatlanról és remélhetőleg azokat az ügyfeleiket hozzák majd bemutatásra, akiknek valóban közel áll az elképzelésükhöz az adott ingatlan.

Ellenőrzés: Szervezett e az ügynöke Helyszíni Bejárást a többi ügynök részére? IGEN/NEM

6. Adatbázis Marketing

Az ingatlanügynökségek regisztrált ügyfelekkel dolgoznak. Azaz egy csomó lakáskereső ügyfél adataival és keresési paramétereivel rendelkeznek. Ügyesebb ügynökök, már a megbízásfelvételkor bemutatják azt az ügyféllistát, amelyik azt hivatott bizonyítani, hogy nekik, az irodájuknak, vagy a hálózatuknak, hány olyan ügyfele van, akinek a keresési igényeinek megfelel az adott ingatlan. Ha aláírjuk a megbízási szerződést akkor azt vállalják, hogy a lehető legrövidebb időn belül, szóban, vagy írásban tájékoztatják ezeket a nyilvántartásukban szereplő, aktív ügyfeleket a megbízásba vett új ingatlanról. A kapott visszajelzésekről pedig tájékoztatják a megbízót, az ingatlan tulajdonosát.

Ellenőrzés: Mutattak e potenciális vevőlistát? IGEN/NEM

Ellenőrzés: Tájékoztatták e a listán szereplő ügyfeleket az ingatlanról ? IGEN/NEM

Ellenőrzés: Kapott e visszajelzést az ügyfelek véleményéről? IGEN/NEM

7. Hirdetés

Az ingatlanügynökségek Marketing Programjának másik markáns fejezete, melyben bemutatják, hogy hol és milyen formában fogják meghirdetni az ingatlant. Itt általában különböző sajtótermékeket, internetes hirdetési portálokat, vagy az ügynökség saját prospektusait szokták felsorolni. Nagyon lényeges, és kérdezzenek is rá, hogy minden felsorolt helyen meg fogják e jelentetni az ön ingatlanát, vagy csak néhányban! Tudniillik ha hiányzik a megfelelő mennyiségű, minőségű, és szervezettségű marketingmunka, akkor az ingatlan eladásához tényleg csak a véletlen szerencse járulhat hozzá. Profi ingatlanügynökök a hirdetések feladása előtt mindig tájékoztatják a megbízót, hogy hol, mikor, milyen formában fogják meghirdetni az ingatlant. Itt a folyamatos tájékoztatáson és a folyamatos visszajelzésen van a hangsúly. Tehát az ügynöknek azt is el kell mondania, hogy azok az ügyfelek, akik csak telefonáltak de már az ingatlanra nem mentek ki, azok mit mondtak az ingatlanról.

Ellenőrzés: Be tudja e mutatni az ügynök, hogy hol, mikor és milyen formában hirdette meg az ingatlant? IGEN/NEM

Ellenőrzés: Ad e folyamatos visszajelzést az érdeklődők, számáról véleményéről? IGEN/NEM

8. Nyílt Napok (Open House)

Magyarországon sajnos még nem terjedt el az Open House technika. Pedig rendkívül praktikus is és hatékony is. A légyege, hogy egy konkrét napra vannak odahívva a lakásra az érdeklődők és erre az időpontra a lakás a lehető legjobb formájába van feltuningolva. Azt ugye mindenki belátja, hogy egy értékesítésre előkészített lakás jobban néz ki, és a vevőknek is jobban tetszik, mint ha csak úgy felugrunk a csütörtök este mosás, főzés, leckeírás, stb. közben. De egy ilyen nyílt nap megszervezése és a lakás feltuningolása a Home Staging technikákkal már valódi szakértelmet igényel. Ami nemhogy a tulajdonosok többségének, de még az ingatlanügynökök közül is jó néhánynak meghaladja a felkészültségét. Ezért aztán nem is csinálják. Minden esetre azért kérdezzenek rá, hogy az ügynökük szervez e Nyílt Napokat az érdeklődő ügyfelek részére.

Ellenőrzés: Szervez e az ügynök Nyílt Napokat? IGEN/NEM

9. Felkészítő terv a bemutatáshoz és az ártárgyaláshoz

Az ügynököknek nagy tapasztalatuk van az ingatlan bemutatásában és az ártárgyalásokban. A legtöbb ingatlantulajdonosnak azonban nincs, vagy kevés ilyen jellegű tapasztalata van. Teljesen nyílván való, hogy a tulajdonosok megfelelő felkészítése is az ingatlanügynökök feladata. Ennek érdekében sok ingatlanügynökség nyomtatott prospektusokat ad a tulajdonosok részére segítve ezzel a felkészülésüket, illetve az ügynökök részletesen el is magyarázzák, hogy mikor mi a teendő, mikor kinek mit kell csinálnia, hova kell állnia, mit kell mondania. E nélkül a felkészítés nélkül csak egy bazi nagy ramazuri lesz a lakásban, vagy két néma érdeklődő három perc alatt végig megy a lakáson, majd távozik, stb.

Ellenőrzés: Van e az ügynöknek felkészítő programja? IGEN/NEM

10. Írásbeli vételi ajánlat

A hazai lakóingatlan forgalomban sajnos még ez a módszer sem terjedt el. Pedig nagymértékben megkönnyítené az értékesítést és kiküszöbölhetne egy sor félreértést. A lényege az, hogy a lakásbemutatás után, az érdeklődő ügyfelek írásban nyilatkozzanak vételi szándékukról. Ilyen meg ilyen áron, ilyen, megy ilyen feltételek teljesülése esetén, ekkor, meg ekkor, stb. venném meg ezt az ingatlant. Eladástechnikailag nagyon fontos lenne az írásbeli ajánlat, mert a konkrétumok mentén végiggondolásra késztetné a feleket. Persze az ajánlatot módosítani is lehet, hisz nem kötelező érvényű vételi ajánlat. De még is sokat segítene a tulajdonosnak és az ügynöknek végiggondolni a teendőket akkor, amikor tulajdonos már az ötödik írásos ajánlatot kapja 20%-kal az irányár alatt.

A világban az írásos ajánlat lényeges részét képzi azoknak a teendőknek, javításoknak és kéréseknek a felsorolása amelyek elvégzéséhez a vevő a vásárlást köti. Például, legyen a kerítés lefestve, a kémények és a gázcsövek legyenek felülvizsgálva, a garázsban a pocok maradjanak bent stb.

Ellenőrzés: Az ügynök dolgozik e írásbeli vételi ajánlattal? IGEN/NEM

11. Kiegészítő szolgáltatások

Az eddig felsorolt 10 pont az ingatlan értékesítésének a megszervezéséről szólt. Az ügynököknek az értékesítési folyamat során azonban még egy sor kiegészítő szolgáltatást is kell nyújtaniuk. Ezeket most csak felsorolom és egy következő lapszámban részletem. Tehát nézzük, mit várhatunk el adott esetben még az ingatlanügynökünktől:

Segít értékelni a különböző vételi ajánlatokat
Segít meghozni az eladási döntést
Segít a vevőnek a vásárláshoz szükséges hitel megszerzésében
Biztosítja a szükséges nyomtatványokat és dokumentumokat és elmagyarázza ezek használatát (pl. tulajdoni lap, értékbecslés, lemondó nyilatkozatok, előszerződés, foglaló átvétel, stb.)
Kiszámítja az eladást terhelő adókat és javaslatot tesz ezek csökkentésére
Találkozik a vevő műszaki felmérőjével
Találkozik a banki értékbecslővel
Részt vesz az ártárgyalásokon
Előkészíti a szerződést, együttműködve a vevő ügyvédjével
Részt vesz a szerződéskötésen
Részt vesz az ingatlan birtokbaadásán és elkészíti a szükséges jegyzőkönyveket
Megszervezi a költöztetést
Az eladással párhuzamosan segít megkeresni az eladóknak a következő ingatlanjukat.

Cikk, Tipp & Trend Ingatlanmagazin | admin | 2009. október 12. hétfő | Comments (0)

Kik az ingatlanos szupermanek?

Szubjektív elemzés a placcról

www.ingatlanmagazin.com/read/2055#h

Nem egy lakodalmas menet, ha az ingatlanost elküldik melegebb éghajlatra. Szokták volt mondani, hogy ne kotorásszanak a zsebemben, ingyenélő, tolvaj banda, dolgozni kéne már végre. Még mindig ott tartunk, hogy nem vesszük tudomásul, a szolgáltatásnak ára van. És az ingatlanközvetítés bizony szolgáltatás, elég magas szintű is, már ha valaki jól csinálja. Elvégre az emberek úgy vannak a lakásukkal, mint a gyerekükkel, szemük fénye, múltjuk egy fontos darabja, emlékek tárháza, nekik a legszebb, még ha a legrondább is. Fel kéne nőnie a társadalomnak, mert az ingatlanosok már kezdenek!

Miért ingatlanozzunk?

Annyi az ingatlanközvetítő, mint a tenger, egy-egy eladó ingatlan hallatán rajzanak az ingatlanosok az eladó körül, mint méhraj a kaptárban. De miért akar egy csomó ember ingatlanos lenni, és minden tizedik bejegyzett vállalkozás pedig ingatlannal foglalkozni?
Mindjárt itt az első érv, elég nyomós, összefüggésben van holmi egzisztenciával, például hogy enni, inni meg lakni kell az embernek valahol, ahhoz meg pénz kell. Ha nem vagy jogász, közgazdász, informatikus, biológiazseni, maffiózó vagy menő pókerjátékos, viszont nem akarsz a McDonald’s-ban sült krumplit osztogatni vagy aszfaltozni a kánikulában, akkor menj el ingatlanosnak!

Így aztán ingatlanozik boldog-boldogtalan. A bölcsészdoktor, az ápolónő, a bolti eladó, a tesitanár, Juliska néni, aki korán nyugdíjba ment, de teli van energiával, a nyomulós fiatalok, akik még nem tudják mit akarnak, de pénzt azt igen.

ingatlan_iskola_eladástechnika_oktatás_tréning

Mindig csak a pénz!

Másik fő érv, hogy ha jól csinálod, jól lehet vele keresni, hiszen általában az eladott ingatlan árának 3-6%-át kapja meg az iroda, aztán jön az osztozkodás. Ez persze az adott cég jutalékrendszerétől is függ. Van ahol a telefonköltség, havidíj levonása után a megoszlás 70-30, netán 80-20% a közvetítő és az iroda között, ami elég jó. Viszont az iroda több munkatárssal dolgozik együtt, az ingatlanos viszont nem minden nap ad el lakást. Máshol nincs havi hozzájárulási díj, nevezik ezt néhol asztalpénznek is, viszont kevesebb részt hasítasz ki a befolyó jutalékból. Előfordul, hogy még alapfizetés is van, arra jön rá az eladásból származó százalék. Ha jól megy a biznisz, akkor tényleg havi több százezer forintot lehet akasztani, viszont ha ínséges időszak van, karácsony, forró nyár, vagy épp kevés a jó lakás, amit árulsz, akkor nem árt, ha van a spájzban némi megtakarított pénzed.

Harmadik érv, hogy magadnak osztod be az idődet, ha akarod megnyomod, ha akarod, lazíthatsz, de azért nem árt, ha megfigyed, egyes ingatlanirodákban még péntek este kilenckor is lázasan dolgoznak. Úgyhogy ne reménykedj, hogy elmégy a partnereddel szombaton kirándulni, mert délután kettőkor a Király utcában, négykor meg a Zichy utcában mutatsz lakást, mert ha nem, akkor az érdeklődők ingerülten megjegyzik, hogy ezek még hétvégén sem dolgoznak. Ráadásul ott bujkál agyadban a kisördög, mi van, ha pont ő pont ezt a lakást veszi meg, ha vasárnap, hát vasárnap.

Kiből lesz jó ingatlanos?

Amúgy a közvetítők felkészültségét illetően igen nagy a szórás. A kis szingli, mezei irodákban teljesen amatőr frissnyugdíjasok, netán a kamaszkort épphogy csak elhagyó tinilányok is megfordulnak, akik egész nap pasziánszoznak meg interneteznek a számítógépen, mert adatbázis az nincs a komputeren, csupán egy-két kifáradt ingatlan tanyázik a word-ben, azok is már pókhálósak, kutyának se kell. Rossz is, drága is, szóval köszönőviszonyban sincs a piac realitásával. Ha kivisznek egy lakásba, és nem késnek el, vagy egyáltalán eljönnek, általában meghúzódnak a fal mellett a nagyszekrény és a konvektor között, és hagyják, hogy a tulajdonos zengjen ódákat a lakásról, csak sajnos becsúszik egy-két hibás megjegyzés, amiből az érdeklődő egyből tudja, hogy gáz az ingatlan. Ráadásul ez címközvetítés, nem ingatlanfor-galmazás.

A franchise-hálózatokban és a jelentős forgalmat lebonyolító szóló irodákban dolgozó ügynökök viszont profi módon látják el feladataikat, ott már megdolgoznak a pénzükért. A tulaj a háttérbe vonul, az ingatlanos értekezik, doktori disszertációt prezentál, persze csínján kell bánni a dicsérettel, mert az is gyanús; szakszerű tárgyilagos elemzés, elég néhány jó szó, kihangsúlyozni a szépet, figyelmen kívül hagyni a rosszat, úgyis látja a kuncsaft, van szeme.

Én jó vagyok?

Honnan tudod, hogy te jó vagy-e? Néhány adalék! Beküldöd az önéletrajzodat, beleírod, hogy kiváló kommunikációs készséggel rendelkezel, jó megjelenésű vagy, van egy-két normális ruhád, férfiak esetében még ing is akad, szövetnadrág, netalán öltöny nyakkendővel, hölgyeknél kipi-kopi cipő a hozzávalókkal együtt. Bár a „men in black” stílus nem mindig jön be, főleg nem a százrugós Cerutti öltöny szegény kisnyugdíjasoknak a nyolckerben. Könnyen te-remtesz kapcsolatokat, persze beszélsz is idegen nyelvet, bár nem kötelező, de simán ki tudod mondani az angol vagy holland kuncsaftnak, hogy „good afternoon”, „developing district”, „good investment”.

Ha még ráadásul empatikus képességed a plafont veri, bárkivel felveszed a kontaktot se perc alatt, nagymamival befőttekről, menedzserekkel befektetésekről értekezel, rábeszélőkészséged maximális, akkor te vagy a nyerő. Légy bátor, de ne tolakodó! Légy diszkrét, tudományos, szakérts, de ha kell, dicsérd meg a kutyust! Egyszerre kell bulldognak és családtagnak lenni! Adj el mindent, a sufnit is, de beszéld le a legjobb ingatlanról is a kuncsaftot, ha vizes a fal! Nézd a magad érdekét, nézd a kliens érdekét! Skizofrén helyzet, hisz ebből élsz, de maradj ember! Paradox helyzet, bejátszanak a krisztusi stációk. De ha jó vagy, tied az ingatlanszakma. Ja, persze tudj eladni, ehhez kell a tehetség, mégiscsak az ingatlanforgalmazás az eladás krémje.

A személyes rátermettség mellett azonban vannak alapvető szakmai ismeretek, amit nem árt megtanulni. Így el kell végezni az Országos Képzési Jegyzékben szereplő középfokú ingatlanközvetítői tanfolyamot. Ha még tovább tanulsz, és értékbecslői, ingatlanforgalmazói papírt is szerzel, az már csak hab a tortán, és komolyabb projektekben is részt vehetsz, persze ha felvesznek. Jó, ha rendelkezel ingatlanpiaci, jogi, gazdasági, műszaki ismeretekkel, naprakész vagy az ingatlanpiacon tapasztalható trendekkel kapcsolatban, hogy lássák a potenciális vásárlók, tényleg profi vagy, az eladó meg ne sajnálja kifizetni a jutalékot a sikeres ügyletet követően. Folyamatosan képezd magad!

Farkas Tibor

Forrás: http://www.ingatlanmagazin.com/read/2055#h

Cikk | admin | 2009. szeptember 2. szerda | Comments (0)

Mit várnak el az ügyfelek egy ingatlanügynöktől?

Az Ingatlaniskola 2009 első félévében 1.000 eladó és 1.000 vevő megkérdezésével felmérést végzett, melyben az ingatlanügynökök megítélésével kapcsolatos ügyfélvéleményeket kutatta. Néhány részletet idézünk az elemzésből, melynek teljes anyaga szeptembertől lesz letölthető az Ingatlaniskola honlapjáról: www.ingatlaniskola.hu

A jó ingatlanközvetítő ismérvei az ingatlant értékesítő megbízók véleménye alapján:

(fontossági sorrendben)

A megbeszélt időpontra pontosan érkezik.
Öltözete rendezett, külleme ápolt.
Egyszerű, jól áttekinthető megbízási szerződést tesz az asztalra, melyet részletesen el is magyaráz.
Tud arra a kérdésre válaszolni, hogy „Miért önnek adjak megbízást?”
Professzionális felszerelést – laptop, fényképezőgép, stb. – használ.
Nem fogadja el az ügyfél által mondott árat, saját forgalmi értékmeghatározást készít melyet adatokkal is bizonyít.

ingatlan_iskola_eladástechnika_tréning_oktatás_1

Mit nem szeretnek a lakásvásárlók egy ingatlanügynökben? (fontossági sorrendben)

Vissza se hív.
Nem az általam feltett kérdésekre válaszol.
Nem figyel rám.
Nem olyan ingatlant mutat, amit én szeretnék.
Oda sem talál a lakáshoz, mert még sohasem látta.
Nem érzem jól magam a közelében, nem szimpatikus.

Cikk, Ingatlaniskola Tanulmánya, Tipp & Trend Ingatlanmagazin | admin | 2009. augusztus 24. hétfő | Comments (2)

Kényszerértékesítés, vagy csak a motivált eladók győzhetnek

Borics Zoltán – Mareco Ingtalan Zrt.

Érdemes végiggondolni, hogy a kényszerértékesítés alatt mit is értünk. Piaci áron, vagy piaci ár alatti eladásról beszélünk? Noha kényszerértékesítés lehet egy fölösleges ingatlanelem eladása, vagy forrásteremtő gazdasági döntés eredménye is, mégis úgy tűnik, hogy a köznyelvben a kényszer a piaci ár alatti értékesítéssel fonódik össze.

Magyarországon általában a jelzáloghitelező pénzintézetek jelentik a kényszerítő erőt, mert egyébként rendkívül puha a honi kényszerítő rendszerünk. Nem igen hallhatunk, közös költség, vagy közüzemi számlák elmaradása, helyi adó, szja, vagy illeték, nemfizetés esetén történő kényszer lakásértékesítésekről, árverésekről. Ezek száma eddig marginális volt, mert vagy került valahogy pénz a rendszerbe, vagy született valami megállapodás, vagy a jogi csűrcsavarok miatt érvényesíthetetlenné vált a követelés.

Így jelenleg még mindenki csak a jelzáloghitelekért aggódik. A közel 4,3 millió magyarországi lakásállománynak 92%-a magántulajdonban van, azonban mindössze 30%-át terheli jelzálog (ide tartoznak az építés alatt lévő lakások is), ami közel 1,3 millió ingatlant jelent. Ezért önmagában nem kellene aggódni, de a mai piaci körülmények között plusz 1-2% nem fizető adós is már újabb 13-26.000 lakást kényszerítene a piacra. Ilyen mennyiséget azonban nem szív fel az évek óta lassuló ingatlanpiac.

Érdekes módon azonban azt is mondhatnánk, hogy míg eladatlanul ott állnak a hirdetési portálokon és az ügynökségek megbízásállományában, addig nincs is nagy baj. A baj akkor kezdődik, ha nyomott áron el is kelnek. Ez már megváltoztatná a többi jelzáloghitel fedezeti értékszámítását is, amitől negatív spirál indulna be. Aki már látott ilyet az fél is ettől, aki még nem, az nem fél semmitől.

A lakásállomány 70%-a, azaz 3 millió ingatlan esetében azonban, nincs jelzálogjoggal rendelkező pénzintézet, aki kényszerértékesítést rendelhetne el. Azonban a szigorodó gazdasági körülmények között ebből a csoportból is jó néhány lakás piacra kerülhet. Bár a családi költségvetésekben bekövetkező negatív változásokra van többféle gyógymód is ezek közül egyik sem öröm teli. Először vissza kellene fogni a fogyasztást, erre még nem látunk jeleket, sőt. Ennek az lehet az oka, hogy először puha hiteleket vesznek fel az emberek, nem fizetik a közös költséget, a villany és gázszámlát, a gépkocsi és egyéb áruhiteleket. Aztán eladnák a nyaralójukat, ha tudnák (Európában első helyen vagyunk az egy családra jutó nyaraló ellátottságban) de nem tudják. Ezért eladják a kocsit, vagy más értékesebb vagyontárgyukat. Utána még két irány van, vagy jelzáloghitelt vesznek fel a tehermentes ingatlanukra, vagy egy kategóriával alacsonyabb minőségű lakásba költöznek.

Sajnos tipikus, hogy a legjobb megoldást: kisebb és olcsóbban fenntartható lakásba költözni, csak a legvégső esetben használják a magyarok. Pedig ez lenne a legjobb megoldás. De a presztízsveszteséget, amíg teheti mindenki megpróbálja elkerülni. Az ingatlantulajdonosok tapasztalatlansága, olyan rugalmatlanságot hoz az ingatlanpiacba, aminek még komoly következményei lesznek.

Egy azonban biztos, ahhoz hogy a bármilyen okkal indokolt kényszereladás létre is jöjjön marketingelni kell a lakásokat. Tájékoztatni kell a potenciális vásárlókat, hogy most ár alatt megvásárolható a lakás. Hirdetni, akciózni, egyre lejjebb és lejjebb engedni az árat.

A Mareco Ingatlan Zrt. 2008 novemberben és decemberben is végzett aktivitáselemzést a budapesti ingatlanpiacon, melyben azt vizsgálta, hogy az egyes részpiac szereplői mennyire motiváltak, mennyire akarnak eladni. Az alábbiakban ebből közlünk néhány részletet.

Motivált eladók a budapesti ingatlanpiacon Mekkora az akciós ingatlanok aránya az egyes részpiacokon
	November	December
Újépítésű lakások	29 %	33%	+4%
Újszerű lakások	13%	15%	+2%
Használt lakások	5%	9%	+4%
Családi házak	3%	6,5%	+3,5%
Üzletek és Irodák	1,6%	2,2%	+0,6%
Telkek	1,4%	1,3%	-0,1%
Forrás: Mareco Ingatlan Zrt.

Mit mutatnak a számok?

Azt hogy az újépítésű lakások beruházói sokkal motiváltabbak, mint a magántulajdonosok azt jól értjük, sőt bizonyos szempontból inkább az a meglepő, hogy nem akciózik mindenki. Hisz valójában nekik muszáj eladni, míg a magántulajdonosok legfeljebb továbbra is ott laknak az adott ingatlanba. Valójában azonban az újépítésű beruházók nagyobb része még nem hirdet publikus akciókat, inkább a konkrét tárgyalások alatt akar valamilyen személyre szabott kedvezményt adni, vagy egyszerűen kivár.

A maximum 10 éves, újszerű lakások tulajdonosai külön csoportot képviselnek lakáspiacon, mivel általában felkészültebbek ingatlanügyekben. Ők már tudják, hogy ha el akarnak adni, akkor valamit csinálni is kell. A magántulajdonosok között piaci aktivitásuk kiemelkedő.

Az elmúlt egy hónapban a legnagyobb változás a használt lakás piacon volt. A majdnem megduplázódott az árcsökkentő tulajdonosok aránya, jelenleg a piac 9%-ka már elkezdet az eladás érdekében leértékelni.

A családi ház tulajdonosok még csak most ébredeznek, de már késő a családi ház piac beállt. Sokkal komolyabb leértékelésre lenne szükség ahhoz, hogy utolérjék a régóta visszahúzódó keresletet.

A telektulajdonosok nem aktívak – a kényszereladásokon kívül – nekik nincs mit aggódniuk. Amíg nincs komoly telekadó és karbantartási előírások, addig a telek elvan. Sőt, mivel a föld termelő erő, ezért képes új értéket létrehozni, azaz nőnek rajta a növények, ami értékesebbé teszi. Tehát a telektulajdonosok nem nagyon kapkodnak. A telek nem amortizálódik, műszakilag, funkcionálisan és esztétikailag nem avul el. Igaz bérleti díj bevételt sem igen lehet rajta szerezni, mint egy üresen álló lakás esetén, ettől függetlenül mégis a telek tulajdonosoknak fő jelenleg legkevésbé a fejük.

Az iroda & üzlet tulajdonosok (nem irodaházak, nem üzletházak) motiválatlansága viszont már meglepő letargiát mutat. Nekik sokkal-sokkal aktívabbnak kellene lenniük, ha el akarnak adni és pénzhez akarnak jutni.

Cikk, Tipp & Trend Ingatlanmagazin | bz | 2008. december 15. hétfő | Comments (0)

Ingatlanhálózatok – meglepő eredmények